样本调查分析：家用中央空调消费者的需求偏好

经济大环境趋势

中国经济的飞速发展，奠定了百姓生活经济基础，恩格尔系数的占比开始发生变化，从普遍的温饱模式转换为享乐模式，很多消费者观念的转变也带来了行业的机遇，购买力的提升带动着行业的发展，越来越多的中高端消费者购买时开始对价格不再执着，而是转向商品的实际使用效果和服务等方面。

中央空调市场在经历了零几年的黄金期之后在刚刚过去的2018年遭到了冷遇，这跟经济市场的萎缩有一定的关系，房价的波动也拨动着中央空调市场，有人说过“2018年是过去十年最坏的一年，但却是未来十年最好的一年。”这句话的前半句或许得到验证，但我们不能笃定后半句一定会成真。在崭新的2019，我们仍然是抱着美好的愿望去期待。

购买首选因素

经济大环境是一方面，另一方面是消费者的需求痛点把握的不明确，让我们先来看看消费者购买家用中央空调的首选因素。价格，虽然前面提到现在很多中高端消费者对价格已经不再那么执着，但中国人口基数庞大，仍有很大一部分人群购买商品时对于价格是不可能无动于衷的。价格，无论对于经销商还是消费者而言这都是最敏感的，因此也是一大部分消费者选择购买的首选因素，通过调查发现占比高达36%。其次是品牌，这其中主要有两方面的原因：品牌忠诚度和他方推荐。品牌忠诚度方面，比如用户家之前是用的相关品牌的家用空调或者家电，如果他对之前的产品使用满意度很高，那选择购买家用中央空调的过程中会延续这一品牌。他方推荐这里主要指的是设计师和朋友推荐。口碑方面也是毋庸置疑，占比达到21%。售后安装购买的过程中关注度并不是很高，只有8%的样本消费者选择。但是在真正安装及出现售后情况时会有很多消费者关注。

品牌购买诱因

品牌购买诱因也就是消费者为什么会选择购买某品牌的家用中央空调。从比例我们可以看出，这其中朋友推荐和设计师推荐越来越高，一个是熟人经济，占比高达43%，一个是当下大部分消费者选择装修的理念—交由装修公司全权设计装修，也就是设计师推荐，占比达28%。

我们先来进一步探讨下熟人经济，比如我觉得某款汽车很好，我会从马力、油耗、百公里加速、排量等方面的数据向你进行推荐；再比如手机，我会从分辨率、屏幕尺寸大，小、前置后置摄像头像素、运行内存等方面对应的数据给你推荐。如果我向你推荐家用中央空调，那其中的理由更多是基于我自身对于产品的主观感受。前两者都是标准化的产品，有固定的数据支撑；但是作为非标准化的产品家用中央空调，我向你推荐，并没有具体的数据指标，这中间缺乏行业背景的数据推荐。

而设计师推荐更简单，很多业主在装修时就已经把房子一体化的交给了装修公司，在中央空调这方面，绝大多数业主涉猎不深，也一起打包给装修公司，省时省力。除非有特定的品牌喜好或者有自己的渠道资源，不然一般业主都会听从设计师的推荐。但往往很多设计师推荐的中央空调并不能令业主满意，这方面还是需要专人针对业主家实际情况考察才能更好的契合整个家庭的需求。

接下来我们再来看看第三个消费者购买诱因—活动宣传，这项占比达到13%，近一年大家都有明显的感受，通过线下活动促成消费者选择的比率越来越低，而且其中投入的成本越来越高。投入和产出完全不成正比，消费者对线下活动从刚开始的新奇趋之若鹜慢慢发展到了一种疲累状态，一波又一波的活动不断的连续轰炸，可以说基本几天一小场，一月一大场，消费者已经有所厌倦，并对其中的活动优惠真实性抱着怀疑的态度，线下活动的后续如何操作发展仍要不断的探索。

使用中关注指标

使用中关注的指标，首先是消费者最直观能感受到的，比如噪音和制冷制热效果，因此也更加关注，占比高达77%。耗电量方面有点像很多人买车，买之前各种关注油耗指标，但真正使用过程中则没有那么在意，因此占比仅为12%，附加功能方面虽然现在很多品牌推出了净化、除湿、自清洁等功能，但在回访过程中我们发现消费者对此并不关注，更多的还是关注空调所带来的最核心的功能即制冷制热。

当然空调的制冷制热是本分，本分没做好，其他附加的一些都是虚的，但现在很多品牌专注科技化的智能化舒适化的发展，认为在制冷制热方面之外要做到其他更多更新奇的才能吸引消费者，但有时候平凡做到极致就是不平凡，在制冷制热这个每个品牌都有的项目上能做到拔尖，更能赢得消费者的青睐。

商界中一直流传着一句话“顾客是上帝”，虽然有点夸张，但真正的成功者往往是能关注消费者需求，并且赢得消费者信任的。抓住消费者真正的需求偏好，才能逆流而上。