营销理论4P和4C的物理学分析

4P和4C的物理学分析

让一亿人学会物理学的思维方式，减少人们获得知识的成本！

最近在改《可以量化的军事学》，没有太多时间来做管理学方面的分析，今天看到了一篇文章推荐4P和4C理论，我就又回过头温习一下，简单的使用物理学分析一下，就当做消遣吧。

4P理论，即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。由密西根大学教授杰罗姆麦卡锡1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。

从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C说应运而生。

4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则。4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

在4P和4C中，产品对应于消费者，从做更好的产品变为更好的满足顾客；价格对应于成本，从价格变成了客户成本，因为客户成本不仅仅包含价格；渠道对应于便利，从渠道变成了便利，对于企业来说是好的渠道，对于客户是未必的，促销对应于沟通，促销是单方面行为，沟通则是双方面行为，有客户反馈在里边，这样就能促使厂家实时调整策略。

首先我们来分析一下4P，4P理论可以使用物理学中的“合外力决定成果”来分析，合外力=动力-阻力，动力越大，阻力越小，合外力越大，成果越大。产品（Product）带来的利益是消费者购买的动力，成本是消费者购买的阻力，价格（Price）是成本中的一项，而成本还包括消费者获得产品所花的时间和精力成本，也就是产品到消费者的渠道，促销（promotion）要么增加了消费者获得的利益，要么减少了消费者获得的成本，这些都可以使购买量增加，为了便于分析，我们假设促销增加了消费者利益，那么合力=（产品+促销）-（价格+渠道），增加产品带来的利益和增加促销，或者减少价格和渠道成本，都能增加消费者的购买量，这就是4P的力学解释。

如果将企业把产品推销到客户手中的过程看作是从高处向下滚小球，那么小球的质量就类似于产品可以给消费者带来的利益，利益越大，消费者购买量越大；而价格相当于水平面，水平面越低，小球滚动的速度越快，相当于消费者购买量越多；而从高处到水平面会有不同的渠道，比如图中画了5种渠道，每一种渠道的阻力是不同的，而阻力越大，小球滚到水平面的速度越慢，相当于购买量越少；促销相当于增加小球的质量，比如买3赠1，增加的利益越多，购买量越大，或者促销相当于减少价格水平，比如满100减20，这两种都增加了合外力，合外力增加，购买量增加。

4P是以产品为分析对象而得到的分析。4P理论也类似于用箭射击打猎，我把我的箭做的更好，打到的猎物就会增加，是一种产品思维，这在猎物多时是没有问题的，也就是在供小于求的情况下很有效，我总能打到很多猎物。

可是当供过于求，也就是猎物相对减少的情况下，这种思维就不那么有效了，猎物四处移动，很多猎手都在紧紧盯着猎物，只是箭做的好并不能保证打到猎物，还要熟悉猎物的习性，在哪出没，喜欢什么诱饵，这就是从猎物的角度考虑问题，也就是4C思维，我们要知道客户的需求和选择偏好，我们才能使用正确的诱饵引诱到猎物，然后将猎物捕获。

通过沟通（Communication）才能知道客户的需求，如果你的产品有a，b，c，d，e等等很多优点，但是当你不知道客户的需求时，你每一个优点都去展现，分散了自己的力量，就像乱枪大鸟一样，很难射中客户的需求。当你知道客户的需求时d优点时，你就可以集中力量来向客户展现d优点，而不是其他，这样就能射中顾客需求。越能满足客户需求（Consumer’s Needs）的产品，则客户获得的利益越大，客户购买的可能性就越大，这是客户购买的动力，而成本（Cost）是客户购买的阻力，成本包括金钱成本，时间成本和精力成本等，便利性（Convenience）就是减少客户的时间和精力成本。

在DELL电脑的直销案例中，从4P的产品角度来说，DELL的电脑配置和其他品牌的差不多，并没有什么优势，DELL在渠道和价格上下功夫，采用直销而不是分销的方式，大大减少了成本，这样DELL就可以以低价售卖电脑，这样DELL就大大降低了消费者购买的金钱成本和时间成，使得自己的合外力大于对手，从而打败对手。从4C的角度来说，DELL让客户自己选择想要的电脑配置，这样就能更好的满足消费者需求，消费者也可以通过调整电脑配置来选择自己可以接受的成本，并且DELL提供上门维修服务，为消费者提高了便利性，减少了客户送电脑维修的时间成本和精力成本，进而使得客户的总成本最低，DELL的案例是4P和4C相当好应用案例。

小时候的理想是希望自己能看到事物的本质，研究生毕业后开始疯狂的看书，那时希望自己能增加些知识，感觉大学学的东西远远不够用。后来自己发现了广义动量定理，也就是力学的分析方法，用来分析经济学，管理学和军事学很管用，加上自己大学学的系统思考，突然间发现自己可以使用广义动量定理和系统思考分析几乎所有社会学理论，然后就开始写书和文章，希望将物理学的思维方式教给大家，为社会发展做出点贡献。有人说我发现了了理论的理论，有人说我将成为社会学的牛顿，有人说我的书以后可能会成为各所大学的教科书，我不知道我的未来会怎样，但是我希望更多人能学会物理学的思维方式。我的目标是著书立说，开坛讲学，如果说要定一个具体点目标，那么就是：让一亿人学会物理学的思维方式，减少人们获得知识的成本。

其实其他营销也可以使用物理学思维来分析，比如王老吉的“怕上火，喝王老吉。”这个广告就是从客户的角度出发的，以客户为分析对象，而不是以产品为对象，王老吉有很多特点，但是哪一个特点是满足客户需求的呢，最满足客户需求的点就是营销的关键点，从物理学的角度来说，影响成果的有4要素，分别是力的大小，方向，作用点和时间，而选择的作用点不同，则产生的成果不同，这类似于将凸透镜的焦点从火柴杆移到火柴头，力的大小没改变，但是焦点改变了，火柴就被引燃了。

找到客户的需求点之后，就是怎么样来增加打击的力量和时间来增加成果，比如增加产品的历史描述等来增加力量，通过各种渠道的营销来增加打击的时间。而如果此时王老吉换了一个营销点，比如更好喝，那么就相当于分散了自己的力量。

比如恒源祥“羊羊羊，猪猪猪，狗狗狗”的广告，虽然每次广告都是连续三遍来增加打击力度，但是没有打击到消费者的关键点（弱点）上，即使消费者记住了这个广告，也不知道为什么要去购买它来满足自己的哪种需求。

王老吉的广告是由定位理论专家做的，而定位理论就是选择关键的作用点来打击，定位理论来源于克劳塞维茨《战争论》战略四原则的第二条“尽可能集中兵力在准备作决定性打击的点上。”决定性的打击点就是打击的关键点，也就是定位的理论基础。

我一个人的力量是有限的，我无法使用物理学思维来分析社会学的所有现象和理论，所以我很希望一些人可以学会物理学的思维方式，然后自己去分析，也去教会别人如何分析，这样物理学的思维方式才能流传开来，减少人们获取知识的成本。

在一个信息爆炸的时代，人们想在多个领域有所建树比登天还难，即使在一个非常狭小的领域内，想要理解这个领域内的所有理论都是困难的，这就导致一个人的知识领域越来越小。我所能解决的就是提供一个普世的方法，可以快速的理解各个领域的各种理论，减少人们获得知识的成本。物理学思维就是一种普世的分析方法，不受使用领域的限制。我可以很轻松的看懂诺贝儿经济学学奖获得者的文章，并找到他们的理论漏洞，别人学会了物理学的思维方式，也可以做到，甚至比我做的更好。