两个不同价格的同类产品，怎么让客户挑选贵的？

看到这个题目，我想告诉你，这是锚定效应在作怪。

什么是锚定效应？通过设定，改变，移除用户心中的参照物达到影响用户评价和判断的方式，这就是锚定效应。

比如，我们有时会特别在意和谁在一起做事，我们在公众场合亮相时，谁会和我们在一起等等。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价和判断，我们身边的“锚定”成为评定我们个人价值的基准。

商业上应用面也非常广，比如当新产品推出时，产品推广计划里如何对其进行定位：商品摆放在哪里，放在哪一种商品的旁边等。

举例，一种新饮料面世，如果它被放在与我们目光平视的货架上，它的左边是可口可乐，右边是百氏可乐，那么，十有八九它可能会被消费者当做大品牌从而接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，即使它质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。

产业经济学的研究表明，任何商品都可分为指导型和经验型。这两类产品的差异在于前者在购买之前就可以被判断出质量，而后者则只有在消费之后才会真正被感知。

事实上，即使是前一种产品，有不少也是在消费之后才能感知到其部分功能的真实性，这都为商家利用锚定效应提供了空间。

举例，有一家皮具厂就成功地进行了这样的尝试，它不断地在机场和高端百货商店扩展自己的专卖店体系，并且常常与名牌店比邻而居。这使其产品的价格相当不菲。一方面，它在不知情消费者心目中至少建立了一个高端品牌的形象；另一方面，它与邻居相比又具有一定的价格优势。

锚定效应，这个知识对价格的制定和引导确实起到了很大的作用。

例如某电器店销售888元和2999元的这两款热水器，商家营业员极力推荐2999元的，她会说这种价格的产品各种好，但你发现没有，大多数人都会选择便宜的那款888元，为什么呢？

有人说只要把2999元的好处讲清楚不就行了，然后使劲的推，可是，你想过没有，这个产品所谓的好，很难从理性的角度来判断。两款产品价格错了这么多，难道就是从省电节能，制热快速等角度让消费者对改变对热水器的能出来热水这个固有属性的认知吗？显然不能。为什么呢？

我认为：商品的价格是由价格感知决定的。怎么感知？举例：某人花过多少钱买过同类的商品，或者消费者拿其他门店中的同类商品进行价格对比等等，这其实就是价格锚定。

价格锚定是特沃斯基提出的，他认为当消费者对商品价格不确定时，会用两个原则来判断：

第一是避免极端，

第二是权衡对比。

先来说说避免极端，

第一种产品功能有限，价格最低。第二种产品功能齐备价格中等，第三种产品功能最多，价格最高。如果让人们从三种产品中挑出一种，大部分人都会选择第二种，这就是避免极端。

上述热水器的案例如何运用锚点效应来解决呢？

可以加入一款4999元的热水器，数量不用太多几台既可。这三款产品放在一起卖，2999元的一定会比以前卖的好。

汽车4s店卖车，很多都是低中高的配置来设定价格，一般都是中间配置卖的最好，这是个很有意思的现象，大部分消费者是不会走极端的，而是选择中庸路线，所以如果你希望某款产品卖的好，那就让它在价格体系里属于中位数就好了。

咱们再来说说权衡对比，

举个例子：比如说我的市场开拓方案写的很好，但老板总还让我修改怎么办？那就把竞争对手写的很差的那份一起交上去，重建老板心中的评价体系，这就是权衡对比。

消费者无法判断价格，就会找一些自认为差不多的商品来比较，让自己有一个衡量标准，四十度的水是热水还是凉水取决于你之前的体温，这顿饭是好吃还是难吃，取决于你这段时间的伙食状况。

这些就是锚定效应对价格体系影响的浅析，谢谢大家关注。