刘绿洲：爆品思维时代，企业最大的经营成本是占领消费者的心智

爆品思维已成为当下内衣的热点，处于市场风口浪尖的内衣企业，面对成本的压力与渠道分散堵塞的压力，拼命地寻找下一个风口，以爆品思维来让企业获得重生。

从这几年电商微商以及雷军与内衣行业的汤米恤，大家学到了一个新词：单品爆品引爆。这种模式是厂家以极高的性价比，拦截原来传统的消费者，以极致产品，引爆区域内的有效消费者。对于厂家来说，摆脱原来的大批量产品设计而带来的库存压力，让商品快速流转，以大产能压缩经营成本，让资金快速回流，使负重前行的企业看到的新希望。

其实，任何的新思维新方式，都需要铺垫，没有凭空而出的神作，特别是从制造平台衍生出来的新策略，需要强大的技术去作支撑。小米手机是一波强大的冲击波影响下完成第一轮轰炸，一举成功。在当时智能手机普遍到三千以上的价格层，小米手机以1999价格，完成对消费者心智的占领。

而作为内衣行业以第一波胜出的汤米恤，以版型与价格，撕开市场的一个缺口。同样，以无痕技术见长的芭蒂欧，也以技术成为市场的领先者，在2018年将以单品引爆的模式，来对传统的市场撕开一个缺口。

纵观中国的商业，在过去的三十几年中，历经了三个重大变革的节点。

1、在计划经济时代，市场处于卖方市场，竞争的核心是在企业的制造端，谁能生产出产品就能赢得市场。

2过了十几年后，上游的企业增多，市场由卖方转为买方为主，促生了广告与促销。当年的央视广告标王，让市场看到广告的效力。

3. 今天的市场是处于供大于求的，整个竞争格局发生了变化，电子信息重构渠道，让传统的渠道的作用越来越弱，获得消费者的认知是越来越难，整个竞争的核心在于能否在消费者心智端取得优势位置。这也是爆品思维所要重点考量的核心点。

芭蒂欧坚持技术创新，十年如一日地执着内裤无痕技术的研发，就是通过工艺与材料的改革，给消费者带来全新的穿着感受，这也是芭蒂欧的一种经营策略，让产品创新占领消费者的心智。

在当今的竞争环境中，企业之间的竞争已从价格战、材料战上升到对消费者圈聚的模式，只有顾客的深度认知，只有能快速获得有效的流量，就能提升商品的销量。所以说，现在企业经营的最大成本就是来自于顾客的认知成本。

分众传媒江南春曾在一次演讲上，重点阐述了什么叫顾客视角。从企业视角看每个企业的产品都是它的生命，希望把企业产品各种各样的优点都告诉顾客。其实对顾客视角来说你的存在可有可无。很多的企业在看待竞争对手时，从企业视角看觉得竞争对手有很多不足。最后你发觉顾客往往被竞争对手的某个优势吸引。

所以，从当前的竞争角度来看，市场倒逼机制，改变了原来内衣的经营模式。传统的经营是以企业或工厂作为主导，产品研发与定价掌握在企业手中。而现阶段的竞争态势来看，是以顾客作为主导，企业去研究顾客的消费心理与需求，以极具性价比的商品去满足顾客。

因此，以爆品作为突破口的现代企业经营现略就是要说出你的差异化，让顾客产生共鸣并且给出为什么要选择你不选择别人的理由。这方面有人说，竞争的残酷是企业要做选择题，要么封杀品类，要么封杀特性。

当行业没有领导品牌的时候，你有封杀品类的可能性，但在目前的竞争格局中，几乎每个行业都有独角兽都有处于垄断地位的领导品牌。

当你封不死品类的时候，行业有人比你先行，至少封杀一个特性。在这一方面，芭蒂欧就是希望封杀一个特性，以无痕技术作为惟一的识别，只要市场上一提起无痕内裤就会想起芭蒂欧。夏娃之秀封杀的是非海绵特性，使其成为惟一，也使其深根特定市场，让企业获得成长。芭蒂欧无痕技术的深根也是希望能在特定市场，获得消费者的高度认可，占领消费者的心智，这也是芭蒂欧的经营策略。

管理大师德鲁克先生曾讲过企业的作用只有两个基本的功能：第一，你怎么通过创新创造差异化的产品与服务；第二，怎么把创新所产生的差异化的产品与服务通过市场营销成为顾客心里的首选品牌，

芭蒂欧是技术见长，由公司与我开创并推广的木代尔无痕贴合技术，不但颠覆了男士内裤自诞生之日起只可以人工和机械“针线缝制”的传统工艺，这是我们通过差异化的产品去服务市场，并且得到了市场的高度认可。而现阶段我们的重心就是深化服务与强化产品差异化，让芭蒂欧成为消费者（顾客）心中的首选品牌。

因此，在策略上，我们一定要抓住特定的时间窗口，采取饱和攻击，在消费者心智当中等于一个词：芭蒂欧，健康舒适的无痕内裤，一定引爆主流人群，才能形成强大的市场反响。

爆品运作是一个系统工程，我们观察每个爆品的诞生，都有几年时间的市场培育与引导期。必须要有强大的生产与技术研发作支撑，而不是凭空想出来的。无痕男士内裤，作为芭蒂欧的工厂拥有绝对的产能与技术优势，以单品作为一个突破品，以极致的产品与服务体验作为工具，结合新型的经销商，共同打造，才能真正意义上去引爆一个品类！