切入不起眼场景，竟然马上要上市了？吴秀波：我挑代言眼光错不了

这是一场精准锁定市场，并在这个市场中快速获取马太效应后的胜利。

文 | 卯卯

一个从工具产品起家的金融科技公司，想象空间能有多大？孙海涛和他的 51 信用卡给了我们一个有些意外甚至是惊喜的答案。

6月29日，51 信用卡在香港启动全球招股，并计划于7月13日正式登陆联交所。本次 IPO，51 信用卡拟发行 1.19 亿股，其中 90% 为国际配售，10% 为香港公开发售。发行价介于 8.50 港元至 11.50 港元之间，按照中间价计算，本次发行融资额约 10.97 亿港元。

在此前的3月22日，51 信用卡已向港交所递交了招股说明书。数据显示，51 信用卡在 2015 年、2016 年、2017 年的收入总额依次为 0.90 亿元、5.71 亿元、22.69 亿元，复合年增长率为 402.9%。

而与之对应的经调整净利润分别为 -1.01 亿元、0.53 亿元、7.44 亿元，不仅实现连续两年盈利，且盈利额增长迅猛。

通常，即使能够获得庞大的用户群体，工具型产品一旦开始进行商业模式探索，往往容易遭遇瓶颈。盈利困难、估值不高是这些创业者们共同的困境。但从一个信用卡账单管理工具开始的 51 信用卡却成了一个例外。

目前，51 信用卡已经衍生出三大业务板块——个人信用管理服务、信用卡科技服务、线上信贷撮合及投资服务。截至 2017 年 12 月，所有服务共覆盖 8100 万用户。

可以说，51 信用卡探索出了一条自己的路径：通过工具聚集用户、挖掘用户需求、同时积累数据，继而顺势而为切入金融交易环节，以足够的利润支撑自己继续拓展边界，从而形成一个金融生态。

1、始于信用卡的生意

2012 年 5 月，孙海涛发现了多卡用户的信用卡管理需求，于是他和团队研发了一款智能化信用卡管理软件「51 信用卡管家」，在用户授权的前提下通过技术解析信用卡账单，帮助这些多卡用户做信用卡账单管理。这便是 51 信用卡的第一个产品。

这个看似简单的工具却给 51 积累了庞大的用户和数据。截至2017年12月31日，51 信用卡已成功管理累计 1.06 亿张信用卡。

在此基础上，51 信用卡在 2016 年从账单管理拓展到了负债管理——包括水电煤、房贷、车贷等各项与负债相关的经济行为管理。这其中的逻辑不仅是为了通过提升产品功能来增强用户粘性，同时也可以沉淀用户的金融数据。

而包括信用卡账单在内的负债管理也是招股书中提到的「三个业务板块」中的基石——个人信用管理服务。

「为银行的信用卡业务导流」是孙海涛最初想到的盈利模式。导流，也的确是流量型业务在变现时的一个不会出错的逻辑。这也衍生出了 51 信用卡的第二个业务板块——信用卡科技。

信用卡科技就是借助自身的流量和技术为银行提供信用卡办卡等服务。根据招股书，截至2017年12月31日，51 信用卡管家与全球 20 家银行合作开展在线信用卡申请。2017 年，通过 51 信用卡管家在线办理信用卡的数量为 210 万张。

此外，相比常规的导流模式，51 信用卡尝试了联名卡的形式，除了办卡的服务费外，还可以持续分得该卡后续发生的收益。在这种业务模式下，51 信用卡不仅导流，还输出信用卡的科技能力，包括线上的流量、数据的分析和系统的分析。截至 2017 年底，51 信用卡共发出逾 10 万张联名信用卡，其中有 6.7 万张是在 2017 年第四季度发出。

2、从工具到完整的金融生态

做金融工具产品的思路往往是类似的：通过满足用户一个单点需求，迅速获取用户，取得独特的数据积累，再以一种更高效的方式回到金融服务领域。2014 年，孙海涛发现了这群多卡用户背后隐藏的机会，切入了与金融交易直接相关的业务。

「大部分信用卡客户就是潜在的信贷客户。如果有客户最近开始出现分期付款、信用卡取现等行为，说明他就有信贷需求。同样通过对用户信用卡数据的分析，我们也可以知道一个人的偿债能力。」 这是孙海涛的判断。

在这个思路下，51 信用卡在 2014 年 4 月与宜信合作上线了纯在线速贷产品「瞬时贷」。这个合作中，51 提供用户，并对用户做信用评估，宜信完成整个风控审核，并给出授信、提供资金。

2015 年 5 月，平台上的信用卡用户支付给银行的利息已经达到 33 亿的规模，而 51 信用卡在这 3 年中也积累下了足够的数据与技术能力，这也让孙海涛下决心开始做自己的信贷撮合产品，并且通过配合上线资金端的产品，形成一个金融服务的闭环。这个闭环的结果就是，51 信用卡不需要依赖于任何第三方就可以跑通自己的业务。

「51 人品」便是这个产品，这也是 51 信用卡旗下的第二个产品，它连接了那些有信贷需求和有投资需求的人。从工具到交易，此时的 51 信用卡已经从一个产业链上的支持型角色，变成了拥有定价权的核心角色。

由此，51 信用卡的第三大业务板块——线上信贷撮合及投资服务——逐渐成型。

招股书显示，2015、2016、2017 三年，5 1 信用卡公司贷款类产品促成的金额分别为 8.15 亿元、102.99 亿元、338.91 亿元，复合年增长率为 544.7%。从这三块业务的营收构成来看，目前公司通过第三板块获得的服务费是最大的营收来源，其中 2017 年占比达 71.7%。

当然，51 信用卡的信贷撮合服务已经不仅是针对信用卡用户了。据招股书， 2017 年 51 信用卡面向信用卡人群的贷款产品交易中有 74.1% 来自其自有的信用卡管理的用户。2016 年，51 信用卡战略收购北京鼎力，将业务拓展至无卡人群。

针对有卡人群的 51 人品贷，额度最高为 10 万元，包含了 6 个月、12 个月、18 个月、24 个月四种期限。而针对无卡人群的产品额度最高为 1 万。

利率方面，51 将平台上大部分资产的利率水平控制在了 24% 以下，其中优质资产的利率已经低于银行信用卡的较高利率。这与 51 多年积累下来的大量用户行为数据和不断完善的风控技术有关，也大大收益于自身完整的生态。

脱胎于一款信用卡账单管理工具，51 的信贷撮合产品在用户获取上有着极大的便利，并且能够在用户的生命周期内抓住大量交叉销售机会。据招股书显示，2017 年，公司的平均单个新用户的获取成本为 19.2 元人民币，远低于行业动辄几百元的水平。

至此，51 信用卡已经形成了一个完整的金融生态，包括在线办卡、流量合作、在线信贷撮合、投资服务、技术支持等，并形成闭环。

背后的逻辑也很清晰：通过负债管理工具获取用户及数据，并形成数据处理和风险识别能力，为每个用户进行信用评分。在此基础上，将工具内的负债场景转化为借贷场景，给用户提供信贷撮合服务，以及差异化的投资产品，并进一步通过输出技术获得收益。

这是一场精准锁定市场，并在这个市场中快速获取马太效应后的胜利。不过，随着 51 信用卡业务版图的扩大，并将自身数据与技术能力输出出去，也会不可避免的引起其他生态型玩家的注意。上市之后如何保持持续的增长，则更需要考验平台的持续获客、挖掘客户全生命周期价值以及技术的能力。

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