世界顶级画廊＂高古轩＂到底是如何一步步实现今天的成就?

在当今的全球艺术圈内，拉里·高古轩(Larry Gagosian)及他的高古轩画廊帝国的一举一动无疑成了最广为讨论也最具争议的话题之一。在2010与2012年《艺术评论》(Art Review)杂志评选出的世界艺术影响力百人榜中，拉里·高古轩分别位列第一与第二，稳稳坚守了其全球影响力最大的超级画廊主地位，直到今天其坚固性仍然无人可以撼动。

拉里·高古轩建立了一座名副其实的艺术品销售帝国。他从上世纪70年代洛杉矶的一个平凡的海报销售员做起，通过一步步努力获得了今天的成就。

目前，他旗下经营有15个艺术空间，分布于纽约、伦敦、洛杉矶、罗马、雅典、香港、巴黎和日内瓦，而由他代理的艺术家均是当代艺术界响当当的名字。

高古轩到底如何一步步实现今天的成就?

马格纳斯·雷施(Magnus Resch)在他的新书《艺术画廊的管理》(Management of Art Galleries)中，揭露了一些使高古轩获得商业上巨大成功的秘辛。这本书分析了众多顶级艺术品经纪人的成功之道，高古轩自然也是其中之一。

当我们以美国画廊兴衰史的角度来探讨高古轩现象的时候，不得不令人想起的是美国历史上另两位传奇的顶级画廊主——约瑟夫·杜维恩(Joseph Duveen)和李欧·卡斯特里(Leo Castelli)。杜维恩、卡斯特里和高古轩三人的共通之处在于他们都推进并突破了各自所处时代中盛行的对画廊主的界定，在艺术行业和收藏风潮的演变中寻找到精准且独特的机遇、开发出艺术市场的全新板块。

雷施将高古轩画廊与其他大型公司的结构两相比照，例如宝洁公司(Procter & Gamble)，发现前者有很多令人惊讶的先进特点。

去粗取精，提炼高古轩案例中的精华，为任何有需要者提供可借鉴的经验，杰弗里·戴奇(Jeffrey Deitch)也在同一书中警示了读者关于盲目追随的危害。

[ 懂得女性员工的优越性 ]

虽然雇佣善于言辞、衣着考究的女性在画廊领域并不是什么革新之举，但是高古轩集团拥有高达75%的女性员工比例仍然令人称奇。

为此，《Vogue》在2011年的一期杂志中专门介绍了几位“高古轩娘子军"(Gagosiennes)。根据雷施的调查，“很难在这些女性的背景中发现什么共同点"。

拉里·高古轩和村上隆

按照《华尔街日报》2011年的一篇报道，高古轩一年的销售额近10亿美元。

[ 实现无框架的招揽人才]

高古轩不仅会从拍卖巨头佳士得和苏富比挖角人才，也会招聘一些毫无相关经验的新人——甚至是没有大学文凭的新人。他一般会亲自介入招聘流程，仅凭其直觉去筛选员工。

对高古轩来说，他在新市场实现最大扩张和最大利益的方法是联合其他资本、操控市场与将他的画廊帝国连锁到世界上越来越多的地域。当然，高古轩帮助许多事业中期的艺术家上升到了更高的地位和承认度。

例如赛·托姆布雷(Cy Twombly)

但他几乎完全不会是当一个艺术家作品的市场价格暴跌百分之五十时给予朋友般精神支持、鼓励与安慰的那种画廊主。

[ 用人不疑 ]

高古轩的画廊分布于世界各地，他非常信任自己旗下的管理团队，放手让画廊总监负责日常运营，以及与大牌艺术家和收藏家联络。据说每一位员工都被安排负责一位艺术家，而藏家则由第一位与其接洽的员工负责。

[ 勤奋的工作态度 ]

根据雷施的调查，高古轩的待遇在业内几乎是最好的。在完成交易后，员工能得到10%的提成。如果他能成功让一位顶级艺术家入驻画廊，还能分享来年该艺术家作品总成交额的10%。

高古轩雇佣了将近150名员工来打理他的画廊，他们大多来自拍卖行、博物馆以及银行。高古轩为每间画廊的销售总监都分配了一些艺术家，他们就好像这些艺术家的客户经理一样。

[ 请选择好时机再去闲谈 ]

尽管画廊总监及一些重要员工会与高古轩一天通很多次电话，但是他本人却不会在闲谈上浪费时间，甚至连“你好"、“再见"这样的寒暄都不会说。

他对员工目前正在做什么事完全不感兴趣，而只会关心道：“不要告诉我你正在做什么，就告诉我你什么时候能完成吧。"

[ 最宝贵的客户会占用多数的私人时间 ]

据说拉里对于约谈对象的选择十分严苛，他的座上宾包括：

冲基金经理斯蒂夫·科恩(Steve Cohen)

佳士得拍卖行所有人弗朗斯瓦·皮诺(Francois Pinault)、金融家莱昂·布莱克(Leon Black)

出版大王纽豪斯(S.I. Newhouse), 以及慈善家埃里·布罗德(Eli Broad)。只有这些人才能和他说上话，其他人只能自求多福了。

自从1979年起，高古轩就开始凭借其强硬的市场交易能力建立自己的画廊帝国——同样，他亲自管理着许多最大型的交易——没有人了解谁最终将会取代他成为他这些交易新的领导人。这位经销商称自己“完全否定”继任者的说法。这是一件具有决定意义的大事，高古轩本人在提升和维持他的艺术家的作品这一方面扮演了如此重要的角色。

[ 今天你卖出多少画 ]

在高古轩取得成功的最佳方式是什么?

卖出几件艺术品!

卖出很多的艺术品!

“在你完成下一笔交易前，你都表现得不够好。"一位员工曾如此告诉《Vogue》。

“如果你还想继续在高古轩画廊工作，那么我建议你开始卖作品。在这新的气候下，所有的东西将凭借你们的行为来重新评估...我自己基本上是每天工作18小时，这是每个人都可查证的。如果你不能给出这样的承诺，那么请通知我[...]目前整体经济还有艺术经济市场都很明显的在一个起伏不定的浪潮中;我要肯定我们是最好的泳将。承担表现不佳的员工的奢侈行为已经成为过去。”

一封拉里·高古轩在2012年11月份写给员工的信

[ 不吝啬幽默 ]

高古轩给人的第一印象或许不是个爱开玩笑的人，不过他的确很有幽默感。在写给员工的一封电子邮件中，他曾这么说道：“今天我过生日，赶紧帮我卖点画吧。"

高古轩曾经回答记者的提问时答道：“现在有更多的美国人开始收藏艺术品了。虽然艺术界永远不会像美国橄榄球联盟（NFL）那样受欢迎，但是越来越多的人开始购买艺术品了，我认为这在很大程度上对我们的艺术市场循环起到了缓冲的作用。”

在经济衰退最困难的时期，你可以看到到处的藏家都降低了购买艺术品的频率，但艺术市场从来没有跌倒过冰点。可以说艺术市场只是有些下沉，但没有程度更深的衰退。那些认为艺术将会一直向上发展的人很显然还没有在这个圈子里呆上太长的时间，不过进入其中的额外的藏家起到了一种安全网的作用。

在高古轩所处的当下，随着全球化越来越彻底，世界各地的文化产业比任何时候都更紧密地联系在一起。在这种形势下，文化产品与艺术品的交易与流向也更自由。高古轩或许是第一个看到这种全球艺术市场的结构性变化所带来的机遇和赢利潜能的画廊了。

来源：画展策划

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