很多人对于年度计划非常头疼,感觉无从下手,又不能胡乱写,因为老板作为最后自己年度计划的评判者,很可能根据自己的计划分配相应的资源,如果计划合理,资源分配到位,则会有预期的效果。如果计划不合理,很多管理者拍脑袋喊口号要完成多少销售额,但实际上跟市场情况及公司状况不匹配,最后是口号喊得震天响,业绩做的惨不忍睹,浪费无数资源却没啥回报!
市场是一个公司生存的关键,合理的市场规划,资源的倾斜,是战略运营的关键。
销售任务任务制定框架
a) 前几年销售业绩对比增长趋势
过去是未来的参考点,以史为鉴,可以从中发现问题,解决问题,从而促使企业的发展。
b)去年市场走势
去年的市场和今年会有直接关系,比如汽车销售,可以从去年销量走势明确知道今年的市场大致走势,对于供应商来说,那么相应的工作重点就需要作出相应的调整。
c)去年市场问题:哪些会对目前业务造成影响
去年的结果是由于市场诸多综合因素造成的,分析去年的市场问题,对于今年的策略制定有极强的指导意义。
d)竞品分析:竞品策略,竞品销售情况,竞品策略及业绩的关系
做市场总是和竞品竞争,我们通过分析竞品,了解其优势或好的市场手段,从而改进自身。通过其错误的举措作为预防我们犯同样错误的警示,逐渐提升自身竞争力。
e)和竞品的差异:策略,销量
要进一步明确和竞品的差异,我们的差异化才是我们的优势,如果大家产品都一样,那么竞争的最后必定是价格的血拼,我们要突出自身的差异,从而提升自己的品牌价值。
f)公司的策略应该从哪些方面做调整
分析公司去年的各项措施方针,哪些有效,哪些效果不佳。有效的今年是否还适用?哪些方面需要做调整?确定策略调整方向。
g)公司资源应重点倾斜的领域,为什么
公司资源有限,那么必定只能向某些领域倾斜,通过市场分析得出的结论,将资源往能给公司带来最大收益的领域倾斜,打造单领域的爆点,从而由点及面,带动整个公司的发展。
h)预期销售额
预期的销售额,是通过以上的所有数据,哪些方面倾注资源会带来什么样的效果,以及现有的业务的总体估算。
当然,对于公司来说,市场瞬息万变,谁也无法说计划一定是正确的,因此,我们在计划制定之后,需随时关注市场动向,及时作出调整以适应新的环境变化。就像诺基亚,曾经的手机一哥,就是因为智能手机横空出世的时候,没能及时搭上市场趋势的大车,最后被市场碾压至奄奄一息。
以上是个人浅见,关于销售计划制定,希望各位网友各抒己见!
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