二手车电商下半场：瓜子布局新零售 杨浩涌的阳谋

二手车电商短短两三年，并没有随O2O等概念的衰落而式微，反倒不断自我变化演进。它从初期的烧钱做TVC洗脑广告、不断融资、口水战等逐渐走了出来。

两三家的主角，各自找到了属于自己的运营方式和发展方向，但二手车电商行业整体正在迈入下半场。

二手车电商的下半场

效率和体验之争

几乎任何互联网行业都是，先铺量，从感官和交易上捕获用户，取得轰炸效应并培养了用户习惯后，两三年的广告已经形成了品牌固化，再通过烧钱做广告获取用户将会遇到天花板。

主流二手电商平台除了瓜子二手车之外，都基本到了D、E及之后的轮次了，来自投资方的压力也迫使他们停止烧钱，转向追求效率交易方向的运营。

二手车电商无非是拼品牌、车源、用户三大方面，以瓜子二手车为例来解释为什么进入了下半场：

根据国际市场咨询机构华通明略的报告《二手车电商网站渗透率调查报告》显示，瓜子二手车交易量在线上二手车买卖交易中占比达68.3%，是第二名的7.2倍，在交易规模上实现了行业721的市场格局。

在效率层面，将传统的二手车售卖周期从32天缩短到7天，极大提高了二手车周转效率。

车源方面，第三方数据平台公平价显示，10月瓜子二手车车源量领跑二手车电商平台，占比达10.19%，居于首位，同比增长超200%。月活用户上，36氪旗下鲸准数据显示，9月瓜子二手车移动端月活占当月二手车电商移动端近70%用户，稳居行业之首。

品牌力方面，工信部品牌政策体系下Chnbrand最新报告显示，瓜子二手车中国品牌力指数排名第一，品牌第一提及率遥遥领先。同时，瓜子二手车服务覆盖城市超过 200 个，居行业第一。

可以说，自上线以来，瓜子两年内创造了个人车源量、品牌力、用户量等多项优秀成绩，完成了瓜子二手车1.0的积累阶段。

在今年初，杨浩涌在公司内部提出了进入瓜子2.0阶段的目标，公司将更加关注效率和用户体验。

杨浩涌表示：“效率与体验是新零售的关键，二手车行业没有模式之争，只有效率、体验之争。

拟开设30家保卖体验店

布局新零售 重塑生态圈

O2O、VR等热词之后，人工智能和新零售是今年的风口，BAT等各大互联网公司无一不扑上去。

2017年是新零售元年，腾讯刚刚入股永辉超市，阿里则投资了银泰、大润发等传统超市百货，也做了很火的新零售生鲜品牌，那二手车行业怎么做新零售？

其实在今年3月，瓜子就开始低调试水二手车新零售，历经半年多尝试后，于近期公布线下体验店布局规划，拟在今年内开设30家瓜子保卖体验店，一年内逐步在全国开设上百家。

什么是保卖？

“瓜子保卖体验店”车辆均来自个人卖家，遵循瓜子二手车不赚差价的承诺，买卖双方一口价交易。卖车车主可提前拿到瓜子先行垫付的大额预付车款，节约售车时间；买家可一次多看大量优质个人车源，节约了时间和购车成本。

保卖围绕二手车交易、金融、延保、保养维修等业务，打造线上线下高度一体化的一站式综合服务，在线下保卖店的助力下，瓜子二手车的交易效率和规模大幅提升，目前已经实现每一分钟至少卖出一台二手车（按全天24小时，一个月30天计算）。

保卖店的线下交易环节已成为瓜子交易的一部分。

瓜子保卖体验店，用户集中看车

目前，瓜子保卖体验店已在青岛、天津、苏州、长春、石家庄、南昌等超过11个城市进入试营业阶段，全国超过80个城市通过场地模式开通保卖业务。据悉，每家保卖体验店面积在1000-5000平米，买家最多可一次上门看超过200辆优质个人车源。

瓜子保卖体验店有大数据、人工智能和线下铁军的壁垒。

大数据和智能算法应用在基于350万车辆基因和2亿车主基因库的建立，保证了所有保卖车辆均是当地车况最佳、车价最合理和最热销的车辆；并可以实现精准定价、残值预估、热卖预判、成交概率预测，每10台保卖车源有9台基于瓜子大脑的定价引擎定价售出，大幅提升了交易概率和效率。

线下万人铁军继承于赶集网，可以保证市场的开拓和客户的服务。

瓜子的保卖店想做的不止于此，它其实意在重塑整个二手车业态结构与生态圈。

它提供包括专业检测、车辆复检、金融服务、高端精细洗车以及车辆保险业务等在内的基础服务，以及车辆快修业务、日常车辆保养以及车辆外观内饰美容等增值服务。

死了两年的汽车后服务市场有可能被拯救，之所以当初这个模式失败，是因为创业者定位在一个小切口“洗车”，再去拓展保修美容等其它服务，但它有着很强的随机性，是“小口带大口”；

而保卖店是从“买车”的大口带动洗车、美容、保养等小口，这些小口决定不了保卖店的生死，只能为买车的大口助力。

另一点，“未来所有的公司都是金融公司”，虽然传统4S店也在做金融分期服务，但不如互联网公司玩得顺其自然、玩得溜。在金融渗透率上，瓜子保卖体验店的金融渗透率在主流城市已经最高超过50%。

瓜子保卖体验店是CarMax模式的升级版，也是瓜子二手车通过技术手段来让二手车行业效率和用户体验大幅提升，进阶新零售阶段的重要尝试。未来的想象空间巨大。

新车、二手车、线下店

杨浩涌的布局浮出水面

如果长期跟踪关注瓜子你会发现，它的新业务往往都是悄悄试水一段时间才会发布和大力推进。

比如新车品牌“毛豆新车网”，杨浩涌透露是从5、6月份开始关注新车市场，跟主机厂谈了几款车放在平台上向用户推荐，发现需求真的挺旺盛，这是年轻人很大的刚需。

毛豆的流量部分来自瓜子的导流，另外来自品牌营销。

随着毛豆的正式推出，与瓜子共同升级为车好多集团，当竞争对手们还在纠结与口水战、规模战时，杨浩涌的团队已经悄悄的把竞争升维了。

保卖体验店则是定位线下，辅助线上，今年3月开始低调试水，历经半年多的尝试。

至此，二手车、新车、线下店齐全了，车好多集团业务基本布局完成，加上未来充满想象的汽车后市场、金融服务，一个汽车新零售平台的庞大身躯卓然成型，杨浩涌的阳谋浮出了水面。

杨浩涌的逻辑是看重互联网的两个效应，一个是规模，一个是网络。

规模效应是规模越大效率越高；网络效应是提供方更多需求方更多，需求方更多提供方也会更多。

二手车行业是双边市场，有典型的网络效应，卖家越多买家越多，买家越多卖家越多，就像淘宝和微信。不用太在意是买方还是卖方市场，有市场无形大手在平台上，只要平台建好，效率足够高，流通足够好就可以了。

因此，可以通过瓜子带动毛豆新车、保卖店的产生。未来，业界可能要讨论车好多的边界在哪里了。

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