诊断单 | 如何给餐厅经营做体检？

分析餐厅经营状况，就像漏斗一样，一层层地提出问题筛选分析，最终才能找到解决方法。

餐饮行业竞争的高压不断逼近。营业额，门店人气不佳，这些都可以看出餐厅经营出了问题，但有些餐饮老板往往只知道生意差了，却不知道具体问题出在了哪。

国庆期间，众郝创意咨询在线诊断限时开放，我们也从众餐饮老板口中了解到了诸多烦恼。

而在众多问题中，我们发现有些餐饮老板的提问具有重复性，大多围绕着营销、引流、复购、客单价等，因此我们从中挑选了5个具有代表性的问题，和大家一同探讨如何对症下药。

问题1我的蛋糕店装修中，开业在即，非常希望听到上图三个问题的详细解答，并且对开业营销这一块求详解

营销都是相通的。

与其他营销活动相比，开业活动最为复杂，涉及东西最多。学会了开业营销活动，节假日营销活动、周年庆营销、新品营销等设置起来也没有什么问题。

首先要明确的是，开业营销的目的是增加知名度、聚集人气、强化社区关系。

有些餐饮老板认为，开业营销就是做一次活动，打开知名度，但其实开业营销是一个执行、收集、反馈、调整、再执行到再调整的循环过程，后续影响也十分重要。

而在开业前，商家做好对商圈背景的调查走访、竞争对手、目标消费者以及媒体广告的研究尤为重要。

万事有备无患

▲图片来源：众郝创意咨询

圈内常有人说：“1.5公里内是核心消费人群”。调查这个范围内的核心人群年龄、职业等相关信息，有助于更好地做好营销活动的策划。

比如有家甜品店，开业前调查到附近有学校，就定制一些玩具送给学校的老师小孩，小朋友喜欢，自然也会拿回家给家长看，从而达到了宣传的目的。

餐厅可以借助合适的目标人群进行传播

▲图片来源：摄图网

其次，餐厅开业前，线下广告位的人流情况如何也需要走访，线上媒体也需要做案头研究，包括对对手营销活动分析。

开业营销涉及内容繁杂，需要餐饮老板的细心筹划，也不是简单就能说得完的，想要详细了解的老板们可以回复“门店营销”获得语音课程解答。

问题2单品店如何引流

餐厅经营，要把握好两个核心——拉新和复购。

有位老板在活动期间询问，单品店如何引流，正好借此问题，我们可以对单品店的拉新做个探讨。

单品店的引流，其单品本身既是优势也是短板。做单品店，本身应该是对单品的一次重新定义，发挥出单品本身最大程度的创意，获得曝光率。

产品、包装都是创新的空间

▲图片来源：大众点评

但我们可以看到，当市场已经开始对同一款单品产生审美疲劳,店铺爆款即便能够引流，但单品店就一个单品，还能够引流到哪里去呢?

之后会前来接棒的，很有可能是单品的组合创新。

问题3餐厅做活动拉动一些会员增长，但利润却不见长，有些会员只来一两次，如何提高会员忠诚度？

会员一般有三种：不忠诚、忠诚却低价值和忠诚且价值高。我们做会员营销主要是培养顾客的忠诚度，将低价值顾客转变成高价值顾客。

会员营销不是成了会员就行，而是要做好会员的分级管理。针对不同级别的会员，福利是不一样的。这里就可以根据会员忠诚度、消费次数等进行分级。

对于还不忠诚的顾客，是我们需要通过品牌培养其变忠诚的阶段。这个时候是要用户多了解品牌，多吸引其进店体验。

而对于要重点培养忠诚度的顾客，这个阶段重点是关系的维护。比如多互动，遇到投诉及时解决，保持良好的沟通。

比如西贝会员的亲子体验营，就是一种维护与会员之前关系的桥梁。

常和会员互动有助于培养忠诚度

▲图片来源：西贝莜面村

问题4餐厅经营成本增加了，想涨价又怕顾客流失，应该如何提升客单价？

餐厅涨价是有一定技巧的，比如利用新品涨价、涨价的同时加大优惠力度，逐渐提高客户对涨价的接受度。

但最重要的，还是去提升产品的附加值。比如提升就餐环境，优化包装设计、升级服务体验等，通过这样的附加值来进行产品升级，扩大差异化优势，提升消费体验，弥补顾客对涨价的不满。

问题5经营了一年多的火锅餐厅，由于商圈内 900 米开了个15万方体量的商场，生意大量下滑，客人流失严重，此时如何推广和营销？

要做推广营销，首先请问自己两个问题：

“我的营销对谁做？”

“如何让客人记住我？”

很多餐厅会面临着这种尴尬的问题：生意不好时，想做营销，却不知道该对谁做，没有顾客联系方式、不知道常客是谁、不知道流失的顾客是谁。

餐饮老板首先要知道，流失的顾客群可能会去哪？是否有特定的竞争对手，从而能针对性地做出调整。另外，前文所提到的会员营销做好了，其实也有助于找回流失的顾客。

其次，附近开了新的商场，顾客一定会去尝新，也就是说，这时原有的餐厅吸引力会大大下降，除非你还能让顾客记住你。

面对“喜新厌旧”的客群

餐厅要守住自身记忆点

▲图片来源：摄图网

因此，此时的推广和营销，应该是要抓住餐厅本身的差异化，要么“新”于别人，要么“优”于别，重点在于打好口碑。

想要打开餐厅周边市场，让周边的人群都记住你的店，那么你的店一定要有一个属于你店的特色，让人印象深刻。

餐厅产品也需要不断更新，抓住顾客的期待值，也让顾客感受到餐厅的活力。

结语

当然，不同餐厅的经营状况以及品牌本身的调性不同，这种情况下要做的营销对策也各有不同。

对于诸位餐饮老板来说，无论是做哪种调整，维护品牌的意识尤为重要。