总编有话说：“超级用户”时代，财新是如何培养读者的付费习惯的？

编者按： 互联网行业的兴起对其他许多行业产生了冲击，移动互联网时代的传播环境与过去相比发生了巨大改变，不付费即可知天下事，免费阅读成为了压倒性的信息获取方式，深受人们的喜爱，但内容的长期免费必将带来内容质量的下降，各种夸张、不实、甚至低俗的内容充斥了网络，真真假假的信息让人们感到筋疲力尽，深陷于碎片化阅读的人们，渐渐明白了最宝贵的是时间成本，免费是最贵的。在这种环境下，新闻媒体该如何变革？又该如何坚守？财新网就给了我们一个很好的示范，那就是以付费阅读的形式提供高质量的内容。

文|张继伟，原载于新闻战线（ID;rmrbnewsfront）

1

付费阅读市场雏形已具

进入互联网时代，免费阅读不期然成为压倒性的信息获取方式。这与互联网公司进入所有领域一样，免费只是补贴用户，借以占领市场、换取未来收入的手段。从各个行业的经验来看，对用户的长期补贴、对生产端的极致挤压本身是不平衡的。内容长期免费必然会带来质量下降，进而引发市场的回调和分化。当免费阅读市场不再能满足所有用户的需求时，付费方式就会应运而生。从需求侧、供给侧和基础设施的调整来看，这一趋势正在形成。

从需求侧看，互联网特别是社交媒体的发展，激发出大量阅读需求，远远超过传统媒体的覆盖范围。阅读在传统上是少数人精心选择的行为，即使在桌面互联网时代，这一情形也并没有发生大的改变。只有到了移动互联时代，阅读与社交、游戏甚至消费的边界全面模糊化，内容形态也因之出现本质变化。由于互联网公司以流量为最终追求，因此优先提供的是满足读者“最大公约数的需求”的内容，各种轻松消遣类、甚至低俗的内容，在社交媒体上最为畅销，娱乐八卦、搞笑图片视频、生活交流类内容，都成为流量之王。近年来，“算法”模式兴起，更使这种情形走向极化，也引起争议。

不过，读者的需求是多元的、分层的。国际上，英文领域的付费阅读起步较早，一线媒体已有成功实践。从中国市场看，高阶资讯和知识的需求逐渐凸显。随着线上跑马圈地的结束，原本线下的信息分层需求，也会在线上出现，而这种超越大众性的需求本身就隐含着付费意愿。从音频、视频，到打赏、公益众筹，85后、90后新生代的消费习惯兴起，业已接受了网络产品的付费形态。此外，新生代读者版权意识的增强以及对社会公益事业的自觉维护，也为新闻产品付费阅读的推出奠定了较好的基础。

从供给侧看，新闻内容质量的下降已经显性化，引发了各相关方的高度关注。一些互联网平台公司，比如今日头条、腾讯等，推出了激励原创内容的举措，无论是设立奖项还是支持非虚构写作，都意味着对于新闻的补贴开始从“补需方”转向“补供方”。与此同时，专业新闻机构也在适应社交媒体的读者偏好，发力转型，专业报道的针对性越来越强，颗粒度也越来越精确，机构媒体积攒的垂直用户，往往成为收费转化率很高的群体。

与此同时，知乎、得到、喜马拉雅等新兴平台，以知识付费名义打造的各种实用性、功能性课程，拓宽了付费阅读的用户基础。百度、今日头条、腾讯也都在厉兵秣马，开发试验性新闻收费产品。

工欲善其事，必先利其器。付费阅读的发展，一个利好因素是移动支付的普及。网络付费阅读过去的短板在于支付界面不够便捷、直观和友好，而目前则基本可以做到一键付费，这对用户体验至关重要。移动支付手段的便利性，还体现在销售手段的丰富性上，比如小鹅通、小程序等工具，可以提供多种销售手段，包括激励用户传播的分成机制，这在一定程度上培育了集消费者和生产者于一体的“产消者”概念。

此外，专业媒体作为维系社会价值观的重要支柱，其稳定社会的公器功能越来越被各界认识到。在互联网的冲击下，为避免出现“公地悲剧”，越来越多的人将支持专业、客观的新闻报道，视作维系文明社会的公民责任，而付费阅读也因之成为水到渠成的解决方案。国际经验也具鼓舞性。例如，在特朗普借助社交媒体的力量当选美国总统后，包括《纽约时报》在内的多家严肃媒体的订阅量大幅上升。截至2017年底，《纽约时报》已有260万的数字付费用户，全年订阅收入已超过10亿美元，占总收入的60%以上。《经济学人》则声称，在全球范围内，对其数字版有付费潜力的用户达7800万之多。公民责任意识的觉醒，正在为付费新闻阅读铺平道路。

2

多产品矩阵试水付费

财新网于2017年11月6日正式启动付费阅读功能，推出了以财新通（即可通读财新网全网内容，此外还同时推出数据通、英文通和周刊通）为主的一系列产品。上线以来，得到了广大用户的支持，在收入和影响力方面均取得了不俗的成绩。

这一成绩的取得，并非一日之功，而是经历了很长时间的动员和准备。首先，财新的付费阅读内容早有先例。财新周刊自2010年上线起即为付费阅读，不仅积累了大量付费用户及相关数据，还积淀了相关技术准备。此次财新通的收费自2017年10月16日开始预热，而周刊的付费用户（298/年，后调整为348/年）在11月6日前均可获得免费升级财新通（498/年）的优惠，这既回馈了老用户，也激活了大量新用户。周刊付费(周刊通)本身作为一个参照系，使得“财新通”订阅更显超值。在财新通上线之前，面向金融机构用户的数据库产品财新数据+（数据通）、面向英文读者的财新英文（英文通），亦积累了相当的用户群。

此外，独立的知识付费产品“财新私房课”已试水一年，赢得了广大用户的积极参与，复购率和黏性都远超同类产品。与“得到”合作、以《王烁学习报告》为代表的财新分享课，以“赤龙”为代表的财新小说界，也有效拓宽了财新的读者群，增强了读者的可选择性和获得感，这两个产品的成功亦为财新通的运营推广做出了有益的探索。

其次，财新商城早在2015年即已运行，作为一个积累了初步经验的销售平台，为财新通的技术开发奠定了基础，并且随后调试了与微信、苹果应用商店等平台的打通机制以及各种支付手段之间的连接功能。与线下不同，移动互联网是一个相互割据的世界，由于各个平台之间数据不分享，因此用户订阅后的跨平台阅读，成为一个巨大的技术难题。对此，财新技术团队做了充分的开发工作，力求在用户体验上精益求精。

其三，对于编辑部的动员和沟通工作早已展开。对于以影响力为追求的编辑部而言，付费阅读容易带来传播焦虑。近年来，财新一直在内部研讨付费阅读的可行性并达成共识。对于重大、有影响力的报道，通过摘要和编辑荐读的方式扩大影响；对于公益性较强的文章，可安排先放开一定时间再收费，并提供红包功能（每个付费用户可以转发给5个读者免费阅读）。尽量把握社会功能与商业目标的平衡，同时又保持对新用户的吸引力。至春节前，财新还通过与支付宝等支付机构的合作，在全端口推出“免费试读”等功能，在保持影响力与推进付费阅读之间获得更佳的平衡点。

与此同时，对编辑部的写作规范、反应速度提出了更高要求。对于金融、商业等专业领域的报道，在议题设置上更加注重和读者的互动与反馈。

作为国内第一家全面收费的新闻网站，财新通上线之后，立刻引发了市场的高度关注。财新也相应地安排了一系列推广活动，在机场和一些商业地标，针对目标用户广告，旨在突出专业新闻的价值、激发读者对于调查报道的支持，同时展示团队实力。这在一定程度上参考了国际付费新闻媒体的做法。在线上销售的同时，财新还积极发展机构用户，向金融机构的客户定向销售，对部分国内高校学生给予优惠。总体而言，财新积累的长期读者相对高端、专业，认可财新的价值，也视付费为对编辑部的一种有形支持，因此订阅规模迅速放量。

付费阅读的推出并不是终点，而是处于不断的优化和完善过程之中。首先，财新对各产品的定价策略做了优化。在财新周刊纸质版提价的基础上，我们将“周刊通”定价从每年298元提升到348元，这一调整并未影响周刊通的销售，反而使得财新通的价格更具吸引力。其次，针对不同读者的需求，又开通了月订功能。针对个别需求强烈的单篇文章，也开发了单篇付费阅读的功能，并与外部平台进行销售合作。财新音视频也跟进制作相应的产品。此外，财新还借助新的社交传播技术，针对金融业的垂直类用户开发了寄身于微信平台的试验性产品“我闻”，首个单品“金融人·事2018”备受青睐。至此，财新付费产品矩阵已基本成形。

从财新的实验来看，付费获得读者认可的基础，仍在于内容本身。客观、准确、深入的新闻报道，无论是财经题材、政经题材还是社会题材，在当前的媒体市场上都是稀缺品，有着强烈的刚需特征，同时也易于激发读者的参与热情。付费功能上线之后，财新自身的报道魅力充分展现出来，诸如大资管新规、共享单车、煤改气、反腐调查等爆款报道，稳定、持续地带来了新用户的流入。因注重影响力和付费之间精细运营掌握平衡点，财新网的PV、UV等流量数据在最初略有下降后，一直保持稳定，春节前后“免费试读”推出后，更呈现出微升趋势。

我们认为，这也说明，与注重实用性和垂直细分市场的一般性知识付费产品不同，新闻付费产品的延展空间、长尾效应极强，容易受到新闻热点的带动，而不是一次性爆发后便陷于沉寂。

相对于内容，技术与运营水平则扮演着销售规模的杠杆。不断提高用户体验，最小化用户负担，是付费实验得以成功的关键。财新通上线之后，不断优化支付界面，在各个平台都尽量做到一键购买。另一方面，以财新传媒创始人、社长胡舒立为首的全体员工均主动投入了客服工作，一方面旨在推广，另一方面也是熟悉产品、监督和完善产品的过程。

3

前路可期，仍需努力

对于艰难转型的严肃新闻行业而言，实施付费阅读可以起到以下作用：凸显原创新闻价值、抑制造假和恶炒风气、重建媒体的自身造血机制、推动“四力”建设（影响力、公信力、传播力、引导力）。相对于娱乐消费导向的社交媒体，严肃新闻媒体的使命仍然是吸引主流精英人群，构建社会主流价值，而不是简单迎合民众的消费需求。

不过，线上付费阅读在中国毕竟是刚刚起步，相关配套环境仍不完备，在培育用户习惯、维护知识产权和打破平台垄断方面，仍有很长的路要走。

用户消费习惯仍需培育。是否接受网络付费阅读，是“从0到1”的关键一步。事实证明，接受网络支付的用户对价格并不十分敏感；而缺乏付费意识的用户，则仍需要认知转变。此外，付费操作涉及注册、支付等流程，无论如何优化，毕竟是一种技术操作，用户需熟悉过程。

新闻内容本身不是一种功能性的应用，具有公益性的特征，因而一般读者付费意愿不高。培育付费意愿，是一个从高端到低端，从窄众到大众的长期过程。从官方新闻机构的角度，可考虑采取一定的补贴措施。目前各机关报的经营环境日益逼仄，很多地方都动用公帑补贴报纸发行或直接补贴。其实，如果补贴线下发行改为补贴线上付费，则可起到固本培元之效，一方面弥补机构的收入缺口，另一方面可推动新闻报道付费阅读的潮流，进而以优质的新闻内容获得用户的认可，进入良性循环。

新闻产品的知识产权保护，还缺乏切实有效的法律手段。目前的新闻乱象，在一定程度上缘于知识产权保护措施不力。加强知识产权保护，有釜底抽薪的功效。加大侵权者的违法违规成本，依靠抄袭盈利的自媒体将无法自存，有助于改善浮躁、泡沫化的生态。

在技术层面，值得注意的是平台垄断问题。与PC端不同，移动互联网的巨头均以营造闭环生态为己任。无论是硬件商、社交软件还是支付工具，都各自为营相互排斥，这使得内容提供商需要在各个平台上建设互不相通的入口，不仅加大了内容提供商的成本，也严重损害了用户体验。事实上，互联网巨头的新型垄断行为，正在引发全球范围的反思。建立互联互通、数据在一定程度上共享的机制，使得移动互联网不再成为移动互断网，是一个庞大复杂的系统工程，但应当引起相关部门的及早关注。

仍需强调的是，线上付费阅读融合了内容、运营、技术、销售各部门，但依然应当注重媒体内部的防火墙建设。新闻与普通的知识付费不同，编辑部仍应保持自身的独立性，与运营、销售、技术部门既合作又隔离，坚持客观报道原则。这从长期来看，也是新闻价值得以体现、付费阅读得以实行的根本。

版权信息

本文原载于新闻战线，作者张继伟，财新传媒常务副总编辑、财新网总编辑，原标题《付费阅读:财新为什么行？》，财经记者圈经授权转载。最近主编开放了自己的微信私号，有兴趣的朋友可以添加（ishangye007），沟通交流。

大家好，我是财记君，看了今天的文章，您有何感想？期待您的留言和评论！你说，我们听！主编开放了个人微信：ishangye007,欢迎添加！

相关热文（点击标题即可查看）：

• 传统媒体处数百年未有之奇局，如何应对？

• 瘦死的骆驼比马大？不，止跌回稳才是媒体生存的重中之重

• 电视民工的时代要结束了？

• 上海广播电视台台长高韵斐：不能壮士断腕，必将尸骨无存

• 老记者的独家秘笈：think big、do different、get fact

• 传媒从业者月薪八千倍感焦虑，不敢裸辞是怕交不起房租

• 一个中年老编辑的碎碎念： 去你的“老编辑已死”！

• 新闻民工的心酸事，写个中篇还不够请人吃顿饭的日子何时才能停？

• 从机动部记者到汽车记者：做产业报道我只坚持这八个字

• 记者必看：哪些元素让一篇稿件从本质上变得有趣？

• 传媒大变局：曾经的历史记录者，正被历史记录

• 从小小的报纸编辑到获诺奖提名21次的伟大作家：他的前半生是金刚钻，后半生是绕指柔

• 全球顶尖记者自述：“你妈妈说爱你，也要去核实一下才行”

• 白岩松：作为新闻人，我要进入一个得罪人的时代了

• 都说它让记者没饭吃，今天才知道它是来救赎的！