二手车金融样本：这家创业公司如何实现三年规模化盈利？

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2018年刚过两月，资本的暖风又吹向二手车市场。1月31日，美利车金融获得新希望领投，挖财跟投的9200万美元B轮融资。时隔一个月，车好多集团也宣布完成了8.18亿美元的C轮融资。接连不断的融资喜讯也昭示着，新一年的二手车行业竞争，或许会更加白热化。

上述两家典型的企业，实际上代表了二手车生意里两种不同的思路。瓜子是风头正盛的汽车电商，早期单纯通过C2C平台涉足交易，后因二手车“非标准化、重线下”的特殊属性、盈利模式的困局，而回归线下渠道建设，试图以金融补足交易上的亏损。

而美利代表的是金融出身的互联网消费金融平台，从创立之初专注于通过直销金融模式为二手车经销商赋能，帮助C端用户办理购车分期服务，创业仅三年便实现了规模化盈利。

一家是知名度极高、背景强劲的汽车电商，另一家是行事低调、业务扎实的隐形赢家。他们之间角逐的利益核心是二手车交易链条上利润最丰厚的环节——汽车金融。

二手车产品是仅次于艺术品的复杂标的，从事二手车金融，对企业的商业模式、战略布局、获客手段更是提出了极高的要求。怎么做才能在激烈的二手车行业市场竞争中出奇制胜？美利车金融无疑是行业内的一个范本。

一、独到的战略眼光，把握汽车金融黄金时代机遇

数据统计显示，2017年我国汽车销量达2887.9万辆，同比增长3%，再创历史新高，连续九年居全球第一。

如今，我国已步入世界汽车生产和消费大国行列，单以互联网汽车金融平台最为活跃的二手车领域来看，根据中国汽车流通协会发布的数据，2017年全国31个省1068家二手车交易市场累计交易二手车1240.09万辆，同比增长19.33%，交易金额为8092.72亿元。

如果按照20%的年度增长率计算，2022年中国二手车交易量将超过3000万辆，假设50%的金融渗透率、平均贷款单价在7万元，以此计算，二手车金融行业体量约为1.05万亿元，按净利润率2.5%估算，二手车行业利润约262.5亿元。假设单一金融平台如果占到20%的市场份额，攫取52.5亿元净利润，按20倍市盈率计算，这一平台整体估值将超过166亿美元。

对标欧美等发达国家70-80%的汽车渗透率，我国汽车金融渗透率还不足30%。在美利金融看来，对二手车金融进行深挖，是创新公司最有机会跑出来的赛道，而且越早进入越容易高筑壁垒。

相比其他平台动辄大张旗鼓的提倡构建生态，美利车金融更愿意将远期目标拆解，在现阶段All in金融业务，能更好的纵深发展、建立护城河，把握住利润最丰厚的环节。

对此，汽车金融研究院调研报告中也指出，盲目打造大生态，众多业务的投入大量消耗现金流，反而可能将公司拖垮，包括乐视网等公司，就是最好的例子。

在已经取得领先优势基础上，美利车金融创始人、CEO刘雁南2018年对公司的期望是“坐二望一”，成为二手车金融领域覆盖面积最广，最赚钱的二手车金融平台。

二、差异化竞争，专注服务二三四线城市蓝领

商务部指出，当前我国汽车消费呈现“新稳旧快”的特点。其中“旧快”，指的就是二手车市场保持快速增长。在刚刚政府工作报告中，政府又给二手车交易流转一剂强心针，未来我国将全面取消二手车限迁政策，二手车消费市场潜力将进一步被释放。

同时，从二手车金融主力消费人群、消费能力和消费特征角度来看，初步完成城镇化建设的三四线城市居民对私家车的需求已经进入爆发期。低线城市凭借远超北上广深的城市基数和购车人群，背后潜藏着非常广阔的购车市场，三线以下城市欲购车用户占比已经超过70%。

目前，主机厂金融、传统银行等金融机构主要服务白领购车消费者，不服务或没有能力服务蓝领人群，汽车金融对蓝领人群的渗透力极低。“蓝领群体和农村对汽车金融的消费需求，就整个市场空间而言非常具有想象力。”美利金融研究院负责人表示。

一二线城市新车市场增长乏力，三四线城市需求旺盛；白领金融渗透率趋饱和，蓝领渗透率极低。各家平台渠道布局的天平无疑会倾向于后者。

时间维度上，美利车金融是最早在三四线城市开展业务的汽车金融平台，以满足蓝领人群、小微经营业主的二手车购车分期需求为出发点，补足传统金融尚未覆盖的消费金融服务缺口。截至2017年底，美利车金融已经服务40万用户，累计放款额超过200亿元，交易规模较2016年增长137%。对市场的敏锐嗅觉，让美利以黑马之姿迅速成长为行业现象级企业。

三、极强的渠道把控力、风控效率、极致的用户体验

场景化是互联网消费金融的一大趋势，而渠道是金融场景化的触角。深度结合场景的消费金融往往都相对成功，比如蚂蚁花呗、京东白条等等。如果从另一维度去理解，这也正说明面对汽车金融巨大的市场空间，真正能激发分期行为的除了更低的利率，同样重要的是要基于场景提供效率和体验明显优于传统金融机构的服务。

那么，对二手车金融消费者来说，什么样的服务能够兼顾效率和体验，让消费者信任呢？我们认为应该包括以下两点：

1 容易得到

从全国范围内来看，市场集聚效应使得95%左右的中小黄牛、经销商都依托分布在全国各地的1100多个二手车交易市场展业。因此美利车金融很快明确方向，快速、深入的向二手车市场的渗透，是开展二手车金融业务的唯一方式。

时间维度上，美利车金融是业内最早以“直销”模式大规模覆盖全国二手车市场的汽车金融平台。“直销”模式的优势是能够以最简化的流程、最优的效率为消费者提供服务。通过与经销商形成相互赋能与合作的关系，美利很快和经销商打成一片。使得他们在构建竞争壁垒的同时，大大降低了获客成本。

目前，该平台已经在全国30个省市的330个城市签约了一万多家二手车经销商。可以说，消费者走进全国任意一家二手车市场，都能通过经销商的推荐，轻易的获得金融咨询和分期服务。“美利的业务员只要打一个电话，10分钟内一定会出现。一手单肯定先给美利，美利做不了再找别家。单子给他们，只要征信通过了，别的基本上都不用操心。”西安一位二手经销商说。

2017年初开始，各大二手车玩家也开始纷纷效仿美利车金融的直销模式，纷纷开始在线下铺设门店，补足获客缺口。对应消费人群的下沉，国内一些大型二手车电商及汽车金融平台已经加速布局，重点推动城市渠道下沉。

2 快

相较于传统金融，互联网汽车金融的服务效率有大幅提高。平台审批时长方面，各平台在宣传中一般承诺15-30分钟即可完成审批，有的甚至宣传可以秒批贷款。但在考评线下销售实际办单速度时我们发现，业内大搜车、美利、优信能够在30分钟内完成审批，但只有美利车金融一家可以做到T+0放款。

审批时效、放款时效提升的背后，考察的是企业的综合风控能力。是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块，风控体系的智能化程度以及风控的结果印证，都是证明金融平台风控能力的要素。

金融出身的美利对人和车的风险控制都很有的放矢。其首家接入央行征信的汽车金融平台，还与征信机构合作接入了20个数据源30个以上数据模块，全维度覆盖了用户、销售、商户的风险特征，通过智能风控系统，将整个车金融坏账水平控制在1%左右。

除此以外，美利还尽可能多的接入优质、多元的资金渠道，保障放款效率、分散风险及规模增长。据统计，该平台目前已经与15家国有银行、股份制商业银行、城商行、互联网银行达成合作，并通过发行ABS进一步扩充资金渠道。

业内人士曾指出，当美利的业务逻辑越成熟、资产质量越优质，金融机构越愿意提供给平台强有力的资金支持。而站在美利的立场，当资金与资本“手牵手”正向循环起来，该平台距离百亿美金估值伟大企业的战略目标将会越来越近。

任何一个竞争激烈的行业，都有人能够胜出，有人遭遇折戟。可持续的高额利润背后，必然拥有可持续的竞争优势。就我国国情来看，汽车金融市场体量巨大，但未来一家独大的可能性不大。如何快速成为寡头，上述美利的发展路径或许有一定的参考意义。

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