插坐学院何川：创业3年，年入千万，没过一天舒服日子 | 浑水独家

“帮年轻人充电”

脾气不太好的好人

还有4个月，何川就31岁了。

他对自己的评价是：脾气不太好的好人、有点工作狂、特别没劲，很多事说着说着就到工作上了。

他很看重“商业的底层逻辑”，“底层”意为基石，他的基石是：帮年轻职场人充电，快速提升工作能力。

2014年10月，何川在国贸三期楼下的Twosome咖啡，给电脑找插座。突然反应到：帮年轻人充电的载体，不就是插座吗？通用名词注册麻烦，索性改叫“插坐学院”，专注企业新媒体培训。

不到三年，插坐学院已培养超过5万名线下学员，为联想、欧莱雅、中石化、同仁堂、中国移动、网易、华润、中信等大型企业做了几百场企业内训，今年还将搭建100万人的在线学习社群。

▲“夏至之后” 图自何川

2014年创业至今，业务越做越大，公司也从商住两用的民居，搬到了年租金100万的国贸商区。

从文人到商人，何川发现自己越来越不喜欢写字，只偶尔在朋友圈发一张随手拍下的广厦苍穹，晨昏交错，风轻天高。

“何川，你能不能早点睡”

01.商业本质的秘密

2016年9月中旬，圆魄上寒空，皆言四海同。

这是何川没和父母过的第十七个中秋。

1986年11月1日，何川出生在吉林省蛟河市的一户普通农村人家。“在家乡人眼里，如果你选择求学，就等于许下了升官发财的诺言。”

不负所望，他考上了吉林大学，攻读西方政治学与公共管理学。毕业后进了吉林省某政府机关，负责一本政府内刊。“大学刚毕业的那两年，回家过年，看见中学同学买了车，我连打车都得问人家去不去村里。”

▲2016年春节 何川在越南胡志明大教堂

不久后，何川决定辞去公职，只身前往深圳闯荡，入职央企华润。

“刚开始每个月工资是6500元，扣完税不到5000元。”

他在深圳市中心的布吉镇租了一间月租1500元的次卧，加完班就找个咖啡馆看书，晚上10点多坐末班公交车回家。

“2012年初，已经忘了发表在哪里的一篇文章，被正在内测阶段的虎嗅网收录。”

这篇文章恰好被前《中国企业家》杂志社社长、中国企业家俱乐部创始人、如今的正和岛创始人刘东华看到，他派人找到何川，请他加入团队。当时正和岛的愿景是做成企业家的Facebook，主打“万金”买邻的高端社交圈，主要收入来自会员费。

何川刚来北京时，租住在五道口华清嘉园的一间隔断，房租1500元。一方面无比省钱，一方面又非常不心疼钱，“我需要干净得体的衣服、需要买书、需要参加不错的活动，需要让和我交往的人舒服”。

在正和岛工作这两年，他经常利用闲暇时间看A股企业目录，发现了很多不知名但极其牛逼的企业；他和团队采访过复星集团董事长郭广昌、万科创始人王石、新东方创始人俞敏洪、中坤集团董事长黄怒波等一干商业大佬，最大的收获是视野。

“第一次见王石，是在一家酒庄。很多老板都喜欢谈商业逻辑，但王石更关注社会的底层逻辑。”

2014年夏天，何川从正和岛离职，不久后亦是正和岛会员的“紫博蓝”创始人樊晖找到他，希望他可以加入公司，帮忙打理一些市场与品牌的工作。

“紫博蓝”成立于2001年，专业从事搜索引擎营销(SEM)、搜索引擎优化(SEO），代理了百度、搜狗、谷歌等主流媒体资源的PC端及移动端SEM产品。

但何川创业的决心已定，再三婉拒了。

2014年9月，何川获得了来自樊晖的第一笔百万级种子投资，正式启动创业。

他妈妈打来电话说：何川啊，我去给你算了一下，人家说你肯定能成，但要经历很多挫折…所以，你能不能早点儿睡觉？

一个月后，何川在北京市北苑路拥有了第一间办公室，“除了我，还有两张桌子，一台电脑”。

“单价598的听课证”

02.一战成名

2015年底，何川的旧相识、浑水CEO杜明远买了100张单价598的听课证。

▲2016.1.16 插坐学院迎新大课 演讲嘉宾

2016年1月16日，北京大学百年讲堂座无虚席，魏武挥、罗振宇、邓潍、秦朝、胡辛束、张玮、李靖、徐妍、李建伟、何川共计10位新媒体观察者、参与者、服务者分享了“我们新媒体人痛并快乐着的2015”。

这是插坐学院创办以来第一次举办线下千人大课，一共卖了980张票，没送一张免费票，实在刷了一波“江湖声望”。

主讲之一的罗振宇和何川相识在2013年初，第一次见面是在太阳宫的皇冠假日酒店，在楼下的茶馆讨论正和岛年度大会的方案。

认识脱不花更早，在一家北土城的云南菜见面，工作往来、相谈投缘。

插坐学院成立不久，罗辑思维请何川帮忙招聘一些年轻人，通过插坐学院公众号的途径报名，因此还给插坐涨了3000个种子用户。

经过报名筛选，何川带着60多个90后走进了罗辑思维办公室。

“我一直认为，那时候他们并不需要靠我们招人，感觉还是在帮我、刚刚创业带我一把。罗振宇和脱不花也一直很关照我，我到什么时候都会很感恩这种关照。”

2016年初，经商务范创始人邓潍牵线，何川认识了真格投资合伙人李剑威。2016年4月，插坐学院最终落实了真格基金和新榜联合投资的714万元人民币的PreA轮融资。

2014年11月到2015年4月，何川也花过半年时间试错。

他原本想做一款名叫“咕咕”的APP产品，类似公司版的“大众点评”。比如你走到国贸，就能搜到附近的公司，看到大家对这个公司的评价。但当时的“咕咕”看不到明确的盈利点，使用频次也不高，用户增长也不乐观。

何川的“底层逻辑”始终是：做岗位培训，拿到用户的能力数据，再进一步变现。

探索转型时，他观察到企业新媒体渐成标配，可以借此和很多企业建立桥梁，而且新媒体教育在当时市场上做得好的专业公司几乎为0。

2015年4月，何川做出了第一个重要决定——彻底转型，聚焦企业新媒体，以此切入职场培训领域。

▲插坐学院 线下活动现场

在没有任何人脉和资源的初期，插坐学院做过90期免费微课，覆盖了50万人次。同时精选优质文章请求授权发布。但很快，何川发现，免费引来的用户，未来很难培养起付费习惯。

“我们最早期请老师的方法就是直接谈钱，不管这个老师跟我是不是朋友，我认为这对老师是最基本的尊重。

我们对老师只有一条要求，我们给你绝对满意的费用，但请你把课程做好。”

2015年5月9日，插坐学院第一期收费课程“首席微信官”开课，志在打造一线企业公众号负责人。45名学员，每人学费1998元，“学课是为了涨工资，有人愿意花2000元涨两千块工资，我们就赌这波人”。

在东棉花胡同9号院，17号学员梁逸帆第一次见到何川。

两个月后，梁逸帆加入插坐学院负责新媒体，花名一番队长。

内容运营是一件技术活儿，以转载文章为例，首先要选择“用户当下急需”的内容，然后要在时间点内联系上作者、申请授权，最后要适度编辑，优化标题、版式、配图。

发布后要观测数据增长，留意粉丝反馈。反馈好，下次继续；反馈不好，下次坚决避免。

▲2015.7-2016.11 插坐学院转载标准 图自一番

依靠“对用户有用”的内容，插坐学院公众号吸引了50万精准粉丝。“让大家明白，学新媒体关注这个公众号就行了”，公众号粉丝也是插坐学院课程转化的首批用户。

做新媒体培训以来，常有人问何川：“我怎么才能做出10w+、我怎么才能快速涨粉？”

何川的答案非常无趣、特别实际：

“研究公司业务，研究用户特征，研究行业榜样。在此基础上优化公众号名称、ID、介绍、自动回复、头像、菜单、推送时间、栏目风格、版式配图、选题标题。”

2017年6月1号，何川做出了第二个重要决定：停止面向C端的线下课程和90%的企业内训课，在资源有限的前提下，以好多课APP为载体，将主营课程业务转移到线上。

“解决职场新人的麻烦”

03.插坐学院的护城河

职场里，前辈肯带是福气，但前辈并没有带新人的义务。

你所在的企业遇到负面新闻，记者没打招呼上门采访。作为一名公关新人，你打算跟记者怎么说？

没预算，怎么做营销方案？老板要做个公众号，第一步该干吗？

▲课程体系：品牌公关、营销策划、职场PPT速成、新媒体指南等

职场新人零经验下遇到的麻烦，都能在好多课APP里找到解决办法。

插坐学院的护城河从来不是老师，何川也没想过做“知识中介”。

请老师的标准很清晰：真正有丰富实操经验的人。一个人能够把一个岗位的知识体系、能力体系打透，认真负责、能够配合课程体系研发。

目前插坐合作过的讲师有接近200位，合作模式也很简单：学院支付薪酬，双方共享版权，课程使用权归插坐学院。教研核心是课程组主导的“知识体系”。

插坐学院的发展导向是：流量——产品——用户。

第一步：通过公众号转化和听课笔记社群获取流量；

▲新媒体课程笔记群、学员听课笔记

主管社群的同事在朋友圈说：学习是反人性的。但做100人的打卡学习群，建1000个群，哪怕最后每个群只维持了十个人，插坐也至少能为10000名年轻人提升职场技能。

社群运营的底层逻辑是：确定用户收益预期（每天5条精选笔记）、定规则（禁止发广告、尽量少说话打扰同学）、定目标。

每个百人群设1名班长，10天结课，何川专门为优秀学员准备了30万元奖学金。

第二步：通过爆款课程和好多课APP承载课程服务；

▲完整的学习流程：“录取通知书”和“结课证书”

最终导向第三步：获得个人和企业用户的双重认可。

在何川看来，职业培训的市场一定在B端。从长远的角度看，员工在培训后由于生产力提升所节约的时间会远高于培训所花费的时间，“中国至少有10000家大型企业，每年在职业培训上会投入1000万预算”。

现在已经有很多企业找到何川，请他帮忙推荐人才，“学习的过程本来也能观察出一个人的能力和潜力”。

在何川的蓝图中，插坐学院最终一定会切入深度招聘。

“我们培养了数以万计经过考核的优质学员，深度服务了数百家大企业客户，下一步将建立枢纽，联合企业需求推出‘岗位技能认证书’，适度收取服务费。”

“创业是在打天下，不是治国”

04.员工职场倦怠怎么办？

插坐学院有三个业务部门：课程组、技术组、市场组。

2015年8月，卜晓庆以运营总监的身份入职公司，在2016年迎新大课时，和何川共同承担了沟通老师的任务。去年2月19日正式成为插坐学院合伙人，主导市场组。

“她是一个特别负责任的人，一个在我不打鸡血、不画饼的时候，依然愿意全力维护公司利益的人。”

今年3月6日，写过100篇10w+的粥左罗出任插坐学院副总裁，主管新媒体方向课程研发，年薪50万。

他花197天打磨了一份《微信公众号运营90招速成指南》，累计销售额破300万，也是“好多课APP”当下最热卖的课程。

▲粥左罗（左）与何川

“今年好多课APP的目标是完成50万的下载量，必须要有清晰的KPI，每个同事都有业绩指标。”

有位同事在推广的时候连续两次放错了链接，被罚了1000元，她的负责人主动提出和她一起罚。这就是公司的价值观，共同承担。如果两个月不犯相同的错误，公司会把这笔钱还回去。

“如果只罚钱，你会觉得给公司1000块钱就两清了，下次大不了再花钱买错误。但不应该是这样。”

何川要求同事们随时报告工作进度，就像报告行军位置一样，“创业是在打天下，不是治国，随时沟通随时调整很重要”。

除了不断找到规模增长的路径，一个公司的CEO没有更重要的命题。

“这个过程需要大量决策，每次决策都会有人牺牲，但不能因此放慢决策，因为最终负责结果的只有你一个人。”

目前尝试推广不到两个月的好多课APP，下载量6.5万、注册5.2万、周活1.2万，几乎都是付费用户。最近几个月的线上流水也在翻倍增长。

▲插坐学院的九个瞬间

目前，插坐学院的销售团队只有两个人，主要工作是回访。考核标准是回访量和销售额，公司的业绩是在增长的，销售业绩也需要有阶段性增长。

员工入职两三年后，遇到职场倦怠怎么办？

何川的解决办法有两个：

第一个是调岗，如果你能带动两千万的销售额，为什么不让你带新人做管理？

第二个是“购买插坐学院的未来”，开放期权，一起创造未来。

他提过一个朴素的看法：员工也是公司的客户，千万别让已经付出的激励，产生副作用。

“对事，要高标准、低预期，首先觉得事情不一定成功，要做好随时调整的准备；对人，要低标准、高预期，在保证做好基本工作的前提下，不拒绝公司任何一名员工成为公司合伙人的可能。”

在他看来，招人的关键是从一开始就把人选好。

“我们至少希望同事是产品家，在此基础选择管理者。管理者的要求是能当老大——能定目标、能讲方法、能够激励行动。比如我告诉你，你要做中国最牛逼的商业记者，这是目标；你要去访谈这一百个人，这是方法。”

“不要在背后非议同事”

05.一名CEO的光荣与心事

何川是个喜欢听李健、喜欢用锤子便签做读书笔记、喜欢喝啤酒的天蝎座老板。

▲“同事说我有三条金句：牛逼/ 好多了/ 来下会议室” 图自何川

除了公司资产，何川给自己每个月开一万块工资，请人吃饭就得用信用卡了。除了插坐学院，何川现阶段拒绝了一切外部收入的机会。

他是家里的老大，吃过苦也吃得起苦，会把员工看作一起打天下的弟弟妹妹。

创业之初，一名刚被授予优秀员工的男孩子提离职，何川甚至怀疑自己的人品，后来发现，不是人品的问题，是自己对经营公司太感性，“你的感性是给别人一种压力，或者说给了别人放纵机会”。

对“背后非议同事”的员工，他几乎是零容忍，去年因为这个原因劝退了3个人。

“同事之间有什么不能坦诚沟通，一定要在背后讲？”

何川这样定义公司的价值观：坦诚、乐观、分享。

他曾在个人公众号里复盘刚刚过去的2016年，七月份全员坐着高铁从北京去青岛团建，爬山下海吃大排档。团建中间，何川发了火，因为团队还没有达到他的预期。

有同事写邮件给他，开头写着“本着坦诚的沟通原则，我认为你今天不应该这样”。

何川认真完整地看了两遍邮件，“最欣慰的是，我们坦诚”。

▲“最欣慰的是，我们坦诚”

《创业维艰》的作者、硅谷顶级投资人本·霍洛维茨说，创业8年里，只过了3天舒服日子，其他时候几乎全是举步维艰。这让何川感触很深。

“创业意味着不能拿投资人的钱装逼，不能对不起付你钱的客户、不能让同事的家人担心。”

创业就是用你的能力换来更好的生活，自己的、家人的、用户的、投资人的、更多人的。没有谁能够拯救世界，但每个人都能让世界更好一点。

创业比写字更容易实现这些。

对话何川

1、2014年夏天辞职创业前夕，你做好了哪些筹备？促成的外部条件是什么？

何川：没有什么特别的筹备和推力，只是想明白了创业就是三件事。

第一件事，我得有一个有人愿意花钱买的产品；第二件事，怎么让更多的人愿意花钱买这个产品；第三件事，怎么让这些人持续购买这个产品。

2、公司现阶段最迫切的需求是什么？

何川：团队能跟上公司业务的发展。我们需要出色的课程项目负责人，出色到能独立做出2000万销售额的课程。

▲插坐学院 课程运营招聘要求

3、去年11月，你提及遇到创业两年最大的瓶颈，它是什么？你是如何应对的？

何川：业务管理瓶颈。

大家都知道“在职培训”的市场很广，但你该怎么迈过去？这个市场中国还没有巨头，猎聘做得很好，但猎聘的市场声量也不高。目前市面上大部分知识分享平台都面向C端，但“在职培训”的市场一定在企业，花钱的还是企业。我们今年的企业客户有60%的复购。

事的解决办法是坚持做标准课程，人的解决办法是去找，同时鼓励员工内部成长。

有些事情是时间能解决的，有些事情是时间不能解决的。只有逻辑是时间不能解决的，其它都好说。

4、做了三年CEO，你的性格和处事方法有变化吗？

何川：从前更在乎感受和情感，现在更在乎目标和结果。

5、创业不可回头…把公司做到什么程度，是你眼中的阶段性胜利？

何川：理性上讲，我们希望用另一种方式做出领英200亿美金的市场规模，打造中国在职培训的独角兽。

感性上讲，希望做一家受人尊敬的公司，当大家回顾这个行业过去的十年，插坐学院和好多课APP，能被点赞认可。

6、如果开拓下一份事业，你会选择做什么？

何川：更贴近“底层逻辑”的事情，比如我很感兴趣的房地产建筑、生物科技、硬件。

7、你做事的座右铭是什么？

何川：信常识。

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