这个“坑”谁来跳，亚马逊FBA卖家又知道多少？

作为亚马逊卖家，你可能会遇到一些“坑”，有的甚至连亚马逊大卖或长期在平台上销售产品卖家都不会发现。

本文将介绍亚马逊卖家不知不觉中可能遇到的“坑”，及其解决办法：

一、税收的设置

有许多卖家从未在亚马逊上设置过美国州税收选项，他们认为亚马逊会自动处理平台销售中的所有销售税问题。

虽然亚马逊很乐意替卖家向消费者收取州销售税（并收取一小笔费用），但每个卖家都应该注明要让亚马逊在哪个州收税，并且汇款到哪个州的税务机构。

卖家可以选择的税务服务有很多，例如：

虽然卖家可以选择不向消费者征收州销售税，但自身纳税责任还是不能免除。

卖家可以让亚马逊代为收取特定州的销售税。但注意，卖家在创建新产品listing时，亚马逊默认设置每个SKU有不征税标签。

设置自己的税收

此处建议卖家注册一个新卖家账号，打开“Settings”>“Tax Settings”，指定亚马逊代为收取哪个州税收，并在“Use default Product Tax Code”处设置“A_GEN_TAX”。

亚马逊一般默认设置是“A_GEN_NOTAX”，不代为收取收税。

如果卖家通过FBA发货，并且仓库所在州有收取销售税，那么卖家可能很快也要收取州销售税了。

建议FBA卖家雇佣税务顾问以做税务咨询，并了解FBA相关税务责任及其他潜在责任。

二、盈利能力

有太多卖家关注销售额而不是利润。许多卖家都会说：“我想在亚马逊上每年卖出100万”，或是“如果我能成为亚马逊上年销1000万的卖家就好了”。但卖家其实应该专注盈利能力。

专注利润增长，并优先考虑所有成本

其实最佳状态是，卖家看到利润年同比增长率非常快，并且超过销售额。通常这需要卖家从SKU层面考虑收益，并将开销和间接成本合并到每个SKU利润计算中。

这样可以帮助许多卖家合理化品类，并优先将重点放在可以获得利润的产品上。

三、FBA发货

通过FBA发货，卖家只要将产品发送到亚马逊仓库，亚马逊会捡货、包装并配送产品。

但通过FBA发货的卖家可能会遇到一些问题。首先一些没有贴标签的SKU容易混淆到他人的库存中。之后当消费者下单时，即使不是卖家的订单，亚马逊还是会出于便利性调用卖家的库存。

而且，如果其他卖家将假冒产品或二手产品送到亚马逊仓库，混在卖家的库存中，并以新产品的形式被销售出去，那么这些产品因将会让卖家陷入麻烦。

当消费者抱怨产品质量问题时，亚马逊会做出回应，最终责任还是会落到卖家身上。

让亚马逊贴SKU标签是每件0.2美元，卖家也可以自己贴，贴标签的代价会比销售假货账号被冻结来得低。

在使用FBA发货时，每个新卖家账号都默认不贴标签。

如果卖家想让产品贴上标签，那么就需要在SKU发货到FBA前更改默认设置。

四、重新包装并销售客户退货

每个亚马逊FBA卖家账号都会默认开启“Repackage Unsellable Customer Returns”，即重新包装并出售客户退货。

这就意味着，当消费者退回FBA订单，如果产品包装被破坏了，那么亚马逊将重新包装并出售。

不幸的是，让亚马逊重新包装客户退货的潜在风险在于，产品可能被消费者替换成假货或产品已经被使用过，导致消费者投诉，甚至卖家还有可能因为将二手产品作为新产品出售而违反平台政策。

除非卖家用通用的塑料袋或纸箱（包装上没有标志）包装产品，否则还是立即关闭让亚马逊重新包装的功能，并自己处理所有重新包装以确保发送给消费者的只有高质量并且包装合适的产品。

五、listing优化

对许多卖家来说，创建、优化listing只是一次性工作，他们主要将重点放在运营问题上。但其实listing优化也很重要，卖家中心有许多可用数据可以帮助卖家提高品类下listing的质量。

1、利用Sponsored Product广告报告

Sponsored Product广告报告中包含有很重要的listing优化机会。报告中，卖家可以看到让亚马逊消费者下购买决策的精确关键词。

通过定期检查这些报告，卖家会发现一些关键词对提高销售额非常有效果。

直接将这些词添加到Generic Keywords中能优化listing SEO，提高listing能见度。建议卖家每三个月重复一次这个过程，确保某些词生成的消费者行为没有改变。

2、在产品详情页面上包含消费者问题和相关答案

卖家也要重视亚马逊买家的询盘。如果消费者询问的是产品相关问题，那么在产品详情页面放上这些问题的答案可能会提高转化率。

3、向卖家中心要category listing report

只有向卖家中心索要才会给category listing report。这份报告让卖家更容易识别listing中的任何数据差距（包括缺少bullet points、通用关键词、不正确的税码等）。

六、运营

运营可能是最耗时的，那么卖家要怎么运营才能在亚马逊上盈利呢？

1、处理退货

对许多卖家来说，退货一般会放到月末有时间时再处理，而不是通过分析，有策略地进行处理。

建议卖家仔细追踪每个SKU的退货率和回收率（即每个退货SKU实际销售额与预期销售额的比例），以及哪些退货产品最有可能被损坏，这样就可以确定需要从活跃品类中删除哪些产品。

卖家还要确定需要与供应商/分销商/品牌商讨退货补贴的产品。

有经验的大卖了解要以什么价格销售退货产品可以获得最高的回收率。卖家也可以与其他卖家交流，看看自己处理退货的方式是否妥当。如果你正确地管理退货产品，那么将省下一大笔钱。

2、竞争对手跟卖

跟卖是竞争对手从你手上抢走listing流量的主要手段。卖家需要花时间搜索整个亚马逊的品类，查出被跟卖的listing。

如果你发现相同产品listing，那么就联系卖家中心合并重复listing。

如果跟卖listing是卖家使用不正确的数据（例如，不相关的UPC或不正确的品牌名称）恶意创建的，那么卖家就可以提供相关证据举报该卖家违反平台规定。

3、卖家需要培养库存管理技巧

卖家要不断提高亚马逊库存管理技巧，无论是主动处理即将过期的库存，还是基于消费者喜好不断调整库存。

有许多数卖家会在年终旺季增加了库存水平，但几乎没有一个卖家可以在1月份提供足够的产品库存。

通常情况下，由于12月产品需求高于预期，来年1月初供应商关闭，无法进行补货，导致了不必要的缺货。

无论是哪种方式，建议卖家要预计年终旺季库存水平，以便留一些库存给1月和2月。

这对于那些在年终购物季过后还能继续销售的产品非常有意义。

4、测试购买竞争对手的产品

在亚马逊上测试购买竞争对手的产品，是一个简单判定竞争对手如何运作的方法，他们如何打包产品、如何通过电子邮件跟进，以及如何处理客户退货。

虽然你和竞争对手可能会销售相同的产品，但还是可以通过定期测试购买了解竞争对手的整体情况。

5、定价和采购计划

卖家每月至少应该花上几天的时间来确定要采购的新产品，因为他们现有品类中有些产品可能已经不会盈利了，或者是利润非常低，需要借助更好的产品来获得资金。

对于亚马逊的自有品牌卖家，请记住，如果要在亚马逊上成功销售产品，并不让别人复制的话，就要不断发展并保持灵活。

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