美团抽成22%，携程部分佣金上调至25%，垄断后已肆无忌惮，酒店何去何从？

来源：酒店观察

第一章 携程系

继洲际、万豪之后，携程将部分高端酒店佣金将上调至20%。

携程（OTA)：

携程在和酒店供应商合作时会分三个等级，分别是特牌、金牌和银牌。在这三个等级的合作中，最高维度的是特牌合作，如若酒店想成为携程的特牌酒店，那么酒店就要满足两个条件，一个是支付足够高的佣金15%c以上，另一个必须是全网独家合作，也就是所谓的“排他协议”。

除了这两个条件之外还有一个重要的因素：近一个月的你的订单量，也就是携程近期能从这个酒店赚多少钱是得到流量的重要因素；

“携程做流量很辛苦，要去机场发卡，要向百度买流量。目前有3万多名员工需要养活，一不小心就亏损了，前年就亏得很厉害。我们希望能够维持这样的佣金水平，相信酒店能够理性看待这个问题。”携程COO孙茂华表示。

孙茂华看似在坦露携程自身难处，以获得高端酒店的理解，实则是为盈利压力转嫁给高端酒店找借口。携程这种全然不顾合作伙伴利益的自私之举，等于站到高端酒店的对立面，势必会让其反感，上演利益争夺战在所难免。

酒店方(业主方）：

携程高管对于佣金上涨的表态更让高端酒店业者心寒。此举无疑将让高端酒店不堪重负，本就微薄的利润进一步被稀释，甚至可能面临亏损。

由于这些规则，携程的销量高的酒店，也就是携程重要推荐给客人的酒店的利润必将大部分（40%以上）返给了携程，营收的20%应当此酒店的利润40%以上。整个住宿行业利润趋近零，部分区域和细分行业甚至是负数。

举个栗子：

其实在携程收购去哪儿后，已在客栈、民宿、公寓行业将佣金调至20%以上。

曾经最火的丽江在租金、经营成本上涨下，在OTA进行佣金竞价获取客人，为OTA创造了巨额利润、当经营方已下降为零甚至为负时，整个行业服务品质下降、只能通过其他方式（宰客）来弥补收入；最终出现 丽江、游客、经营主三方通输的局面（负面新闻不断）。

问题来了，携程在博弈中胜算大还是酒店更有把握？

携程盯上酒店

国内四大航空公司不堪沦为“打工仔”，联手封杀去哪儿，针对携程意图明显。

机票业务严重受挫的携程，将压力转嫁到酒旅业务上，强行提高佣金比例、逼迫商户站队等，甚至摆出一副“反正收多少你们都得签”的傲慢姿态。

与航司相比，酒店商户体量较小，加上习惯各自为战，在与携程这种大平台博弈时占下风在所难免，往往是含泪与携程合作。一方面，酒店需要借助一家独大的携程增加销量；另一方面，携程带来的每笔预订都会压缩酒店利润。

与中小酒店大事化小小事化了的心态不同，实力雄厚的高端酒店不是随便可捏的软柿子，携程肆无忌惮压榨利润那一套行不通。高端酒店间夜价高，意味着更高的佣金收入

携程追求利润无可厚非，但不应建立在无节制地压榨高端酒店的基础上，此举无异于杀鸡取卵，真把高端酒店逼急了，走向决裂不是不可能，甚至步航司与去哪儿闹掰的后尘。

佣金获取与头部商户孰轻孰重，携程应该懂得权衡。如果酒店巨头爆发出走潮甚至联手反抗，恐怕到时候携程难以招架。

2013年，中国酒店业亏损21亿元，携程、去哪儿、艺龙3家OTA从酒店业却获得高达31亿元的佣金。不难看出，在近乎垄断的OTA面前，酒店已沦为“打工仔”，一个仅仅为OTA提供酒店房间的工具，赚取微薄的劳动报酬。

2015年7月，华天、华住、开元酒店等6家酒店集团宣布成立酒店联盟体；4个月后，绿地酒店、海航酒店、亚朵酒店和中兴泰和发起成立“中国未来酒店联盟”；洲际酒店与美团旅行签订分销合作协议。三者共同特点是为了实现分销的多元化，加强直销的力量，以对抗携程系OTA的酒店垄断。

上海锦江国际集团并购铂涛后，成立齐程网络（WEHOTEL）,旨在打通整个锦江系会员体系，利用庞大的会员体量，在整合后提升自有平台输送，旨在撬动携程等系统的垄断以及对OTA的依赖。

观点：

“今亡亦死,举大计亦死；等死,死国可乎? ”

酒店、客栈、民宿 只有建立会员体系，减少中间环节和成本，以更好的硬件和软件服务于客户，增加用户黏性和复购率，才能进入酒店和用户的双赢。

在线上分销渠道强大且相对集中的大背景下，酒店、客栈组建联盟、发力直销目的是实现渠道多元化和追求渠道平衡，即便效率比不上OTA，也是其打破携程一家独大、分销渠道组合的有益尝试。尽管直销之路道阻且长，但酒店、客栈绝不能放弃，只有坚持才能有朝一日与OTA有平等的对话的权利。

第二章 美团系

报道中所说的22%佣金，独指餐饮包卖佣金。50元的外卖中，有20元用于包装、物流和佣金支出。40%的比例可不低。

我们虽未身处餐饮旋涡，但是，有理由相信，酒店业的命运相差无几——高额佣金要么压垮商家，要么转嫁消费者。我早先文章披露过携程将部分地区佣金上调至25%，那酒店发展何去何从。

2016和2017年以来，酒店行业侧重OTA营销，各大咖媒体也一边倒地吹捧OTA营销如何神奇。2017年之间，酒店行业的OTA类营销培训，占据了40%以上的培训比重，其他培训类别中，也多多少少包含了OTA的内容。

行业公众号中，每两天就有一个平台发言OTA相关内容。在自媒体和主流发声人的影响下，OTA似乎成了酒店业的唯一救命稻草，没有OTA的酒店将一无是处，不会OTA的酒店人像个原始人。

事实也如此。当下经营酒店，不会做OTA寸步难行。景区酒店、大中小城市酒店、商务酒店、主题酒店，没有哪类酒店能脱离OTA。

然则，一味依赖OTA并非长久之计。

佣金上涨是必然，因为OTA本身要生存，需要利润。即使美团抽成22%，仍处于亏损状态。从最早的5%佣金亏损，到如今22%佣金仍然亏损，到底多少佣金比例才会让OTA停止佣金增涨的脚步呢?我们不清楚，甚至OTA自己也不清楚。

更可怕的是，酒店长期依赖OTA的第二重危险是，自己没有固定客源。会员体系形同虚设，没有营销人员维护老客户，不提升服务品质，却希望抱着OTA大腿求活命，似乎成了大多数酒店的无奈选择。

一个人如果懒下来，就很难再勤奋。

签个合同、动动手指，OTA就会送客人来，自己不用冒雨跑客户、不用炎炎夏日下发传单、不用精心设计营销活动、甚至不用提升服务……在OTA的帮助下，酒店经营者可以懒到躺下，只需抽食OTA送来的客户即可。

以前的酒店等天下雨，现在的酒店等OTA施舍。

自己发展客户、经营会员体系、开拓协议客户、提升服务品质，有了扎实的产品，有了自己的客户，酒店就不怕OTA高额佣金的威胁。

这条路比OTA营销辛苦、比OTA营销艰难，但更有希望。