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2018福布斯保险精英许庆:经历保险“蜕变”时代

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走遍千山万水,说过千言万语,拜访千家万户,方能收获千张保单。这段话,在保险行业人人皆知。而许庆觉得,经过多年发展,如今保险行业发生了翻天覆地的变化。想在这一行精进,不能仅仅依靠“多跑多说”,而需要更高层次的智识能力。

保险不再是以往单一性的功能产品,它逐渐渗入到国家、各行各业、个人家庭的方方面面,同时,越来越多随行业成长的保险代理人破茧而出,更新知识结构,迎接保险“蜕变”时代。

从1996年入行至今,许庆在保险行业已有20多年。他的职业生涯,伴随中国保险行业的蓬勃生长,直上青云。如今,当他荣膺奖项无数,并被视作站在金字塔顶端的“成功者”时,他给了自己一个更精准的评价:“我是行业的探索者、见证者、也是收获者。”

成功垂青于专注者。从1997年获得人生第一个奖项——“十佳展业能手奖”,随后荣誉接踵而来。连续获得国际、国内,行业,省市公司各类奖项。自2004年起至今,连续13年百万标保,2015至今连续千万。他还获得了RFP美国注册财务策划师认证。在刚结束的“2018福布斯中国保险精英评选”颁奖典礼上,许庆荣膺保险行业的“桂冠”—— “2018福布斯中国保险精英评选钻石奖”,从一张360元的保单起步,他站到了国际舞台。站在2018年的节点“忆当年”,回顾自己的从业生涯。许庆感慨,这个行业已经走过了一段长路。

1996年,正是中国保险行业的萌芽期。那时许庆20岁,青年时候,误打误撞,踏入保险行业。随着保险市场主体日渐增多,保险行业的营销机制应运而生,在此背景下,许庆成为中国人寿无锡市公司的第一批保险代理人,也是中国大陆第一批保险营销员之一。

在从业经历中,和许多初入行的从业者一样,被吃闭门羹,被许多人误解。但是,身在行业中,他亲眼看到过,保险给众多投保家庭带来福音。购买一份保单,可能只是一个无意中的决策,但在紧要关头,它却能将一个个走投无路的家庭拽出绝境,给人们的生活带来希望。他经常会向人讲起,在1997年,他给客户送保险理赔金的故事,当时,他的一位客户意外身故,家庭经济陷入危难中。许庆到客户家中,为他们送上20万元的保险理赔金。本以为这是一件平常事,没想到,客户激动万分,对他感激不尽——这一笔资金,给陷入困难的家庭,带来了一线希望。“保险这份事业,非常有意义,危难时雪中送炭,幸福时锦上添花。”许庆理解到这份工作的价值。从此,他下了决心,在保险领域深耕。

从业多年,更使他有成就感的是,在二十年前接触到的一些客户,当时都很年轻,如今已年过不惑。在他们遇到困难时,发现当年购买的保险,救他们于水火之中。这些,使许庆深刻体会到了保险工作的意义。

“在发达国家,保险行业已有三百多年的历史;在国内,保险行业的规模还在不断增长。”许庆说,保险是经营风险的一种特殊行业,通过承担和分散风险,保障个人和社会的安定。从家庭来说,它需要积累财富,抵抗风险;对国家来说,它追求仓廪殷实,长治久安。保险是一个载体,它扮演的角色越来越多,分量越来越重。“保险是一个朝阳行业。”

这些年来,在一线营销的工作,使他直观地感知到行业的巨大变化,保费规模呈现直线上升趋势,曾经的一张保单不过区区几百元,如今几千万,甚至上亿的保单频频出现。不仅是数字的变化,还有保险结构的变化。“变化的节点大约在2003年出现。”许庆告诉笔者,在他从业的1996到2003年时间段,他接触的客户,多是大众消费、工薪、蓝领阶层,对保险的需求较简单,通常是关注伤残、意外、疾病等基本需求;而如今的保险市场,高端富裕客户群体涌现,他们对保险的需求,不再局限于意外、健康等风险防控,而提出了企业、个人财富传承、资产保值等多元需求。

如今,高净值客户的需求更加多元化。一位代理人给客户提供的保险咨询服务,不仅仅是传统解说条款,还包括税务、政策、婚姻等多种服务。一位专业的代理人,需要从客户的视角,分析资产结构、政策、需求等方方面面存在的风险问题,为客户提供综合性的建议。在这过程中,保险产品扮演“多功能”的角色。比如,一个白手起家的高净值人士,他的孩子并不想继承父业,或者能力平庸。那么,针对这位高净值人士,保险人员需要为他设计一套既能避险,又能保证其生活品质的方案,,将财富传承下去,打破“富不过三代”的魔咒。“每一位客户的状况千差万别,我们需要针对他的问题,提供个性化的建议。”

从业20多年来,从当年360元的第一份保单上升到如今上千万元一份保单,许庆累计服务客户约22000人次,提供风险保障约3.5余亿元。此外,他还组建了一支“营销铁军”——双成团队。从一名营销人员,变身为管理者,为更年轻的保险营销人“领航”。目前,他的双成团队220人,其中26位主管,10位管理人员。他不再只是一位营销人员,还是一位名副其实的保险企业家。许庆及他的团队还荣获总公司全国“十大金牌团队”的荣誉。

在行业内,许庆站在金字塔顶端,而他仍觉得自己有很大的学习空间。行业正在飞速变革。在2018年,中国保险业从过去两年的高增长期,进入结构调整期。许庆对保险行业未来充满信心。

“保险行业仍拥有巨大的发展机遇。”对许庆来说,在行业调整期,是提升自己,韬光养晦的时候。代理人是保险业的基石,是产品与客户沟通的纽带,除了销售传统保险,保险代理人需要在知识结构上更新换代,深入了解税务规划、法务等知识,可谓“学无止境”。最近,许庆参加福布斯中国和美国RFP学会举办的活动,接触到各行各业的精英人士。他说,“一个人的眼光,不能局限在本公司,一定要跨出自己的环境,多和高手切磋,多接触行业前沿的知识,实现更宏伟的人生价值。”

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