银保新模式三地悄然试点，银行客户经理变身险企兼职代理人

在银保渠道艰难转型的关键时刻，销售误导、小账问题仍普遍存在，酿就沉重负担，几成压垮银保渠道的那最后一根稻草。

尤其小账问题，表面看是保险公司采取的市场化竞争手段，然而其中所包含的财务造假问题、商业贿赂问题却令其面临沉重经营压力的同时，也面临巨大的合规风险。

在2月27日召开的全国保险中介监管工作会议上，银保监会保险中介监管部主任姜波在讲话中明确表示，2019年的工作重点之一就是治理银保渠道乱象。

当原银监会与原保监会都已经合并成新的“银保监会”，曾经分属不同金融行业的银行业与保险业也有了进行深度融合的契机，新的银保合作模式亟待探索。

市场主体已经开始了积极行动，而这其中，银行系险企交银康联人寿在山东、广东以及辽宁三地开展的新型银保合作模式试点颇具看点。

在这种模式下，保险公司将银行客户经理转变为自身的兼职个人代理人，所支付的手续费全部以代理人佣金形式得到体现，小账彻底实现“阳光化”。

根据『慧保天下』的了解，中国银保监会中介部已经对该模式进行过现场调研。

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打破银保“小账”，交银康联试点吸纳银行客户经理为兼职个人代理人

“

“我在保险公司银保上班，工资发了，领导说让交出一部分给银行理财经理，说是给银行渠道的小账，发到我工资卡里的工资，我不给的话犯法吗？”

“在2015年末，XX保险公司XX省分公司，为开展2016年新一年的工作，打响开门红，银保部门相关负责人以打电话的方式向三级机构宣导业务，与往年一样，小账费用照常发放……到现在2017年3月，这笔费用都没有下发。”

”

在互联网上搜索“银保小账”总能搜索出有关于“银保小账”种种案例、疑问，透过这些案例，这些疑问，不难发现，原本不能搬上台面的银保小账问题，实际已经成为银保渠道“潜规则”，乃至于推动银保渠道发展的“必要手段”。

熟悉银保渠道的人士都明白，所谓“银保小账”是指保险公司利用各种手段套取经营费用给予银行客户经理的额外的奖励，其目的是以现实利益激励银行客户经理销售保险产品。

表面看来，这是市场化机制下，保险公司所采取的正常的竞争手段，但一旦涉及套取费用、私下给予交易对方额外利益以达成自身目的，则涉嫌财务数据造假、商业贿赂，违反《反不正当竞争法》等有关法律法规。

TIPS：

商业贿赂是一种职权职务性利益交换行为，指经营者以排斥竞争对手为目的，为争取交易机会，暗中给予交易对方有关人员和能够影响交易的其他相关人员以财物或其他好处的不正当竞争行为，是贿赂的一种形式，但又不同于其他贿赂形式。

实际上，根据媒体公开报道，银保渠道发展多年来，已经有多家险企分支机构因为银保小账问题被处罚、起诉。

早在2011年，银保新政正式实施，一家银行网点最多只能与三家保险公司开展合作，保险公司之间的银保渠道竞争大大加剧，银保小账问题也更加凸显。当时的广东保监局曾处罚人保寿险惠州中支以及幸福人寿广东分公司，原因即两家机构存在“向合作银行网点柜员账外支付业绩激励费用的行为”。

另据中国经营报报道，2016年1月29日，湖北省天门市人民法院还曾因为小账问题判决中国人寿天门市支公司犯“对单位行贿罪”，判处罚金人民币50万元；当年的3月29日，河北省馆陶县人民法院也是因为同样原因，判决中国人寿馆陶支公司犯“对单位行贿罪”，判处罚金人民币20万元。

实际上，监管部门一直在强化银保渠道监管，小账问题也始终是一大重点；逐渐走高的银行手续费率，加之各种小账，保险公司自身实际也苦不堪言，但遗憾的是，在市场竞争面前，保险公司总是会选择“向渠道低头”。

不过近期，一种新的银保合作模式已经开始试点，有望彻底解决银保小账问题。

据『慧保天下』，银行系险企交银康联人寿已经开始在山东、广东以及辽宁三地的交通银行网点试点一种新的银保合作模式：将银行客户经理同时吸纳为保险公司的兼职个人代理人，以此实现全部佣金透明化，彻底杜绝小账。

目前该模式还只是在小范围内进行试点，不过已经引起监管部门的高度关注，根据『慧保天下』的了解，近期，中国银保监会中介部已经赴山东对该试点模式进行调研。未来，这种新型的银保合作模式能否在更大范围内试点，值得高度关注。

02

新模式争议仍存：银行是兼业代理机构，其员工却变身兼职个人代理人？

实际上，由于银保渠道在2018年遭遇“重创”——2018年银保渠道业务收入下降超过20%，业务占比更是下降超过10个百分点。与此同时，受到资本市场不景气影响，险企投资收益率普遍下滑，甚至难以覆盖银保渠道业务成本。这从根本上动摇了传统银保渠道从业者的心态，很多中小公司人士都表态：“银保渠道已经到了必须改变的时刻”。

一些公司已经开始新的银保合作模式的探索，这其中，最典型的一种即“银保个险化”。不过从『慧保天下』目前了解到的情况来看，所谓“银保个险化”只是将保险公司原本的银保渠道客户经理转变为个人代理人，在既有银保渠道客户基础上进行深度挖掘。一些公司为此甚至直接将银保渠道客户经理从员工制转变为代理人制，在内部引发不小争议。

而交银康联的试点更进一步，不是将自身客户经理转制为个人代理人，而是直接将银行客户经理吸纳为兼职个人代理人。

这种模式下，保险公司只需按照约定向银行支付手续费，并向兼职个人代理人支付佣金即可，无需再设置任何小账。

与此同时，由于银行客户经理与保险公司之间直接具备了代理合作关系，保险公司可以更直接地对其进行督导培训，或也可在一定程度上降低销售误导发生的几率。

不过，虽然表面看来，交银康联新型银保合作模式益处多多，但在其中隐含的很多问题显然也值得高度关注：

1、银行客户经理系商业银行正式员工，其同时兼任保险公司代理人是否合乎《商业银行法》等的法律规定？

2、银行本身是兼业代理机构，其员工却又变身为兼职的个人代理人，这其中的法律地位、关系问题如何理顺？

3、个人保险代理人只能代理一家保险公司的产品，而银行作为兼业代理机构，一个网点最多可以代理三家保险公司的产品，二者之间的矛盾如何化解？

当然，很多的业务模式创新，都难免对既定规则产生冲击，是否值得大范围推广，甚至为之修订原有规则，还取决于新模式带来的“利”是否大于“弊”。在最终结果呈现之前，且不妨“让子弹飞一会儿”。

03

银保监会合并为银保模式打开新思路，新的银保监管制度拟定工作也已提上日程

保险公司银保渠道在焦灼之中，都在期待着新的突破，交银康联人寿以及其他公司的试点，无疑都是一种积极的尝试。

需要注意的是，在谈及银保模式创新之时不能忽略的一个大前提是，原银监会以及原保监会已经进行了合并，形成全新的“银保监会”，这实际给银保渠道发展、模式创新都创造了前所未有的良好的监管环境。

《银保监成立，七大猜想带你看保险新图景》一文曾对此进行深入分析，在此引用如下：

监管机构合并，将外部协调转化为内部沟通，部门博弈内部化必将促进监管准则和执法行为走向统一。在统一监管之下，只要筑牢法人防火墙，“混业销售”不会导致大的风险。因此，可以预计银保合作或将呈现新的面貌，甚至焕发“第二春”。

通过重构合作模式、培训销售技能、打击误导行为、灵活设计产品，保险可以深度融入银行低柜销售。长远看这会催生新的合作模式，保险公司走向后台，银行网点则作为销售前台，在一种新模式下实现产销分离。通过推动银保销售期交化、保障型产品，提升内含价值，银保交付方式、获取价值方式将出现变化。通过金融分工降低保险运营成本，这可能是最大的利好。

从银行保险资本合作视角看，银行的优势在于提供近距离、高密度的销售场景，保险的优势在于打通生活链、交易链，有助于金融业务切入生态系统。同时，银行系保险公司或将迎来新的发展空间。至少，不会再因为部门分设，导致相互间对于行业地位、主导权的忧虑，从而降低管理沟通成本。

目前的市场动态已经初步印证了上文的前瞻性——银保监会成立后，银行与保险的深度融合正在发生：

新的模式正在积极探索之中，而据『慧保天下』了解，银行类保险兼业代理机构的管理制度制定工作也已经被银保监会中介部提上日程。

在这种情况下，银行、保险的合作机制势必更加顺畅，同时，在银保监会“严监管”的威慑力之下，长期困扰银保渠道的“小账问题”、“销售误导”等问题也将得以解决或者说部分解决。

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