作者：孙林
社交电商快速增长的核心逻辑，主要内容：
- 对整个企业增长的维度和模块以及相互关联有一个基本的认知；
- 社交电商的产品策划更落地更具体的方法论。
关于增长的认知
社交电商是企业增长方式的一种，那么在企业增长的核心领域里，是什么要素让社交电商能够成长如此之快？
企业是不是在增长，这基本上是评价一个企业的唯一标准。其他的都是过程，只有增长是结果。
跟着一个增长快的企业，就学习他的招数，是不是就可以也跟着增长很快？
其实这个是不一定。这是因为我们看到的是一个动态平衡的结果，其实背后有更多真实的信息，只是没有能力看到，也有可能是不愿意去看，有选择性的忽视了。这个就像水面很平静，但是水面以下其实是波涛汹涌的，只是最终平衡过的结果呈现在水面被看到，底下却暗流汹涌。
比如四川一个做食品的企业，在西南区域开了几百家门店，一年的销售额是两个亿，但是两个亿的销售额有三年都没动过。所以得出的结论是这个企业停滞了，不增长了，但是想什么办法才能让它增长？如果说找不到具体的原因，其实是没有看到这个企业重新回到增长的通道上来。
那么影响企业增长的维度有什么？
很有可能是单店产出没有之前高了，但单店产出又是一个很粗的结果。单店里面也可能有其他维度的影响，比如说产品的增加，有可能带来销售的上升，但单店流量的损失跟产品增加所带来的增长就相互抵消了。最终看到一个平衡的结果，如果不这样去分析的话，最终连为什么下滑都找不到原因。所以企业死也就死掉了，并且还不知道是怎么死的。
增长维度
对零售行业或快消行业的增长维度做了总结，这几个维度之间，或许维度的全面性不一定特别完美，但是可以代表大多数的企业。影响企业增长的维度就是产品、品牌、用户和渠道。
实现企业增长，第一个是要能找到这些维度，第二个是要精通这些维度之间的相互逻辑关系，以及叠加实现的过程。能把这句话理解好并且用好，是一个企业领导人最厉害的功力。
这四个维度又分成了被动增长和主动增长，产品、品牌影响力的增加是一个长期持续的过程，并且是受外部因素影响更大的一个过程。特别是产品，比如说选择做一个什么样的产品，这个产品在这个时代是否符合发展趋势，但是跟外部环境因素相关性更大。如果想要获取主动增长，就是两个维度：用户、渠道。其实用户和渠道之间又相互关联，有的是不同的渠道直接接触用户，有的是通过渠道接触用户，渠道跟用户之间是两个环节，但是在一个通路上。
多维度叠加
这几个维度是怎么影响企业增长的？以及如何通过实现控制这几个维度来实现企业的增长，改变企业发展的曲线？
第一个例子，2012年到2016年，这是最高速增长的时期，几个代表性的品牌，目前也是线上休闲食品企业的三巨头。为什么这几个品牌在那几年间都能保持以300%到500%的增速发展？即使体量比较大了之后，还能维持这么快速的发展？因为刚才的几个要素里面有些因素开始叠加了，叠加就是相乘的关系。
比如说产品在升级，产品升级在食品行业有具体的表现。比如某品牌现在的坚果销量还占到一半以上，给整个品牌带来了非常高的规模效应。
某品牌做的坚果这个品类，稍微敏感一些的话，就会注意到它是消费升级，这是在食品行业非常重要的一个表现。坚果是取代了中国的传统炒货——花生和瓜子。现在年轻人90后开始吃夏威夷果、碧根果、巴旦木、松子、腰果。这些外来的坚果营养价值更高，口感更好。
当然了食品里面还有其他的一些品类在消费升级，比如说热带水果干取代了中国的传统蜜饯，比如说芒果干、榴莲干，大家吃得非常多，相反像梅子、盐津桃肉等不再受年轻人喜欢了。大家更喜欢吃热带的水果，而热带的水果的整个消费升级，又是因为线下的这几年，资本推动的大规模水果连锁店，养成了用户消费东南亚热带水果的习惯，而造就了这个基础，从而带来了品类上的消费升级。
轻油轻糖的西式糕点，也是取代了中国高油高糖的传统糕点。另外肉制品的消费升级表现在以某品牌为代表的锁鲜装开始做短保，这是肉制品的消费升级。
产品的消费升级带来了产品的增量、品类的增量。还有另外一个增量，就是渠道的红利。就像淘宝京东这一类渠道，每年大盘都在保持百分之百以上的增长，而知名的品牌和运营能力比较强的团队能够获取的这个增速会更快，达到一百八十，或者二百都是可以的。产品的消费升级，每年这个细分品类再增长百分之百，这个时候就增长了六倍。它其实就是2×3的关系，变化要素是非常重要的。
第二个例子，某知名便利店是总部在武汉运营的一个便利店品牌，融资时获得了红杉资本等的青睐。该便利店当时200家店的估值是20个亿，为什么200家便利店能这么高的估值？也跟品类有关系，跟产品有关系。
它的产品用了什么样的方式？它会做鲜食的品类，因为鲜食的品类的频率超级高，一天三次，就是0.3天的这样一个速度频率。而临时的服务周期，线上是14天，线下是七天。所以在品类上获取了大量用户，这个便利店具备了非常强的获客能力，这是产品上面带来的升级，另外他用加盟的方式做渠道，就是非常快的复制店。它去年200多家，今年估计计划会有一千家，非常快的速度增长。
所以产品加渠道的这种叠加发展带来了高速增长，如果说能找到三个维度、四个维度、五个维度，或者更多与业绩强关联的要素，然后再用具体的工具技巧、方法策略去影响它，去控制它，那么企业就能实现高速增长。
大部分企业家输在认知上，根本不知道影响企业的是什么，也不知道哪个要素更为重要，更不知道用什么办法去控制这些要素。所以企业只能随波逐流，甚至奄奄一息。
增长的基因
研究这个图，黄色的是一条直线，红色的是一条曲线，黄色的这条直线代表的是传统企业的增长速度，比如某品牌之前每年可能以15%，20%或30%的速度增长，其实这个增长速度是比较平滑的，不温不火。另外一条红色的曲线，它是一条倒置的抛物线，是1元2次方程，直线则是1元1次方程，曲线是不一样的。
为什么把这个叫做增长的基因？因为基因不同，增长模式不同。一棵大树的种子早晚会长成一棵参天大树，一棵小草的种子永远会是棵小草。所以一个企业、一个商业模式的基因是什么样子，它未来就是什么样的。而基因是可以被设计的，模式也是可以被设计的。所以设计的基因不同，未来产生的结果不同。基因可以被设计，增长可以被控制。
运营模型
关于社交电商的规模，看增长趋势，目前还算是不错的，增长非常的快。特别是在初期的时候，基本上是保持每周翻倍的速度。所以它所呈现出来的最终曲线形状，和前面两幅图里呈现的抛物线的曲线基本上是一致的，它是二次元的增长，它和直线增长完全不是一个基因。
对于社交电商的理解，模式很重要，但作为企业的经营者来讲，不要过分迷信模式，因为模式没有门槛，模式任何人都可以用。只要竞争对手开始入门，模式就已经失去竞争力了，和淘宝比是竞争力，和同行比没有竞争力。所以最终所有的商业竞争都要回归到商业本质，也就是品牌和产品。
在社交电商的分销模式里面，有两个非常重要的角色，是要不断反复的考虑，反复的捆绑，反复的叠加，螺旋上升的这样一个经营过程，这才是社交电商未来最核心的东西。
而搞定消费者，因为整个体系里面有99.5%以上的人是普通消费者，而不是销售人员。销售人员在整个体系里面占比非常低，所以能打动消费者的依然是产品。要搞定销售者，让别人帮你卖，这就要靠公司实力和品牌实力，能够说服一些经销商，帮着卖产品，而所有的销售者也是要拿这个产品卖给消费者。
所以当品牌搞定了销售者之后，可拿产品去搞定消费者。而且产品体验好了之后，就有信心了，消费者就转变成了销售者，不停地反复叠加循环，有点类似滚雪球，把雪球越滚越大，它不是单线的过程，而是反复叠加螺旋上升的过程。
社交电商产品
盐津铺子具体做的社交电商的产品，第一款产品是做了一款戚风蛋糕，这款产品整个包装的设计，包括产品策划等还是考虑的非常多的。当时整个线上不管是微信渠道、淘宝渠道、线上的平台渠道，最短的保质期要60天以上。因为盐津铺子是个生产制造型的企业，并不是生产制造型的企业做电商不行，而只是不清楚怎么利用生产制造型的企业，发挥出来在电商上的优势。所以设计了一个F2C模式，就是工厂直接到消费者。
其实像线上的主要休闲食品品牌，是不太容易做的，因为工厂是不是可以完全配合，这个非常重要。为什么是21天保质期，因为都有做过测算，从生产出来到发货，发货运输的过程，接收，停一两天，然后开始吃之后大概几天能吃完，所有的这些过程加起来不能超过保质期的一半，这是一个最基本的。
而且整个外观的设计风格，是偏向于女孩子喜欢的粉色系的图，也跟日本樱花的粉色比较一致，所以整个产品的日系风格是比较重的。因为在整个消费者的认知里，日本的烘焙技术比较发达，中国的很多做烘焙糕点的企业在学习日本。
黄金定律
进行复盘总结，社交分销模式想做成功一个产品，应该有哪几个条件？一共有四条，也叫做社交电商成功产品的四条黄金定律。
1、受众要足够广
所有的产品设计都有两个前提性的圆，
第一个是产品要面向消费者做设计；
第二个是产品要面向销售者做设计，这两者缺一不可。
社交分销模式的底层逻辑是裂变，当在向外做推广的时候，推十个人，有九个人买了，这个经销商就会像打了鸡血一样的，不停的推，利用他所有的资源，也就是说渠道流量会被无限制的扩大；第二个是消费者，产品的收益一定要高，这个时候才能持续的赚钱。
这是一个相互加强的过程，并且因此很多消费者会转变成销售者。所以要做大众产品的特色化，而不要去做特色产品，做特色产品必死无疑。用户的服务周期可以被控制，收到货之后不得不吃，这个阶段里面，并且也不能让用户有太大压力，一定要在正常的使用量的情况下，在保质期的一半以内全部吃完。
2、产品使用场景要足够多
场景同时也要考虑两点：消费者的使用场景，销售者的推广产品。
消费者的使用场景问题不大，比如说早餐可以吃、中午可以吃、下午茶可以吃、出去可以吃、看电影的时候可以吃、干什么的时候都可以吃，没有任何使用场景的障碍。销售者的推广产品，这个小蛋糕可以在任何地方做地推，下班的时候，很多小区门口、超市门口，学校门口、公园里都能做推广。所以产品的场景非常的多，就会拓展渠道，这是个相互加强的问题。
3、复购频率要足够高
复购要足够高，是可以被设计的。通过产品设计，直接缩短产品的使用周期，从而产生重复销售行为。所有的设计源于对行业、产品、用户、商业底层逻辑的理解，具体的方法和技巧都可以再研究。
4、有独立的定价权
需要对行业、渠道、用户、产品的认知足够，最终一切会朝着预期发展，并取得成功。
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