放弃唾手可得的500万，他为何选择了创业？——专访千匠网络创始人张宗兵

2016年10月，曾在用友、商派担任高管，有着20年2B市场经验和企业管理咨询经验，用4年时间使业务线近10倍业务增长的张宗兵，带领258人的团队走上自主创业的道路。2018年7月，他创立的千匠网络将发布全国首款新商业应用PaaS云平台。

从“内部创业”到“自负盈亏”

“我20年的职业生涯基本都是在做职业经理人”，2013年之前张宗兵在用友做高管，负责用友实时服务的业务线，“背十几亿的业绩”并做到了服务线的最高主管。

2012年的时候，张宗兵明显感觉感觉到行业的业务基础发生了一些变化：云计算、大数据等概念正处于发展的早期阶段，智能手机移动化开始有抬头的趋势，包括小米颠覆制造型企业的模式进行产业链的运作也带来了很大冲击......用友等企业服务提供商之前做ERP服务是做企业内部的供应链，包括一些信息流、资金流的打通、整合、连接，而像小米、苹果这样的企业已经不再以解决内部的问题为中心，而是寻求企业和企业之间的连接，即产业上的合作。有赖于互联网的普及，未来客户的诉求点会渐渐发生变化。

之后张宗兵进入了商派，据张宗兵回忆，在商派的那几年“确实干得不错”，因为赶上了国家互联网+的政策利好，在宏观环境的助推下，公司每年的业务都有好几百万的增长。在商派的四年时间，张宗兵和他的团队将业绩从3000多万的GMV做到了将近4个亿的规模。当时的张宗兵踌躇满志，希望在电子商务领域把公司做大，并有机会帮助更多企业去建立产业链上的连接能力。

但计划赶不上变化：2016年时，商派计划在美国纳斯达克上市，要拆分VIE架构因而进行了一些战略调整：将按照当时同时经营着的支付、交易、SaaS运营等6套业务，将主体拆分成6个子公司，并分别签下内部创业的阿米巴方式。之后又突然要求子公司自负盈亏，还要将张宗兵当时300人的团队大规模进行缩减。

因为一起奋战过，张宗兵着实“舍不得这帮兄弟”，他认为“抛弃这么多人自己留下，不是一个好的选择。”和一些团队核心骨干讨论之后，发现大家都有对这份事业的坚定的认识。虽然当时一无所有，但是大家都表示愿意跟着他一起干。于是张和公司商定，将原先的协议做了调整，将电子商务这块原先占到整个公司75%的业务整体拆分出来成立了千匠网络。

2016年10月份，张宗兵的团队从商派拆分出来的时候，300多人的团队走了40多人，留下了258人。做拆分时，张宗兵放弃了在商派的所有股份，所有核心员工也退出了公司的期权，离开时没有要任何补偿，只要了原有ONex业务线的老客户，并由此建立了创业的基础。

谈起自己的团队，张宗兵总不免流露骄傲的神情，他说，当时自己带着的人才队伍在国内的技术团队中是“找不出更好的”。离开商派时还有朋友跟他开玩笑说，把这些技术人才卖给猎头，也是笔不菲的收入了。

回想起创业之初的艰难，张宗兵坦承有两个星期完全睡不着觉。2016年10月份，千匠刚启动时，账面上“一毛钱都没有”，即使在这样的压力下，张宗兵和他的团队也没有放弃。

“当时出来最担心的事情是没有名气，没有品牌。”但他们很快就从老客户那里发现，客户更认可的是你的专业度，是你能提供更好的垂直的服务。之后千匠又陆续取得了很多客户的认可，与迪卡侬、华硕、罗莱、劲酒等大品牌签了合同，第一个月就得到了700多万的回款。一时很受鼓舞，千匠干劲十足。在国内具备做2B业务使需要经验的积累，需要客群的口碑。用了不到一年的时间，千匠已经快速走到了市场前面的位置，开始在市场上小有名气。

现在的千匠以上海为大本营，在武汉、南京还有两个研发中心，将无锡调整为交付中心，在北上广深还有一些营销机构。

“虽然从零开始很困难的起步，但是只要你够专业，在这方面有足够的人才、技术，能取得客户的认可，机会就是摆在面前的。”张宗兵这样总结这段带着些“被创业”意味的创业经历。

服务大型头部客户，推动价值制造

抛开新零售、智慧零售、无界零售这些新鲜的概念不谈，互联网的助推，的确实现了企业去中心化的连接，颠覆了很多原有的商业管理的模式。能够让这种核心的企业更好地与它上游的供应商、经销商、终端门店甚至与它的消费者做更直接的连接。

千匠现在做的业务其实是帮助核心企业能够建立一个交易生态，就像帮它建立一个交易链一样，这样的服务能使一个品牌企业拥有构建商业新生态的能力。

张宗兵认为，中国做实业品牌的是能够真正去推动价值制造的企业，最接近商业的本质。只有这些实业是有实实在在的产品，有更好的服务客户的经验。这些企业不是分分钟可以被推倒的，是中国工业、中国GDP的脊梁，只有服务于这些企业才能让公司的业务基础走得更稳步。

张宗兵分析过Salesforce等在SaaS领域非常成功的互联网公司，其客户构成呈现了所谓的二八结构，即80%的收入由20%的头部客户供给，而不是由中小微客户去供给。基于这样的认知，千匠刚刚起航的时候也没有先去做中小微企业而是直接服务于大型的头部客户。虽然大型客户要求会更高，但千匠本身在经验、实力和技术上都有非常好的沉淀使其有能力直接对标这样的巨头。

十几年的从业背景使张宗兵发现，他收入结构中大客户是占到更大份额的，只有服务好这些客户，收入结构才会更良性。现在2B领域很多公司纯做中小微供给级的SaaS服务，但都是靠不断砸资金来供养和维持，生存状况异常艰难的。

最近千匠相继和同仁堂、西蒙、康美、迪卡侬、尤尼克斯、安兴纸业等企业签约，已经验收的有国企苏盐（江苏盐业集团）。

2017年食用盐销售政策放开，没有了地域上的垄断，由此苏盐开始面临巨大挑战，就需要更好的流通、更好的渠道、更好的服务终端。

千匠与苏盐合作后，帮助其做了两块业务，主要分为线下实体店铺和线上商城两块。

新零售方面，今年千匠相继帮助苏盐做了实体的连锁店、体验店和无人店。连锁店实现了从收银到交易、线上线下的融合；体验店类似于小米之家，打造通过人流、品牌的方式建立社交化的传播力去做一些更好的人群的辐射；无人店定位于一些中高端、购买力强的客户，主要分散在一些CBD区。将苏盐的新零售业务在全省做了60多家这样的辐射，目前，苏盐的会员量已将近50万，今年有希望突破100万。

同时，千匠又为苏盐打造了一个网上商城，可以称之为调味品行业的垂直B2B——苏盐优品惠。其实就是2017年阿里巴巴合伙人曾鸣讲的S2B的概念，大的供应平台赋能给小的零售店，苏盐称之为新流通。

在江苏盐业里，苏盐的流通通路可以到乡镇上的任何一个小店，有一套自己在整个江苏的物流配送体系。但如果只送盐，一年也就30亿的量（GMV）。但他在服务小店的过程中，在送盐的同时可以去整合一个供应链，除了盐之外还提供其他一些快消品的订货服务。在千匠打造的苏盐优品惠上，所有的供应链都在接通其他的供应商，产生了一个赋能小店的系统。使得小店店主在阿里零售通和京东掌柜宝之外，有了更多选择，还可以进行比价。苏盐同时与京东的供应链合作，打造了可以在江苏省内调味品行业挑战阿里零售通的业务。这个系统最终在江苏省的在8个地区上线，63个县市，每一个县市每月的交易额都能达到几千万。

据张宗兵透露，除了以上与千匠的两块业务上的合作，苏盐还在打造第三大事业平台——新健康，千匠也在洽谈当中。

一有国企的信用背景，二有非常好的物流流通体系，苏盐显然是个优质客户。张宗兵也两度感叹：“苏盐是国企改革中我遇到的非常好的企业，谁都想象不到，一个卖盐的会有这样的互联网新商业的转型。”据了解，苏盐集团2017年申报了商务部电子商务200家示范企业之一，已经被批准。

其实，现在很多做流通的商业模式都在变化，一些品牌核心企业一开始与淘宝等C端平台进行合作，但在这过程中会发现流量成本越来越高。双十一等促销节日可能只是在赔本赚吆喝，但同时他们又不愿放弃C端市场。于是他们会建立自己的全渠道的线上交易能力，无论从零售还是传统的线下经销商的业务，搬到线上来的比例越来越高。

“只要他们想要建立起自己一个线上的真正能联系企业和企业之间的交易生态，千匠就有这样的经验和这样的技术帮助他们去实现互联网推动下的数字化转型的新商业。”张宗兵说。

苏盐这个服务案例包涵了当下的两个热点：新零售和S2B。张宗兵认为，只有这些做实业的企业才能真正把业务铺到位，这也是现在BAT等互联网巨头反哺线下去合作的根本原因。

推出新商业应用PaaS云平台，实现数据化赋能

2015年是SaaS元年，从那时起，很多企业都开始聚焦地做SaaS化，在垂直细分领域上做报销、CRM、OA......这些原本都是ERP版图里很小的一块。套件软件被解构，技术基础发生了变化，并在各个细分领域里催生了很多SaaS的公司：OA领域里有钉钉、泛微；CRM领域有飞鸟、红圈；IX领域里北森......在2B领域里走出了一种共享模式，每一家公司垂直地去做一个领域，共同服务一个客户，做一种共享的合作与连接，行业的未来基本上是由API连接的。

2015年，在国内微服务、分布式部署、doc虚拟化的推动下，在平台级应用上也发生着很多的变化。怎样去更好地提供服务？这是当时张宗兵在思考的问题。同样是分析了Salesforce等成功的国外公司的案例，张宗兵发现这些公司有PaaS平台来支撑它服务的500强的客户去使用它的CRM系统，这个平台可以支持客户订制化服务。

张宗兵发现，SaaS的业务做得再聚焦也只是一个工具级的应用，仍然以自己的产品为中心。不是垂直于某一个客户而是拿着产品去找客户，这样的应用能对接到的都是一些中小微的客户。而一些品牌大客户的交易生态虽然看起来都一样，但其实内在的商业逻辑还存在着一些差异。所以，张宗兵创立千匠之后也没有选择以纯做SaaS的方式提供服务，而是直接略过了SaaS化的阶段进入了PaaS化的阶段。

千匠网络的PaaS化是通过混合云的方式实现的，混合云整合了公有云和私有云给企业能使企业获得最佳的利益选择，是这两年云服务的大趋势。现在SaaS服务基本上都是公有云的方式，对于一些成长中的客户或自身IT能力比较弱的大客户，千匠会以公有云的方式提供数据存储服务，并与企业在数据安全等方面签署一些协议。但还有一些大企业特别对数据私有化的要求比较高，千匠也开始支撑混合云的部署方式，将用户端等应用系统在平台上打造出一个专属私有云，运用分库技术也可以给对客户的数据库进行私有化处理。同时千匠的基础运维平台上是用公有云来维护的，通过这种方式去进行公有云和私有云的一个混合部署，既解决了企业私有化的诉求，也降低了运营维护的成本。

此外，垂直于电商交易场景的千匠还升级推出了新商业应用PaaS去服务于这个领域的客户。这个新PaaS平台将在7月20号正式发布。

对于千匠未来的发展，张宗兵提出了两方面的构想：一是能垂直于技术供给，把技术开放给更多的客户和开放给更多的开发者，不用自己经营，而是构建一个在交易电商领域垂直的生态。类似于打造一个电商交易平台的APP Store，可以供给一些场景化的产品能力，满足自己的同时也可以赋惠其他人。另一个战略方向是随着服务的用户群越来越多，可以做一些数据化赋能。从数据的角度来讲，交易数据的价值是最高的，因为它同时连接了钱和物。千匠目前正在和很多做供应链金融、数据征信的企业合作，利用这些平台的优势来回馈、赋能于甲方客户。

对于未来的互联网商业，张宗兵认为，BATJ等互联网巨头在很多技术上是引领的，而千匠这样的公司更多地是在应用上把这些新技术在应用场景上再转化一层。云计算说白了就是一个中心化思想，未来的物计算或者边缘计算也可能有很多智能化的应用。

“现在所有的应用系统呈现的都是千人一面的，但我们是希望我们的系统更加地智能化。”张宗兵指出，表面上技术让人越来越懒，其实是让机器变得越来越智能。未来的应用系统、未来的商业，都会追随着在技术驱动下实现所谓的人货场商业的重构。但无论怎么重构，商业始终还是商业，最终商业最求的是交易，是业务量，是更好地服务于客户。所有的动因，都是围绕着垂直这个思路去变的。服务于实业企业和真正的商业，无论技术再怎么先进，只能在商业重构里更好地利用技术提升效率，更好地围绕客群提供数据化的智能化的服务，让商业的效率越来越高、成本越来越低，让人的体验越来越好。在这样的生态里，我觉得这个市场未来想象的空间也很大。

金评媒