解读 | 创业启动第一步，就是写一份规范的商业计划书（BP）

商业计划书（BP）是创业者靠谱而又有激情的“idea”+完整的逻辑表达，甚至成为初创公司与投资机构交流的重要载体，决定了VC对于该项目的第一印象，有时甚至成为初创公司是否能够融资的关键因素。

清楚投资逻辑，也就是VC或者PE的投资逻辑之后，也就清楚为什么投资者想要把资金投向这个项目。那么在产品的设计以及BP的书写中，就要突出强调我的烈火是怎样点燃干柴。

一份让投资者青睐的BP究竟是怎样的呢？本文将从BP撰写两方面来告诉您，首次创业者也可以写出NB的商业计划书。

一份好的商业计划书是创业者开启自己事业的起点

根据用途需求，BP可以做成四种形式：

（1）执行摘要：Word 或 PDF 格式，篇幅为1-2页，5分钟可以看完；

（2）演示文件：PPT 格式，篇幅为20页左右，适用于30分钟的演讲；

（3）完整版的商业计划：Word 格式，篇幅为30-100页以上，包含详细、完整的全部内容；

（4）未来3年的财务预测：Excel 格式，包含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表

通常情况下，BP可以分为以下10个部分：

1、项目概况与战略定位；2、 市场分析；3、 产品与服务介绍；4、 商业模式；5、 竞争分析；6、 营销推广；7、 核心管理团队；8、公司运营现状与公司发展规划；9、财务状况与财务预测；10、 融资需求与用途。

下面逐一具体介绍BP的每部分如何书写。

1、 项目概况与战略定位

项目概况简短地汇总介绍以下几个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、核心团队、运营现状及发展规划、融资金额及用途。

通过战略描述，阐述你的商业眼光

用简单的语言描述公司的战略定位（我们做什么，不做什么）和愿景（我们未来会是什么）；这部分内容很多创业者很容易忽略，从而起不到“画龙点睛”的作用，看不清项目未来的走向是什么？

毫无疑问，战略是随着外部环境动态调整的，但是大的主线创始人肯定要想清楚。用联想之星执行董事王明耀先生的话来说就是，“试错和快速迭代，可以用于产品改善，但不适用于模式改变”。退一步来讲，模式可能也会有调整，但项目未来可供选择的战略定位最好能够大致想清楚。

2、 市场分析

市场分析是整个项目的逻辑起点，也是投资逻辑中的“干柴”，市场分析要着重对项目所处的细分行业进行分析：市场容量（及增长速度）、行业发展趋势、目标客户及需求痛点。

在对需求进行分析时，尤其要重视从目前未被满足的痛点需要出发，分析市场目标客户的刚性需求。

挖掘刚需，打造刚需

所谓的刚性需求是“must to have”(雪中送炭)，而不是“nice to have”(锦上添花)。在寻找客户需求时，可以采取九轩资本提出的“普遍、显性、刚需、高频”的“八字诀”。 从刚需和痛点出发的需求才不是“伪需求”，从伪需求出发的创业都是耍流氓。好的产品不仅应该解决用户的“痛点”，更应该达成用户的“爽点”。

3、 产品与服务介绍

产品与服务是我们的核心竞争力，也是点燃干柴的烈火。

这部分内容要说明：我们提供的产品及服务（形态）是什么？针对的目标客户有哪些主要的特征？产品或服务解决的用户的核心需求是什么？产品或服务具有哪些核心价值？

点燃客户的需求

产品与服务虽然在实际中是很难区分的，但在战略层面思考记性区分非常有必要，因为不同的产品或服务形态决定了在实际价值交付环节的边际成本是不一样的，从而也决定了项目最终能够做多大规模。

重点在于提供的产品能够解决用户的核心痛点，满足用户的爽点，让我们的创新拥有市场价值。只有这样的烈火才能够点燃干柴，才能越演越烈。

4、 商业模式

商业模式成为很多企业发展的创新突破点。

从市场环境上看，目前创投领域所认同的商业模式相关概念，一般都包括4大要素：企业自身定位与价值、核心产品与业务内容、获取关键资源能力、如何盈利（盈利模式）。

除此之外，创业者如果要获得资本的青睐，还需要描述企业未来的价值以及自身资金现金流量情况，来体现专业度与自信心。

还是那句话，商业模式不等于盈利模式

需要注意的是：

第一：商业模式并非传统意义上的单一的企业价值链，也不是企业市场、产品战略

第二：商业模式注重从满足顾客或潜在顾客需求或许竞争优势，而非通过企业内部的管理机制

总而言之，商业模式既非价值主张与管理战略，也非单纯的盈利模式或企业资源关系网，而是对商业要素的系统整合。

5、 竞争分析

竞争分析是一个“知己知彼”的过程，如果上面的分析时分析自己，那这部分分析不仅要了解竞争对手，更需要将自己与竞争对手做比较。

知己知彼，百战不殆

首先必须明确自己直接或者潜在的竞争对手，对于对手的分析，应该从用户需求满足的可替代性选择的角度进行。

进一步讲，企业需要“站在未来看现在”，有些眼前不是你的直接竞争对手，但是随着项目的进展，过于垂直且“插桩”不够深的项目，在后期可能会遭遇大平台的横向狙击，从而遭受”垂直陷阱死”。

比如有些拼车或者代驾项目，由于“插桩”比较浅，当滴滴快的推出拼车或代驾业务时，如果项目本身还没有“上岛”或者“上岸”，很容易半路上被拍死在海里。

分析竞争优势时，可以采用表格方式列出细分行内最主要的竞争对手，以本项目的关键成功因素作为比较维度，针对本项目与潜在竞争对手进行对比分析，比如可以从技术壁垒、核心团队、用户数据、资源优势、运营策略、融资情况等方面进行比较。

6、 营销推广

这部分重点阐述公司已采取或拟采取的市场推广策略及竞争策略？具有哪些核心资源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法？

随着环境的变化，营销方法也随之变化

酒香也怕巷子深，除了极少数互联网产品通过产品本身的设计以及越过临界点之后可以获得爆发式增长外，大部分的产品前期还是需要深入的营销推广的，即便是融到了大笔资金，优秀的营销推广经验及行业资源依然至关重要。

7、 核心管理团队

简单介绍核心团队的从业经历及擅长的领域，除了核心创始人之外，最好还需要包括技术（或产品）、销售、运营等方面的核心骨干成员。重点强调团队成员的从业经验，团队的互补性和完整性。

团队就是1+1+1……+1>n

高效的团队对所要达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。而且，这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。在有效的团队中，成员愿意为团队目标作出承诺，清楚地知道希望他们做什么工作，以及他们怎样共同工作最后完成任务。

8、 公司运营现状与公司发展规划

运营现状需要介绍公司现有激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年以及本年销售收入以及各项指标的增长率等指标。

运营关注的维度决定企业发展的思路

发展规划需要在假设融资到位的情况下（特别注意此假设），公司未来3至5年的发展规划，以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。

9、 财务状况与财务预测

这部分可以利用excel表展示企业的财务状况，更为重要的是要解释企业收入、成本、现金流的形成原因，让投资者可以充分信服。

财务数据的重要意义

除了展示目前的财务状况，创业者还需要从未来发展规划方面预测企业的财务状况和现金流。VC投资者可能也会通过一些模型进行预测。

10、 融资需求与用途

具体包括两个重要内容，第一是本轮融资金额是多少，最好说明人民币或者美元，如果优先接受美元但不排除人民币，可以在美元之后的括号中注明“或等值人民币”。

要清楚钱要怎么花

第二，需要重点说明本轮融资的具体用途，最好能够细化到具体项目。这部分内容需要创业者根据审慎思考的业务拓展计划制定具体的资金分配方案，需要充分体现创业者的战略规划能力，同时也需要体现创业花钱的能力。