连锁巨头纷纷跨界，国美布局汽车行业

2017年3月28日，国美集团旗下的国美互联网在北京发布“国美汽车2017战略”。会上，国美方面宣布将汽车纳入零售产品目录，延长零售服务生态链。

中国汽车市场蕴含了巨大的发展潜力与成长空间。在刚刚过去的2016年，中国汽车销量再创历史新高，全年销售量达到2802.8万辆，连续八年蝉联全球榜首。特别是据中汽协预测，2017年全年汽车销量同比将增长2%左右，全年汽车市场需求约为2880万辆或2992万辆。

市场潜力巨大

随着中国汽车保有量的不断上升，汽车后市场也随之快速崛起。整个汽车行业呈现百花齐放的发展态势，这引得各路资本纷纷瞄准了这个正在向亿万级别迈进的市场。而在目前的汽车流通领域，虽然4S店、经销商等传统汽车销售渠道长期以来占据主导地位，但其经销模式近年也逐渐进入瓶颈期。

巨大的市场诱惑吸引了各行各业的企业都纷纷开始转型布局，抢滩汽车市场。没汽车销售渠道的开始布局电动汽车制造领域，如此前的互联网行业的阿里、百度、乐视等。有渠道的开始谋求汽车销售领域，如传统零售行业的沃尔玛、苏宁、国美等。零售巨擘们都忍不住想要夺取一块红利的蛋糕，惹的近两年汽车界是风起云涌。

数年前庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华曾预测：“搞不好哪天国美、苏宁也要开始卖车”。庞庆华的话音未落，2014年1月22日，国美在线就与汽车媒体资讯平台车讯网达成了合作，正式推出汽车整车销售业务。用户可线上下单，4s店提车，也可以线下看车后，线上下单。2016年1月，苏宁也宣布与联合电动达成全面战略合作，首次将电动汽车引入家电连锁卖场，贯彻“电动汽车就是大家电”的理念，在销售渠道上进行了一次重大探索。

随后，在2016年年末，国美方面表示，国美电器线下门店将改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式，而且国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部，紧接着又在2017年的3月28日发布了“国美汽车2017战略”。官方新闻稿显示，国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。

会上，国美互联网总裁宋永柱先介绍了中国消费升级的三大阶段，解释国美进军汽车行业的大背景。在他看来，改革开放后的1980-1985年左右，中国经历第一次消费升级，以生活用品等轻工业用品为主;上世纪90年代初开始，进入“小三件”和“大三件”的消费升级，以家电为主;三是近年开始的第三次消费升级，以出行、娱乐、健康产业为主。“国美就是抓住了第二次消费升级不断发展壮大，现在第三次消费升级的机遇我们也要努力抓住，出行领域汽车进入家庭是大势所趋。”宋永柱说。

随着互联网的发展、安全性的完善、人们消费习惯正在发生着巨大的改变。从某种意义上说，汽车电商是具有革命性的，线上＋线下的模式，未来甚至有可能会改写现有的行业秩序，催生出比肩BAT的新互联网巨头。

亟需破局的连锁零售

随着连锁零售行业的整体不景气，已经触及行业“天花板”的许多企业都在谋求破局。2017年1月23日，美国《汽车新闻》报道称，世界上最大的零售商沃尔玛已经计划联合美国最大的汽车经销商AutoNation以及数家合作伙伴共同启动汽车销售项目，该项目预期在每个沃尔玛超市，每年销售新车和二手车1000辆。

在沃尔玛之前，同样作为连锁超市的乐购2015年已经销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍。当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台，一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。并且发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。

40多万台的汽车销量什么概念？比去年上汽乘用车（32.2万台）、广汽乘用车（37万台）和北京汽车（42.9万台）全年销量都大。这个蛋糕很诱人！而近些年国美等家电零售商的线下门店由于受到线上购物平台的冲击，门店的零售业务下滑严重，因此亟需探寻新的方向来盘活线下门店。

目前不论是苏宁还是国美，其店面基本都在城市中心。作为传统零售渠道的巨头，不仅具有密度和覆盖面远超主机厂渠道网点数量的线下实体店，还具有主机厂无可比拟的庞大客流量。特别是各大卖场在近年的转型中都已经打造了自己比较完备的线上交易平台，连锁卖场布局汽车销售领域比传统4S店更有先天优势。

企业玩跨界，只有保证自身在原有业务和新兴业务的双向提升，才能形成“1+1＞2”的效果。而店面租金的昂贵决定了其仍然不可能进驻太多的汽车品牌，消费者也仍然不能找到称心如意的产品。现在的城市规划相对比较成熟，几乎在各个城市都能找到汽车集聚的汽车城或者汽车商圈，消费者也乐意去享受这种“逛”的过程，而且选择在传统专业的4S店还能免去消费者的后顾之忧，毕竟目前国美或者苏宁这种单一的销售环节不能给消费者更多在服务上的承诺。

国美的“醉翁之意”

业内普遍认为，国美想要切的不仅仅是汽车销售领域的蛋糕。国美互联网汽车事业部总经理陈然对国美汽车的管家式服务模式进行了解读，强调国美互联网汽车致力于成为汽车行业痛点解决方案，依托国美集团的资源优势，让入驻商家可以优先享有车源政策、金融服务、仓储物流、平台引流、汽后保客、销售线索等服务，全面解决融资、分销、展示、品类等痛点。

对此，汽车行业资深人士颜景辉表示：“苏宁、国美卖车的新渠道售车值得鼓励，未来渠道也会朝着多样化的方向发展，但能不能走通还要看盈利情况，以及是否给消费者带来便利与优惠。”

据悉，国美将与各个城市的汽车4S店和二网经销商合作，收取租金和车辆的销售提成，同时，通过国美的资金实力，与主机厂达成库存车等车源合作，调拨到各自的国美销售网络进行销售，国美提供销售车辆的补贴，后期诸如汽车精品、汽车保险、金融、售后服务的合作。国美互联网汽车事业部总经理陈然在发布会上就强调：“国美卖车，不会抢经销商生意，而是要做他们的服务商”。

有人认为，而今的汽车销售环节，大多是赔本赚吆喝的苦差事，几无盈利可能。全国大多数4S店玩命的卖车，只不过是为了把卖车作为通过衍生业务、售后服务业务等高毛利环节赚钱的必要手段。还有现在主机厂的库存处理渠道越来越多，而且大家也日趋在终端布局自己的体验店。零售卖场除了渠道，实在是拿不出更多的理由来说服主机厂选择与其进行深度合作。

另外，不仅主机厂在借助自己的现有4S店拓展电商线下渠道，电商网站往下拓展的趋势也越来越明显，比如易车开始在郑州等省市开启门店业务，甚至诸如中国邮政都在想办法利用现有庞大终端体系和资源优势来布局汽车销售，未来汽车行业的变数会越来越大。

破局是长线博弈

就目前来看，苏宁专攻电动车，主要以与联合电动合作为主。而国美可以与多种售车渠道合作。陈然认为，相比阿里和京东的电商模式，国美依托线下门店，拥有渠道优势。同时，国美一直扮演“价格杀手”的角色，在产品价格上势必会更具吸引力，基于此，在国美线上平台，甚至已经有消费者全款下单购车的先例。

但也有汽车流通行业从业者认为，如果家电卖场帮经销商卖车，需要经销商支付服务费，这不符合商业逻辑。如今经销商自己卖车都不赚钱，怎么还会愿意跟家电卖场分成？

作为汽车经销商的云峰汽车总经理樊有力更是直接对记者表示；“现在经销商卖车其实都在赔钱，哪里有多余的钱支付国美？但如果是我们帮助国美卖车，拿提成的模式，或者国美变成一个车源和用户导流的平台，这是可行的。”

国美卖车是个趋势，但是其盈利模式需要很长一段时间的磨合与博弈才回逐渐成型。国美汽车试图打造线上与线下结合的双渠道模式，致力于解决当前汽车行业的各方痛点的想法很好，但是破局是长线博弈，并非立竿见影的生死搏杀。国美不仅要协调自己内部的各种利益关系，还要平衡汽车行业的各方利益。再考虑到营销推广及口碑的树立需要一定的时间来沉淀，可以预见，虽然国美高调的宣布“杀入”汽车行业，但想要在汽车行业掀起一种“现象”，还需要补足“功课”，找准定位。

中海同创投资有限公司董事长李金勇也认为；“传统经销商在新车销售领域已经不赚钱了，国美又如何通过减去中间交易环节来挣钱？如果是销售库存车或特别版车型，那传统经销商肯定不乐意，主机厂会面临平衡难题。目前看，国美能做的很有限，就是作为一个车源和用户导流的平台”。

不论怎么说，所有的变革都是为了破局。正如董明珠入股银隆一样，当行业发展到一个瓶颈的时候，通过与行业发展瓶颈的博弈，探索出一条适合未来商业的转型升级新路径，都是企业不得不做出的抉择。就目前来说，在汽车市场发展尚未完善的情况下，恰恰也是充满机会的时期，国美自然不会坐失一次转型破局的机会。

如今国美互联网汽车的管家式服务的平台优势已经成为商家们踊跃入驻的关键所在，再加上集团整体性方案解决提供商的定位，也许真的会以全场景的价值再造实现全产业链接。而汽车销售行业也同样亟需国美这样的实践性企业提供规范、成熟的全场景、一体化解决方案，构建全新的服务生态。（中国连锁杂志 记者 程航）

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