养老机构入住率一直上不去 ? 因为你还不知道这些

据2015年统计数据，全国养老院的床位平均空置率在48%，严重制约了养老院的发展，由于公办养老院的先天优势，入住率较容易保证，而民办养老院的入住率相对较低，盈利很难保证，根据民政部2015公开的数据，51%以上的民办养老机构收支只能持平，40%的民办养老机构长年处于亏损状态，能盈利的不足9%。

入住率是影响养老院盈利的重要因素，也是关系养老院生存的重要问题。如何提高养老院的入住率是大家非常关心的问题。

总结养老院入住率低的原因我们很容易得出以下几点：养老项目定位不清晰、营销不得法、销售执行不给力、老人留不住。而这些表面原因背后的本质是养老院没有构建起自己的核心竞争力，没有建立起自己的比较优势，没有提供不可或缺的特色服务，没有真正找到对自己有依赖感的客户群！

根据这些分析，关于怎样提高入住率，合众佑泽给各位带来以下建议：养老院可通过精准定位、整合营销、销售管理、控制出院率四个步骤来有效提高入住率。

1、精准定位-细分目标客户市场、选择目标客户市场、决定市场定位

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，他们有类似需求倾向。

选择目标市场，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。目标市场，包括锁定客群、锁定区域，区分核心客户、一般客户和边缘客户

市场定位是企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。需要说明的是养老项目，其营销方式独特，采用传统的房地产营销，狂轰滥炸的广告和领导明星站台并不一定能带好的效果。针对养老行业，按照我国“9073”的养老规划，2018年末，60周岁及以上人口24949万人，占总人口的17.9%，也就是入住养老院的老人数量将达到740万以上。对这些老人通过不同因素进行划分，可具分为不同细分市场。

我们养老院在选择目标市场和市场定位的时候，需要结合养老院自身优势和市场情况做决定，了解目标市场客户量，定位在这个细分市场所能提供的竞争优势在哪里。

很多养老院，老人只要是入住就可以接收，这并没有错，但是能够找到和自身优势贴合最紧密的客户群体，能满足这一群体的需求，才是入住率的有效保证。也就是说养老院要有自身特色，和对比其他养老院的竞争差异优势。

举例：

北京英智老年公寓是2006年运营的一家养老院，养老院的定位是康复护理型的养老院，有100个床位，2015年又新运营了一家200张床位的养老院，也基本住满。为什么英智老年公寓的入住率这么好？我们发现该公寓主要收住老年痴呆老人患者，因为老年痴呆患者很特别，比一般的不自理老人护理需要更多的精力，任何家庭如果有老人患该病是非常不幸的，不仅患者痛苦，患者家属心理也很痛苦，那英智老年公寓可以收治这类的老人，在对老年痴呆患者护理方面也很有特色。各位可能会说老年痴呆这个市场的个体量很小，其实不然，我们了解到北京老年痴呆的患者就约有20万，也就不难想象为什么英智老年公寓的入住率为何这么高了。

太申祥和山庄是2002年开始运营的养老院，有300张床位，该养老院的入住率为100%，该院建筑具有明清王府式园林风格，有自己的中医医院，养老院的定位是中医健康养生、养老、休闲度假。因为中医养生在中国有着深厚的历史底蕴，老人对中医养生也很信任，而且整个建筑的风格也很有特色，养老院的自身优势和市场定位贴合很紧密。尽管收费很高，入住率依然100%。

北京香山脚下有很多养老院，入住率基本都在80%左右，因为北京污染太严重了，香山的空气好、环境好，这些养老院很好的把握了老人对健康环境的需求，所以入住率就比较容易有保证。

2、整合营销-找用户、吸引用户、转化消费、重体验

选择合适的宣传媒介

养老院的营销渠道推广方式多种多样，常见的推广方式有网络推广、报纸、新闻媒体、社区宣传、传单发放、机构合作等。各种推广方式各有优劣，很多养老院花了不少钱去推广，效果并不好。养老院在平时工作中要多做总结，把握自身目标客户的特点，要注意对目标人群的宣传。养老本身是一项慈善事业，要多从情感的角度去吸引消费者。

口碑塑造

建立有效的宣传反馈机制，找出适合自身的宣传媒介

在我们投入一定的宣传精力之后，应该会很快收到市场的反馈，不管是咨询变多还是没有变化，都是真实的反馈，反映了宣传方式的市场效应。如果养老院选用了多种宣传方式，在有客户咨询时，要了解咨询客户的渠道来源。

举例：

各位有过百度推广的院长应该知道关键词搜索，很多养老院做宣传的时候关键字是养老院，一搜索养老院，就会出现该养老院的推广，由于无效点击，实际上会造成很多流量浪费，英智康复老年公寓做网络宣传的时候，关键词是老年痴呆，这就是很精准的面对了目标客户群体。同样的，很多康复型的养老院会在医院周边发放广告，旅居型的养老院会和旅行社合作等。

3、销售管理：良好的奖励机制、持续客户跟进

做好销售管理

一般规模的养老院组建销售团队有一定的困难，很多由前台人员或者其他工作人员负责销售。因此在这里不对销售管理展开，但需要明白好的销售管理需要注重团队建设、制度建设。

注重咨询客户跟进

养老院大多不重视咨询客户的跟进，认为咨询客户只是到养老院看一眼，并非真的入住，如果需要入住的会主动过来。所以咨询者留下信息后，工作人员也只是记录下信息，后期不再跟进。殊不知这是一种对资源的极大浪费，每位咨询客户，都有一定程度的入住需求，如果不对这些信息加以利用，建立潜在客户资源库、进行客户跟进，那做宣传就没有任何意义。

养老院的客户咨询一般在3-5次/天，多一点的养老院会到10次/天以上，而潜在客户往往需要3-5次的持续跟进才会成交，所以资料和流程管理起来比较麻烦。这个时候往往可以借助一些管理工具，通过管理工具进行客户管理，比如有的养老院就会使用机构管理系统。

4、控制出院率：建立老人的依赖感

入住过养老机构的老人一般不会再采用其他养老方式，他们总是在不同的养老机构之间换来换去，我们遇到的最多的老人，曾经入住过20家养老机构。如果养老院能够留住老人，老人不流失，从另一个角度说来也能一定程度控制入住率。

而留住老人的关键点是建立老人的依赖感和提升服务品质。老人的有了依赖感，养老院的口碑也就有了。

养老院在平时的管理中，要从生理上和心理上去关心老人。平时和老人接触最多的是护理人员，因此对护理人员的督导是必须的。但由于养老护理人员招聘也很困难，流动性很高，所以管理工作上，也要注意员工归属感的培养。

各位在养老行业经验丰富，自然了解怎样从生理上和心理上去关心老人，护理人员不仅只是照顾老人的生活，还要建立与老人的良性沟通。

举例：

老人在养老院，内心容易有失落感，因此在平时管理中要注意营造老人是被需要的氛围，比如有的养老院会给老人安排一定职位等，让他们继续“发挥余热”。

总结

国内养老事业的发展才刚刚起步，政策制度诸多方面并不完善，也急需各位同仁们集思广益，共同促进养老事业的蓬勃发展！