体育培训机构如何练好续费“内功”

从对孩子升学的需求来讲，体育培训和K12培训有着本质的区别，因此相当多机构面临这样的问题：辛辛苦苦把学员招进来，上了一段时间的课程家长就不再续费了。

为此很多机构管理者把着力点放在售后销售上，比如定期提醒家长剩余课次、循序渐进的沟通续费问题等，但是教育的消费场景构筑的是信任连接，商品性必须被大大降低。

如果机构没有挖掘出促成家长续费的本质原因，这些流于表面的解决办法无异于饮鸠止渴，只能解决眼下问题，却不能促进机构长久的良性发展。

续费的本质是什么？

“续费”这个词在其他行业的消费场景中属于复购环节，在分析这些成熟的商业模式中，最简单的逻辑往往也最适用：产品做的足够硬，传递的价值获取了用户的心智，复购自然发生，而无需二次销售。

体育培训机构本质做的是教育和服务，接受教育的对像是孩子，服务承载的对象则是家长，因此促成家长给孩子续费并非只有一个关键节点，机构围绕教育和服务的本质把机构的项目“产品化”的特点做出来，家长自然会续费。

如何练好续费“内功”？

Part.1：教育方面

1、课程体系标准化：

根据学员不同年龄针对地设计分阶段的学习内容，传递续班的价值。

2、教学成果可视化：

因为体育教育没有完成的评分体系和升学需求，教学成果难以估量，但是机构可以从几个方面让教学成果可视化，比如学员每次上课图片和视频的呈现，建立学员教学成果的成长档案。

3、教学成果价值化：

通过给学员定期体测和举办赛事等方法都可以让孩子在机构的教育成果价值化凸显。

Part.2：服务方面

教育机构服务的对象要明确，不仅是孩子或者家长单独哪一方，要明白家长和孩子皆是机构的服务对象，且他们的需求各不相同。

家长希望看到孩子的上课场景，希望看到孩子不同活动中的每一面，孩子在运动中的一举一动、一蹦一跳，甚至一次笑、一声哭都在牵动着家长的心，家长都希望能看到孩子这些成长的记录，但是这些需求不是教育的需求而是服务的需求。

Part.3：伴随式关系

做好教育和服务，运营好让家长传播的内容，结合传播的系统工具，即是产品与用户连接的强粘性场景。

同时利用时间和空间的不同维度：线上和线下； 周一到周五、周末；暑假和寒假；场馆内和场馆外，即可创造出非常多样化的家校连接。

吴声在近日一文《再看新零售，场景算法下的8大预测》中提到：“养成品牌与伴随式模型，不仅是传统偶像、文娱明星和粉丝的关系，未来所有的用户及场景关系，都将是伴随式成长关系。”恰恰这种 伴随式成长关系的场景，体育培训机构占有天然优势。

当前体育教育行业处在爆发式增长阶段，新生代父母对体育教育的需求明确、付费意识强烈，多个领域的精英人才陆续进入此行业，体育教育这片蓝海假以时日也即将变红，当竞争日渐激烈，要警惕劣币驱逐良币，创造出正向的盈利模式，共同让体育回归教育本质。

外功篇敬请期待。