优商、连锁战略新升级，中粮名庄荟靠什么完成“进化式增长”？

当前，中国进口酒市场依然呈现出巨大的上升潜力。海关数据显示，2018年1-6月，我国进口葡萄酒3.9亿升，比2017年同期增加9.3%；价值127.1亿元人民币，增长17.6%。

根据Vinexpo（波尔多葡萄酒暨烈酒展览会）和IWSR（国际葡萄酒及烈酒研究所）发布的报告，中国葡萄酒市场在接下来3年时间里，平均每年将增长超过30%，到2021年市场规模将达到230亿美元，仅次于美国。

然而，进入2018年以来，中国葡萄酒市场的节奏被贴上了这样的标签：以欧盟为代表的原产国葡萄“减产”、汇率频繁变动导致的“涨价”声不断；新零售、消费升级等热词加身，渠道愈加碎片化；旺季不旺成为新常态……在海关数据仍旧显示增长的大背景下，大部分酒商却纷纷反映，2018年销售压力比较明显，特别是进口酒第三季度销量急转直下。

在业内专家看来，进口数据保持高速增长，但是市场经营困难这对“矛盾”，折射进口葡萄酒潜力巨大和经营“小散乱”的冲突。

同时，从以中粮名庄荟为代表的领军企业来看，进口酒行业逐渐表现出4大趋势：一是品牌化，开放渠道，更趋向和第一品牌合作；二是渠道多样化，商超下降，电商突起；三是进口商规模化，小进口商承压明显；四是供应链集中化，实力企业未来将获更好资源。

在这样的背景下，中国葡萄酒行业内从业人士越来越达成共识——传统的增长模式将发生颠覆性改变，不确定性时代已经到来。“大多数企业今天面临的困境和痛点归根结底在于增长乏力，而进化是新增长的唯一路径”——就在行业专家提出“新增长理论”的当下，如何实现新增长成为大家关注的焦点。尤其是在以中小企业为主的进口酒行业，头部企业的引领与示范力就显得更加重要。

优商战略升级，聚焦新动能

2018年10月，正值第99届全国糖酒会开幕，中粮名庄荟在此期间发布了重磅讯息：联合最优品牌、最优通路、最优平台与消费者实现融合共享，创建互联共通的商业模式。这便是中粮名庄荟建立“中国进口酒大品牌首席运营平台”关键一环的优商工程。

而这项率先刷新行业认知的模式中心便是“名庄第一+名牌第一+规模第一+模式第一”的全渠道、全价位段、全品牌、全覆盖以及充足的价值链设定。

从当前来看，进口酒行业已经进化为“新四化”阶段，即资本化、产业化、平台化以及全球化。优势资源向头部企业靠拢，小玩家逐渐被淘汰出局，单纯性的贸易正在失去核心竞争力，只有平台化思维才能应对行业挑战。

而此次升级后的优商战略充分解读了这一点：

在产品方面，底部产品扩品增量，腰部产品聚品增量，顶部产品精品上量，打造以格兰苏、奔富MAX，圣丽塔120，麦格根为核心的第一品牌爆品的矩阵。

提出“RTM战略4+3”，重新对客户进行定位升级，同时打造创新型营销协同模式；

在渠道方面，对服务于名烟名酒行的“金网工程”、服务于连锁餐饮的“全球美酒直供”、以及促进终端动销的CRM系统优商平台——345工程排兵布阵。

正如中粮酒业副总经理、长城酒事业部总经理、中粮名庄荟总经理李士祎所言：“新的商业秩序中，变和不变均是应对新增长挑战的命题——新模式的应用，与消费者建立全新的沟通，是变化的。但以人为本，建立生态是不变的。幸运的是，中粮名庄荟优商渠道做的就是这样的事情，我们运用大品牌、大平台、新思路、新战略真正的把大品牌做大，做成中国市场上进口酒的第一品牌。”

连锁战略升级，破壁“品牌营销”

2018年之于中粮名庄荟，被行业解读为：“具有里程碑意义的一年”。通过开展“新零售”模式，中粮名庄荟连锁业务持续不断深化地面服务能力，在组织结构、品牌建设、单店盈利、区域招商、促销推广以及厂商合作模式等关键环节上取得了显著进步和完善，为长远稳定发展打下了坚实基础。

目前，中粮名庄荟连锁店在全国遍地开花，数量几乎每天都在刷新，截止目前已有500余家门店，辐射消费者超过2000万人，跻身酒水行业前三名，并保持着快速稳健的增长，整个2018年预计增长率为50%。

事实上，近几年来，进口葡萄酒市场经过不断调整，已经逐渐在建立新一轮商业秩序——即通过“新价值、新模式、新服务、新文化”来实现新商业环境下的效率与创新。也正是在这样的背景下，中粮名庄荟曾旗帜鲜明地提出“大品牌的力量”。这个大主题的提出，是基于以下几点：

进口酒行业一直处于高速增长中，数据显示，葡萄酒、啤酒、烈酒三大酒类进口量及进口额均逐年增长，年均复合增长率为21%。

连锁化程度是评判行业成熟度的标志，中国连锁行业的发展水平和发达国家相比依然很低。但是近年来，伴随着经济发展和产业结构升级，我国的连锁化经营程度将加强，连锁化正迎来高速发展的风口。

新中产崛起消费升级风口，呼唤更专业的酒类平台。

在这样的大环境下，中粮名庄荟的战略部署就显得尤为重要。此次秋季糖酒会期间，中粮名庄荟重磅发布：500家连锁店组成“梦之队”，打造“中国酒类产业链连锁新零售第一平台”。

回顾今年3月，成都春季糖酒会，中粮名庄荟正式发布新零售升级战略，并在业内独创性提出了“新零售3+营销模型”，全面增强酒类新零售单店盈利效能。

经过210余天的实战，“新零售3+”已经实现良好成果并被赋予了新的价值：对以消费者为核心、直营驱动、加盟协同、联盟补充的区域市场有效覆盖；以社区、单位以及商户客群为圆心，不断升级门店生意，逐渐由传统经营模式向线下+线上、店内+店外、零售+服务的新零售模式靠拢。

从实践到实战，中粮名庄荟的连锁战略被业内人士称为“进口酒连锁渠道的特斯拉”，其快速成长，真正满足消费者升级、个性消费的服务和体系，通过这种潜移默化的方式，进一步强化在消费者心目中行业领导者地位的品牌认知。

肩负责任，持续正向赋能

释放全局视野的创新力量

近几年的点滴积累，有辉煌也有坎坷，有机遇也有挑战，作为行业领导者，中粮名庄荟在助力中国进口酒行业发展中从未停下探索地脚步。尤其是在2018年，中粮名庄荟在新零售升级战略的指引下，利用九大赋能释放了全局视野的创新力量。

品牌赋能：背靠“中粮大品牌”的中粮名庄荟是目前国内最有影响、最可信赖的中国进口酒产业链整合创新平台；

供应链赋能：中粮名庄荟独创“3+3+3”产业链整合模式，即“三名主义+三明标准+三直模式”，打造全球产业链整合模式；

产品赋能：聚焦进口葡萄酒、进口啤酒、进口烈酒、名优白酒四大产品品类，尤其是在进口酒产品方面，掌控顶尖资源，打造同业最强产品矩阵。

政策赋能：即通过大平台、大品牌孵化大商超商；

培训赋能：搭建四大培训系统，构建中国酒业连锁新零售营销铁军；

建店赋能：全程助力门店建设，全面升级店面形象，强化体验。

战术赋能：以战养战，集中爆量；

专家赋能：邀请大师级专家、外籍酒庄、讲师等进行品鉴会营销；举办酒评家、酒庄庄主、业内KOL品鉴会及互动活动；

技术赋能：线上、线下大数据链接，构建新零售平台。

据悉，2018年，名庄荟连锁启动‘千店赋能计划’，通过“海陆空”三位一体支持政策，实现从全面引领到渗透式陪跑360°全方位赋能。

正如李士祎所说：“在进化的道路上，无论是持续性创新还是颠覆式创新，都以增长为导向。现在每个企业的目标不仅仅是某一次的增长，而是如何实现可持续增长。我们研究大的经济环境所带来的机遇、挑战以及创新与变革，以此来挖掘中粮名庄荟这个‘头部企业’在推动行业扩容中的价值与作用。”

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