95后女孩创业打造共享美妆盒子，撬动千万级市场

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17beauty是国内首个做共享美妆盒子项目的初创公司。

创始人韩淑琪是一个95后时尚女孩。她喜欢琢磨，发现很多女孩在长途旅行、商务会谈、社交活动前都希望有成套的化妆工具和独立的化妆空间，觉得公共场合里的化妆空间是一个刚需缺口。2015年开始，她就为这些爱美女孩的困扰构思一套解决方案。

2017年年底，新的零售升级风潮涌起，在美国深造的韩淑琪决定休学回国创业。经过7个月的摸索打磨，她和技术团队完成了首个共享美妆盒子在北京金地中心的落地，取名17beauty。接下来她的计划是走进上海太古汇，预计今年在全国各地铺设80到100台机器。

8月初，《新零售百科》体验了北京金地中心的17beauty，并与创始人韩淑琪、联合创始人刘庆伦进行了深入交流，听他们讲述了一个“第一个吃螃蟹”的故事。

1“ 脱离女性群体的新零售注定是失败的 ”

“瞄准女性群体的”17beauty美妆盒子寓意为“一起变美”。北京金地中心的17beauty目前仍在免费体验阶段。

消费者只要扫描17beauty门口的二维码，选择28元/15分钟、38元/25分钟、48元/35分钟和58元/45分钟的套餐并付款后，盒子的感应门便会自动打开，消费者可以在所选时间内随意使用盒子里提供的所有护肤和化妆品。

目前17beauty内的产品覆盖了从卸妆、护肤、底妆、面部妆容、眼妆、唇妆等美妆的各个步骤，共计约20个单品，同时还配备卷发棒、梳子等辅助工具。

为了保证安全和卫生，17beauty里的瓶装产品均装置压泵供消费者取用，同时为粉状产品提供一次性化妆工具。团队将共享美妆盒子最主要的消费对象定位于大型交通枢纽、写字楼和商场的白领女性。

从大学开始，韩淑琪就对“女性消费”有自己的研究。她在南开大学读经济学期间，韩淑琪先后做了几份实习工作，包括线下开韩国护肤店、在媒体做实习记者、在一直播做美妆类的主播等等。

她给自己定下目标，每年要请100个比她厉害的人吃饭，听听他们对自己专业领域里的看法。这些经历让她更加了解女性消费市场，也收获了很多创始人关于创业经营和“雷区”的分享。

在一次公开活动上，韩淑琪结识了17beauty现在的投资人。随后大概一年的时间，韩淑琪和投资人都在讨论共享美妆盒子的落地，他们分析了共享美妆盒子在点位资源和盈利模式上的布局。

“他一直在做一些指引，因为他是创过业的投资人，他知道一些创业者会走的坑。”韩淑琪说，在这个过程中，17beauty的构想渐渐成型。

大学毕业后，韩淑琪拿到了世界排名第59位的南加州大学沟通管理（Communication management）研究生入学通知并赴美读书。去年9月，共享衣柜“衣二三”完成了5000万美元C轮融资，这极大刺激到了早就想做共享女性消费的韩淑琪。

她决定立刻回国创业，“其实当时是没想过退路的，因为是真的非常坚定要去做女性线下空间这件事，所以不论千难万苦也要做。很多东西你只有想法不去做的话，永远没有办法里落地。”

韩淑琪所说的投资人紧接着为17beauty招募了技术合伙人，在华为耕耘10年，年薪百万的终端云业务部产品经理刘庆伦。

“他说17beauty需要一个技术团队的合伙人”，刘庆伦被共享化妆盒子的市场需求和愿景说动了，其中自动化、电路板等技术落地对他来说又是驾轻就熟，于是一刻也等不得，“说离职就离职！”

虽然刘庆伦过去十几年一直埋头做军工自动化和手机应用市场，但也十分看好年轻女性的消费升级，“新零售脱离女性群体是注定失败的，女性主导的消费占了社会总销售额的70%到80%。”谈及他选择化妆品行业的原因时，他表示日常也有自己的观察。

“现在女孩子讲究，宁可不吃饭也要化妆。我觉得做女性的行业比较靠谱，成功率会高一点，至少市场特别大。”

而要吸引年轻女孩，首先要在视觉上下功夫。韩淑琪和刘庆伦调研了超过300个都市女孩，问她们心中的化妆间应该是什么样子的。

根据调查结果，“少女心、Ins风、粉色”成为17beauty设计的关键词，他们采用粉色的外壳、亚克力做成的化妆台、少女字体和漫画填满的提示板、柔和的暖光等年轻元素营造出一个轻松舒适的化妆空间。

同时，刘庆伦带着技术团队在产品构造上提高消费者的舒适度。经过不断试验和调整后，目前第三版盒子可以“让用户坐着伸腿进去，桌子高度正好可以把胳膊放上，化妆时坐着镜子可以照到脸，站起来又能看到脸上的状态”。

同时，作为一个美妆达人，韩淑琪特别了解白领女性对高端美妆用品的喜好和需求，因此17beauty内的产品大多数是香奈儿、Nars、阿玛尼等高端品牌的口碑单品。

“我们找了大概20多个KOL去选择品类。首先保证消费者用的安全，我们会选择过敏性肌肤能用的产品。第二个就是在底妆方面，多种皮肤种类我们要做到全部覆盖，眼影、口红我们也选了不同色系的产品”。

据韩淑琪称，为了确保化妆品安全，17beauty内的产品都采买于丝芙兰、机场免税店和商场，将供应链缩短避免“砸自己招牌”，“做化妆品必须要保证一个问题都不能出，所以我宁愿找这些稳妥的渠道。”

刘庆伦的设想是，未来也会在盒子外壳和广告屏上标识出每个产品的采买信息，将产品安全信息更直接地传达给消费者。

17beauty在金地中心落地后迎来了许多女孩尝鲜。据统计，目前每天平均有25个人使用17beauty，这个数字让韩淑琪觉得惊讶。

“我们之前觉得十几个人就挺好了”。虽然免费试运营的人流量并不能对等实际收益，但供应商和商场的大幅让利给17beauty免除了后顾之忧，“正式运营起来，大概每天四、五个人就可以达到盈亏平衡”。

刘庆伦介绍说，目前谈下来的金地中心和上海太古汇都以极低的地租吸引17beauty入驻。

“现阶段商场对新的物种有很强烈的诉求，我们是全国第一个共享美妆盒子，所以商场积极邀请我们入驻。商场之间存在竞争，都希望新的东西来了之后，把本地的商场资源、人流能够盘活。”

供应商也看好女性消费的新兴业态。并不熟悉硬件产业的刘庆伦，刚开始只有一个17beauty各部分的草图，他带着这张并不专业的草图去每一家供应商谈合作，给他们阐述了17beauty所瞄准的女性市场和未来前景。

“几十家公司，十几个省市，一家一家都得去淘。告诉他们我们需求是什么样的，和他们讨价还价，商量未来怎么合作”。

为了今后长期稳定的合作，供应商也给了最大的让利空间。

“比如来自广州的广告屏，平常的价格都卖4500，我跟他讲了我们的计划和前景，现在他卖我们3000多”。据刘庆伦介绍，目前一台美妆盒子的价格大概在2万到3万之间，其中除核心软件外其它部分全部外包，“让专业的人去做专业的事，我们腾出空来保证我们的技术和运维质量”。

2船小好调头

作为“第一个吃螃蟹的人”，韩淑琪是没有任何参考标准的，“虽然日本有类似产品，但在日本化妆本身就是一件特别隐私的事情，不像我国女孩可以在街上补妆。另外日本的移动互联网没有中国这么发达，舆情环境与移动互联网发展的差异使得产品落地有本质区别。”

韩淑琪和刘庆伦都将团队目前的工作界定为“试错”，“重点是把体验做起来，把流程跑起来，数据会告诉我们去朝哪个方向做优化”。

17beauty试运营后，每天都会有专门的工作人员在盒子门口收集消费者的意见和建议。韩淑琪在手机里满满当当地记着这些条目，“卷发棒换个大一点的、希望提供香水、眉笔应该多一些颜色、换一个大一点的镜子”等等。

“我们会根据需求根据情况进行调整。”据韩淑琪介绍，目前考虑到的调整包括根据季节和气候调整化妆品品类、根据城市规模调整价格、提供单个化妆品的服务、未来尽可能在产品损耗和用户满意度之间寻求平衡等等。

《新零售百科》探店当天，刘庆伦带着技术团队正在调试机器，“之前设想亚克力的盒子装化妆品很漂亮，化妆品用户看到真实的东西才会付费，所以我们采用透明的亚克力材质”，“但发现如果有人强力去拔，亚克力外壳就会断裂，所以现在我们计划用金属加上亚克力的材料来结合做这个盒子外壳，增加强度。”

单单防盗也不行，还要考虑错拿和误伤等安全方面的问题。“当然我们现在考虑了安全问题。盒子旁边有一个红外的感应，用户手只要放在那个区域里，机器马上就会停止，不会关门。这样改进既能保证安全，盒子还不至于非常脆弱。”

刘庆伦倾向于“船小好调头”的模式，拒绝规模化铺设。当然，做线下的C端化妆品消费并不是17beauty的最终盈利目标，他们还想尝试更多可能。

首先便是数字化的运营与管理，刘庆伦的构想，“比如用户在门口一站我知道这个女孩她是油性皮肤还是中性皮肤，我可以推荐她用哪个化妆品牌、用什么色号的腮红。我们通过互联网的方式运作，可以通过不断的筛选信息达到更精准的对接。”

B端化妆品品牌平台的搭建也在刘庆伦的构想中。他认为，传统品牌柜台的受众群体很早就固化了，他们需要新鲜的展示空间。17beauty计划继续招揽商业扩展人才，争取在未来为合作品牌搭建直通一级供应商的电商平台。

目前，他们正在和Make up forever、Mac等化妆品品牌接洽，探索联名款、Mini款产品的展示和售卖模式。一台自动售货机也许会在将来跟17beauty同时出现。

“线下点位占够2000多个时”，韩淑琪想“做一些彩妆孵化方向的事”，“从长远角度来讲，作为一个女性线下流量入口，我能干的事太多了，对美妆这个行业我觉得还有很多东西可以挖掘。”

17beauty面对无限可能性的同时，也面临无限挑战，还有变幻莫测的市场风险。但为女人做点什么事，似乎总没有错。