峰尚品牌实践之客户洞察小技巧

到底什么是客户洞察？

其实“洞察“一词早在古时候就已经存在了，《孟子·梁惠王上》:“明足以察秋毫之末，而不见舆薪，则王许之乎？”那时,洞察有”看得清楚，目光敏锐”的意思，后期被广泛应用于形容人对事物的察言观色之细致入微。

“洞察”这一概念从传播学与心理学范畴中衍生出“洞察力”的说法，即透过现象看本质。用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。就这层意义而言，洞察力就是“开心眼”，就是学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。 最简单就是做到察言，观色。且这项能力不是与生俱来的， 而是通过人的社会阅历、实战经历、以及沟通的能力来不断演化和形成模式的，可以说每个人的洞察都有自己的模式，而在这个模式之下，他会做出一个或多个判断，这就是为什么同样是卖东西的，有些人卖出了产品，有些人迈出了进入市场的第一步。

客户洞察不是简单解读，而是需要与客户”谈恋爱“

我们总说，要学会洞察，找到目标人群的痛点和痒点，那么问题来了，谁会轻易地了解到对方内心深处的需求？哪里痒，哪里痛？这就好像恋爱一样，多数人都还是无法很精准地洞察恋人的喜怒哀乐，如：女人的心思很难猜，在这里对客户的洞察就好像对女朋友的洞察一样，如果有一天你能参透了：她为何骂尽了某些闺蜜却还是能在票圈与她们亲密合影的原因，那你大概可以说你懂得洞察了。

当然，如果能够做到一定程度的洞察，那么如何将这些客户洞察转化为产品力和销售力，这也是一项艰巨的任务，因为面对客户不仅要第一时间展示出最好的产品，还要避免过多冗余，产生一些没必要的东西，比如之前峰尚的客户之一珀绎化妆品品牌，卖的是双效产品，其功能点很多，但我们不能说这个产品的所有优势，而是应该提炼出最为强大的1~3个卖点，进行包装和传播；并且不断强调”补妆神器“的概念，这样让产品的核心价值被体现，才能说没有浪费艰难的洞察。

所以说洞察是一项目需要拥有长远思考和阶段性目标感的工作，它和谈恋爱前的感觉很像，你喜欢那个人，你迫切地想知道他喜欢的东西和他的内心独白，于是你拼命研究各种与之相关的事物、人群，最终产生一些行动去吸引他，与恋爱一样，洞察是一个辛苦的，且充满期待和惊喜的过程，同样也是一个漫长的过程。

引证解析，消费者洞察的迷之视角

消费有对自己需求的一种表达，也就是你之所以能够知道他想要什么，是从你知道他不想要什么开始，以峰尚品牌操盘的一个案例来说，作为一直经营琥珀生意的家族企业，恒复秉承着弘扬琥珀文化、让琥珀能够与大众更亲近的想法，在一次次碰撞中萌生了研发以琥珀中提取的营养成分为核心的护肤产品的想法，几位年轻的创始人慕名而来，但当大家一起坐下来好好聊这个事情的时候才发现，这个项目有许多难关需要突破。

首先，几位创始人因为男性基因的缘故对于女性化妆品的研发和分类概念非常模糊；第二，对于第一款产品的定位还需要慎重考虑，面向市场的第一姿态决定了之后大的发展方向，于是带着这两个问题，大家展开了激烈的讨论： “哪些女生会经常买护肤品？她们到底是怎么从思考到购买的？市面上的哪种护肤品还有较大竞争的余地？”

峰尚没有按照常规去思考，而是通过当下一些流行社交APP上的女性所钟爱的一些事物来分析以上问题。通过观察发现，绝大部分女性，或者说绝大部分有化妆的女性都会去做一件事，那就是下班前、约会前，进行补妆。这是一件非常普通的事情，她们的包包里装满了各种化妆品，为的就是下班的时候让自己的气色看起来好一点；而琥珀中提取的一些成分能够迅速滋润皮肤并且具有抗衰老的功能，面对这一情况，峰尚向客户提出以”午休或加班“为使用场景的具有养护功能的琥珀精华液，这一产品是以能够让女生在任何场景下皮肤都可以得到养护且能还原完美妆容的效果为目的而诞生的，于是针对珠三角、具有化妆习惯的人群进行了该产品的抽样调查，得到的结果也是有惊喜的，这款产品的概念受到了大部分受调查者的认可和期待，目前第一批产品已完成了产品体验，得到了非常好的市场反馈，相信未来，珀绎品牌将会以”大单品“策略而发展的越来越好。是可以预测的，我们也都观察到了，但是我们在这种强大的集体趋势下真的能坚持独立思考吗？绝大多数人都做不到。

客户洞察绝不仅仅是广告人需要拥有的傍身技能，更是每个人需要研修的一门学问。寻找大众思维、集体智慧所带来的趋势中存在的漏洞和问题，往往是能帮助我们找到长久解决问题的关键。（峰尚品牌数字营销）