“贸工技”仍能杀出一条路

要避免成为弃子，就必须要有自己的东西

文︱王树一

图︱拍摄&厂商提供

“贸工技”与“技工贸”并无优劣之分，企业选择不同的路线，往往与其初创人员的背景相关。技术背景的创业团队，自然倾向“技工贸”路线，借助如今非常完成的创业环境，技术强的创业团队可以高举高打，先聚焦于技术研发，产品工程化顺利之后，再发力市场推广，不用像改革开放之初的企业筚路蓝缕，先求生存才能求发展。

但“贸工技”仍然有其存在的土壤，尤其在深圳。作为全国乃至世界电子制造业最活跃的城市之一，深圳孕育了全国数量最多的电子元器件分销商，很多分销商做到一定规模之后会遭遇瓶颈。合纵连横扩大规模是一种突破瓶颈的做法，利用对市场需求的把握能力，杀入上游市场变身为自己的供应商是另一种做法，也即“贸工技”。

已经有20年历史的深圳华普微电子，就走了这样一条“贸工技”路线。深圳华普微电子，最初公司注册名为深圳市惠贻华普电子有限公司，是一家贸易商，主要做射频及传感器领域的电子元器件的分销代理。

在元器件分销市场站稳脚跟之后，华普微电子开始提供模块化解决方案，并在2003年左右开始尝试开发自有品牌芯片，2011年成立CMOSTEK子公司，加强射频芯片开发与设计业务。在自行开发设计芯片之后，华普微电子的模块业务还在继续，但逐渐退出了纯贸易业务，主要原因是电子元器件的纯代理业务越来越难做。

分销商在帮助国际厂商开拓国内市场方面曾经立下汗马功劳，但近年来芯片毛利率逐渐走低，而若干国际巨头又已经深耕国内市场多年，具备了直销条件，这时候中小分销商往往被兔死狗烹。

“当我们把客户做大以后，原厂往往就会提出该客户由原厂直接对接，这样代理商就被牺牲掉了，”在2018深圳国际电子展（ELEXCON2018）上，华普微电子销售总监邹东海直言不讳，他认为，要避免成为弃子“必须要有自己的东西。”

要做“自己的东西”并不容易，华普微电子所瞄准的1GHz以下（sub-GHz）的射频芯片并非风口产业，难以吸引资本的青睐，主要靠以战养战。依靠“贸工技”路线发展起来的企业，也许不像如今的创业明星公司那样光环加身，但往往对市场判断更为准确，技术选择也更现实，企业生命力反而更旺盛。

如今华普微电子的研发设计人员已经有80多人，并在无锡太湖科技园拥有3万平米现代化生产基地，以射频和传感器这两个物联网领域核心技术为抓手，逐渐拓展自己的生存空间。“2018年增长约有15%，营收接近3亿元，其中模块和芯片对营收贡献比例约为55%与45%。”

华普微电子主要产品线及面向领域

如今射频模块仍然是华普微电子的重要业务。“射频应用是我们的强项，华普微电子提供ASK, FSK的单向和双向产品，以及带协议类产品，还有星型组网，”邹东海告诉TechSugar,“除了sub-GHz全套解决方案，我们也推外购芯片的模块方案，一个是LoRaWAN，另外一个NBIoT模块。” 邹东海介绍道。

在射频芯片上，华普微电子有更多规划，一条支持扩频技术的射频芯片产品线正在开发中，如今已经拿到工程样片。

在这次展会上，笔者从多家公司和业内人士处了解到，2018年下半年以来电子产业形势极为严峻，很多公司都感受到了明显的需求下滑。

邹东海表示，华普微电子也观察到了类似的趋势，传统上每年下半年应该是旺季，旺季不旺说明市场状况不容乐观，但他仍看好华普微电子2019年的走势，“大环境虽然不乐观，但我们今年做了很多领域的design-in（方案入选），今年的努力，会在明年开花结果。”

在笔者看来，发展模式并无成法，无论是“技工贸”，还是“贸工技”，只要结合自身优势不断突破局限就能发展好。如果倚仗资源优势不思进取，或是走抄袭复制的捷径而不注重研发投入，那难免被人诟病，就像邹东海所说：“有些企业不搞研发，只是抄，拼价格，这是行业的毒瘤。”

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