太太乐总裁：三十而立，年销售50亿的太太乐是如何炼成的？

12月18日，2018太太乐销售庆典仪式在太太乐上海总部拉开了帷幕。在成立三十周年之际，太太乐创造出“年销售额突破50亿”的行业佳话。

作为大众化的刚需快消品，调味品一直拥有巨大的市场需求。近十年来，我国调味品行业年平均增长幅度超过15%。从市场规模及增长来看，未来调味品市场仍将呈现不断上升趋势，调味品多元化、专业化发展趋势也将逐渐增强。据数据统计，目前国内市场上调味品企业已多达几千家，且数目仍在不断增长中。除了业内企业不断将业务拓展到其他调味品品类，越来越多业外企业也加入了这场调味品市场竞争中来，如餐饮企业呷哺呷哺、演艺明星林依伦等也纷纷参与打造新兴调味品品牌，不断冲击原有市场格局。品牌间的竞争也不再局限于某一两个品类。

太太乐总裁张西强先生发表总结

图片来源：太太乐官网

在竞争如此激烈的调味品市场中，太太乐仍然接连多年交出了年销量额突破50亿的成绩单，其个中成功缘由着实值得探讨。在此次2018太太乐销售突破50亿庆典仪式上，上海太太乐食品有限公司总裁张西强对此也做出了总结。在此基础上，我们结合太太乐以往30年的发展，为大家更为深入地梳理太太乐成功的三大原因。

01、太太乐的领“鲜”秘密：创新+品质

调味品行业在经过数十年的快速发展后，现已经呈现出以下几大趋势：

• 产品细分化与复合化趋势日益明显

• 个性化产品受捧程度日益增加

• 产品升级节奏日益加快

调味品已不再单单依靠价格来促使发展，关键在于要给消费者提供价值。洞察到消费者的痛点、与消费者达成价值的统一、适时推出消费者所需所要的调味品品类，才是调味品未来发展的大势。

作为鸡精行业开拓者，太太乐一开始便精准洞察到了大众对“鲜”的需求和对“健康”的担忧这一主要矛盾，首创性地开创出调味品的新品类：鸡精成功成为行业的开创者，率先占据了品类优势。但成功的起跑并不意味着能永远跑在其他人前面，没有任何一家成功的企业，单靠优先占据市场份额而存活下来。往后的30年太太乐之所以能站得住脚跟并最终成为行业领军者，分析总结，它还是靠着市场中两个要素：品质和创新。

三十年来，太太乐坚持为每一位消费者提供“高品质，好滋味”的产品，这种坚持所带来的市场口碑，最终成为了太太乐的产品背书。太太乐三十年来所采取的创新举措，同样源源不断为品牌注入活力。它的创新不单只局限于产品品类，而是将目光同样也转向了品牌理念的构建：首创性地提出“鲜度”概念、首创性发布鸡精行业标准、首创性出版鲜味科学著作、首创性拍摄鲜味探索纪录片等等。

全球首部鲜味探索纪录片《鲜味的秘密》宣传海报

图片来源：TOTOLE太太乐 微信公众号

全国首部鲜味科学著作

图片来源：TOTOLE太太乐 微信公众号

太太乐的成功在于，它在抓住机遇成功开创品类后，通过品质和创新，在品类上刻上了专属的品牌烙印。

02、瞄准市场，落好每一步棋

太太乐发展迅速还得益于其清晰准确的市场策略，逐渐形成多品类多品牌发展方向，从最初的江浙沪地区的小餐饮渠道，发展到现在的“十全十美”“五福临门”等多样化产品。

众所周知，不同地域的饮食习惯以及不断变化的新型饮食潮流，都是影响调味品行业细分的重要因素。我国各地民众口味与烹饪方法也有着较大差异，这也促使了调味品行业市场中各种细分品类品牌的诞生。根据《2018全国调味品行业蓝皮书》发布的数据显示，消费者在选购调味品时，口味成为了绝对因素，而以往较为重视的价格影响因素只占到10.2%，呈现明显下降趋势。另外，明星效应带动也逐渐成为消费者选购调味品的影响因素之一，占比达到6.2%，这也说明个性化的调味品逐渐拥有了发展空间。

且随着大众的生活水平不断提高，其对调味品的需求也逐渐向健康营养转移，这也是未来调味品市场升级的必然走向。同时随着时代的快速更迭，消费人群、消费场景以及消费层级都发生了巨大的变化，90后也开始逐渐成为消费的主流群体，他们追求新鲜事物，追求自由与便捷的喜好，也促使餐饮服务业的迅速发展。根据资料显示，2016年我国餐饮市场规模已经超过3万亿元，全年增速维持在11%左右。

太太乐鸡精系列产品

图片来源：太太乐官方微博

面对这一趋势，太太乐果断扩展版图，分别针对To B、To C客户，从鸡精到鸡汁，从鲜味调味料到各类油产品、酱产品等，不断开发迎合甚至引领消费者需求的新品类，从而实现太太乐在B端和C端的份额占领。如2004年推出的鸡汁产品，便是基于餐饮渠道而生，顺应回暖的餐饮业发展；还有今年推出的原味鲜，便是基于消费者对天然、健康的需求，选取9种熟悉食材作为原料打造而成的新品。针对To B端客户，太太乐还分出了三大版块，分别针对零售、餐饮以及最近推出的针对大公司的定制化服务，以实现最大程度化的盈利。

同时，随着调味品行业迅速发展，调味品标准化工作也在不断深入。参与国家、行业标准制定也成了企业塑造积极品牌形象、进行市场竞争的重要战略之一。企业通过积极参与标准的制定，提高自身在行业中的地位，有利于社会资源转化为企业的有效资源。太太乐早在07年便参与鸡精行业的标准制定，在规范鸡精生产、保障食品安全的情况下，也奠定其在行业中的领军地位。

在高品质的加成下，太太乐在抓住消费者痛点后，迅速对市场进行了精准布局，这一举措也是太太乐能够收获了一次又一次销量佳话的原因之一。只有对市场反应快的企业，往往才能够在市场中占据一席之地。

03、渠道下沉，构建渠道核心竞争力

酒香也怕巷子深。除自身产品质量过关之外，渠道的铺陈更是调味品企业打开销量的关键要素之一。调味品行业的竞争除了品类，还呈现于餐饮渠道、家庭渠道以及食品工业渠道之间三分天下的格局。根据数据显示，目前我国调味品消费渠道中，餐饮渠道、家庭渠道、食品工业渠道各自消费占比约为60%，30%，10%，餐饮渠道早已成为了调味品消费的主力军。调味品企业生产质量的稳定性和食品的安全性、货物供应能力及物流能力等，也成为了其是否能占据餐饮渠道份额的重要条件。

在此方面上，太太乐也做了充足准备。随着管理规模逐渐扩大，其在出口业务、电商系统还有零售渠道管理上，均配备了完善的生产服务系统，并顺应发展不断进行升级。在企业内部，太太乐建立了持续有效的质量管理体系，实时进行品质管控。除此之外，太太乐也在销售渠道下沉上不断做功夫，构建了太太乐三渠道分销体系：根据未来可能形成的细分市场，通过不同的产品分别占领不同的消费终端，以分公司作为出发点，形成“分公司→经销商、分公司→餐饮直营用户、分公司→零售直营客户”的三渠道分销体系。在餐饮渠道上，太太乐对其进行了详细的销售点细分及定位，一是方便业绩考核，更为重要是能够根据销售数据从而采用相应的销售技巧和方法，从而增加销售量及弱化风险。

上海太太乐食品有限公司餐饮渠道售点细分和定位

作为满足人们日常生活中刚需的调味品生产企业，渠道的铺陈及管控都至关重要。太太乐之所以能够在行业中遥遥领先，很大程度和其构建出来的强大的渠道核心竞争力相关，从而有效打开了市场局面。

04、结语

面对如此大的成就，太太乐总裁张西强也谈及了未来企业的发展目标及战略。过去，太太乐的目标是让十三亿中国人尝到更加鲜味的味道；在未来，这个目标将被实现并扩大化，太太乐将致力于为全人类带来鲜美生活，提供整个家居厨房的解决方案。对此，张西强也提出了太太乐未来的战略，大致分为两大部分：

一是围绕着现有品牌做宽度。开发符合消费者需求的新品类，增强品牌效应，同时加强与消费者的沟通，实现服务的多样化；

二是把已有的产品品牌做深。通过品类生产线的衍生，实现品牌衍生价值的最大化，同时进一步加强销售渠道下沉，贯彻全品牌的发展战略，打开更大的市场，从而实现销售增长目标的突破。

太太乐2018销量突破50亿庆典现场

图片来源：太太乐官网

三十年来，太太乐一直致力于为人们带来美好生活，秉承着不断创新的理念，不断为调味品行业及消费者带来更健康、更美味的新一代调味品，持续引领行业新标准。相信在未来，太太乐同样能交出一份令人满意的成绩单。

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