贷款客户有异议，这样处理就行啦！

信贷客户经理处理客户异议的十条建议：

1.面对客户的异议时，永远都不要跟客户说这是公司的规定，我也没办法。

2.在处理客户提出的异议时，应该仔细聆听并尊重客户的异议。

3.应摆正对客户异议的态度，对客户提出的异议，要表示欢迎的姿态。

4.对于提出的大小的异议，表示尊重且不要急于做出回应。

5.可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视。

6.应该认真准确地分析，找出隐藏在背后的真正的原因。

7.选择最佳的时机来处理异议。

8.在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态。

9.自己要很专业，有专家的姿态。学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会质疑专家的 。

10.不能固执的坚持己见，避免与顾客发生争吵，即便赢得了辩论但是失去了一个客户资源。

客户最多的异议其实就两条：利息高和不想按月还款。

第一点：客户嫌利息高

应对心态：

1.应当对公司产品充满自信，我们的产品是非常有优势的，能满足客户的需求，为客户创造价值。

2.利息无所谓高低，只有客户是否可以接受。从客户的角度出发，帮客户分析是否值得接受。

3.嘴上说的“利率高”，可能并不是真的嫌利息高。有些客户只是尝试看有没有利息更低的产品，就像我们在购物时，明明觉得商家要的价格已经非常便宜了，但还是要继续和他侃价。有些客户是因为其它原因而不选择我们的产品，但却用利息高做理由选择我们的产品，就和我们以太贵了的理由拒绝商家推荐的商品，事实上却是因为嫌售货员态度恶劣是一样的。在利息之外，我们要让客户有更多更好的服务感受，有物超所值的感觉。

应对话术：

1.利息高，是比谁高呢？

与小贷公司、典当行、民间高利贷相比，我们的利息低很多。（要求我们必须对当地同类机构的产品利息比较了解）

与银行比，我们的利息高。但银行贷款成本高，一般人贷不到，而且银行“潜规则”，请客吃饭送礼回扣，这么多花费最终算下来，成本也很高。（询问客户是否有过，或客户是否见到过其他人在银行贷款的惨痛经历，也可以给客户讲解一些自己经历或见到过的银行贷款困难的故事。）

2.贷款不能只看利息，还得看时间和服务。

银行利息低，服务态度差，脸难看，门难进，关键的是审批时间太长，要是着急用钱可等不起。我们这审批速度快，我们上门服务，不收取任何额外费用。与银行相比，我们真正做到了贷款不用找关系、不用请客吃饭送礼，客户经理不拿客户一张纸、不喝客户一口水。（很多客户用钱特别着急，而且他根本没办法从银行带到款。一定要抓住这一点。）

3.帮客户算一算。

如客户做生意，如果没有这笔贷款，将会损失多少钱，如果他贷到这笔款，可以有多少收益。在收益、损失和利息的比较下，相信客户可以做出正确的选择。

4.赠送小礼品。

有些客户爱占小便宜，挑剔比较多。我们主动给他一些小礼品，让他感觉自己占了便宜，这样就会降低他利息高的概念。

第二点：很多客户会觉得按月还款的方式下，他的钱还没怎么利用就要偿还给我们了，资金的利用率非常低。客户想能够到期后一次性还本付息。

应付方法：

首先我们要认同这一点，不要和客户发生争执。此外，我们要强调这种方式对客户的好处。

1.按月还款，可以很好的降低您的还款压力，您每个月都有收入，每月拿出几千块钱来还款，对您来说太轻松了，您的贷款会在不知不觉中就还完了。虽然一次性拿出几万块钱还款，对您来说肯定也不是啥大事，但到时候对您的生意肯定有较大的影响。所以按月还款，对您是非常有利的。

2.我们发现年底银行贷款到期的时候，很多人都到处借钱凑钱，才能把银行的贷款还上，所以说一次性还本付息的方式，对于很多人来说，并没有减轻还款的压力。经过我们多年的实践，按月还款的方式，很多人都能轻松的完成还款。对于还款良好的老客户，再次申请借款，我们也会有很多优惠措施。

3.您是觉得每月还款比较麻烦是吧，您反过来想想，在您的还款期间，为了还我们的钱还可以把一些可花可不花的钱省下来用来还款。这样不是变相的为您节省了一部分开支吗。这样就不用您到最后一次性拿出一大笔钱来还款了。