应对家长拒绝的话术来了！100%实用干货！

2018-03-18 09:04:09 举报

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教育咨询师在面咨过程中难免会遇到家长的婉拒或直接拒绝。此时，教育咨询师如果刚好掌握了一些面咨技巧和话术要领，那么就能较好地解决这一难题，并赢得家长。

一、家长拒绝的十大借口

1、我要考虑考虑。:

2、太贵了。

3、别家更便宜。

4、超出预算。

5、我很满意目前所用的辅导机构。

6、等过些时候我再买。

7、我要先问问××。

8、经济不景气。

9、不和陌生的人聊孩子学习问题。

10、就是不需要。

二、应对家长拒绝的技巧

1.询问法：通常在这种情况下，家长对课程产品感兴趣，但可能还没弄清楚教育咨询师的介绍（比如某一细节），或者有难言之隐（比如没有钱、没有决策权）不敢决策。所以教育咨询师可利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。比如：XX妈妈，我刚才还有哪里没解释清楚吗？

2.假设法：假设马上签单，家长可以得到什么好处；如果不马上签单，有可能会失去一些到手的利益。比如：XX妈妈一定是对我们的课程产品确实很感兴趣。假如您现在签单，可以获得××的优惠（外加礼品）。我们一个月才搞一次这种活动，如果您不及时决定，可能会错过……

3.直接法：通过判断家长的情况，直截了当地向家长提出疑问，尤其是对男家长存在钱的问题时，直接法可以激发其成交动力。比如：XX爸爸，您会不会是因为钱的问题在犹豫？

三、应对家长拒绝的话术要领可以参考以下几个方面：

1、“我要考虑一下”成交法

当家长说他要考虑一下时，教育咨询师可以带有玩笑语气地说：“您告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？可不可以让我了解一下，您要考虑的到底是什么呢？是课程产品品质，还是后期服务，还是我刚才漏讲了什么？”

2、“鲍威尔”成交法

当家长喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，教育咨询师可以说：“美国前国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如您今天说‘好’，您将得到以下好处……很显然，说‘好’比说‘不好’更有好处，您说是吗？”

3、“不在预算内”成交法

当家长找借口准备拖延签单或压价时，教育咨询师可以说：“我完全理解您所说的，任何支出都必须仔细地编制预算。不过，假如今天我们讨论的孩子辅导的问题能给您带来直接的好处的话，您是愿意让预算来控制自己呢，还是由您自己来主控预算？”

4、“杀价”成交法

当家长习惯于对优质课程产品进行杀价时，教育咨询师可以说：“我理解您的这种想法。一般家长在选择一样课程产品时会注意3件事：课程产品的品质、优良的后期服务、最低的价格。但现实中，每个人对最优秀的课程品质、最优良的后期服务、最低的价格都有不同的侧重点。所以，您现在要选择课程产品的话，更侧重于哪一项呢？有时候我们选择时更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的东西。您说是吗？”

5、“经济的真理”成交法

当家长想以最低的价格购买最高品质的课程产品，而你的课程产品价格不能再商量时，教育咨询师可以说：“有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。没有人会想为课程产品投入过多的金钱，但是有时候投入太少也有问题。投入太多，最多就是损失了一些钱，但投入太少，您损失的可就更多了，因为您买的课程产品不能带来预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理。假如您同意我的看法，为什么不多投入一点，选择品质比较好一点的课程产品呢？当您选择较好的课程产品享受到所带来的好处和满足时，价格就已经不是很重要了，您说是不是？”

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