台湾农夫40岁弃农转商，变身美国职棒护具王

从美国职棒前红袜队队长瓦利泰克、巨人队捕手波西，到2016年世界大赛夺下亚军的印地安人队捕手培瑞兹，这些上亿身价球星们所穿戴的护具，全是100%台湾制造。

1.掌控美国职棒护具53％市场

打造出这批护具的灵魂人物，是通德兴业董事长陈前芳。这间位于新北市林口山区的公司，厂外停放海运用的大型货柜，上千个印着ROC的纸箱正等待出口。

通德是美国知名护具品牌All-Star指定的研发与生产基地，6年前更拿下Under Armour护具订单，两大品牌加总，坐拥美国职棒大联盟（MLB）护具53％市场占有率，年营收保守估计超过4千万元。

小档案_陈前芳
出生：1938年
学历：日本东京农业大学生物遗传系
经历：农夫，40岁时弃农转商
现职：通德兴业董事长、美国太平洋企业（All-Star）副董事长

通德是台湾护具的指标性厂商，也是提高MIT护具国际能见度的重要推手！台湾护具联盟召集人、鞋技中心健康促进组经理陈佳言说，美国棒球护具年产值换算约4.8亿元，台厂代工占比接近五分之一，曝光率最高的大联盟赛事，更是兵家必争之地。

2.靠养鹅血汗钱，换一次出国参展机会

护具王陈前芳，农夫出身，靠着自学研发，打入国际市场，更获All-Star邀请入股，成为持有25％股份的第二大股东。

40岁才醒悟，只有弃农转商这条路了

时间倒转回1958年，他由台北淡江中学毕业。由于家族世代务农，眼见许多农民吃不饱穿不暖，让他下定决心成为不一样的农夫。

读中学时就苦练英文，毕业后务农，从日文五十音都不会，到花六年苦读东京农业大学函授学程并取得学历，这位能说中、英、日三种语言的农夫，很早就执行自然养殖法，先后饲养台湾牛、丹麦鹅等，改以天然牧草取代换肉率更高的饲料。

但可惜他领先市场观念太早，导致收入欠佳，每天风吹日晒，却连送小孩出国念书都没办法。我到四十岁才醒悟，只有弃农转商这条路了，他回忆。

填补百年护胸市场空缺

当时，有位经营皮带生意、为美国品牌All-Star代工的朋友打算关闭工厂，陈前芳就接手材料、设备与人员，成立通德兴业。

他从运动皮带开始研究，发现棒球周边产值惊人，竞争项目却高度集中在球鞋和球衣；球场中更易受伤的补手与裁判，身上护胸反而还停留在一百多年前，单纯以布料和棉花填充的样式。

发现切入点后，他着手研究改良护胸，发现美国芝加哥有体育用品大展，就在过年前独自背着两大袋样品飞去，这是他第一次出国。当时的旅馆费约80美元，他盘算着，这得卖掉四只养了3年的丹麦鹅才够住一晚。

第一次出国招不到计程车，竟拦警车求救

四十几岁的中年男子，第一次出国就是参展，混乱中竟也拿到订单。前往展场时碰到尖峰时段，招不到计程车竟拦警车求救，让警车载他赶抵会场。

欧美大牌虽对护胸有兴趣，却因通德规模太小而不愿下单，他就转攻讲西班牙语的中南美洲客户，还紧急拜托一名打扫会场的墨西哥大妈，请她下班后到旅馆协助翻译。

对方说翻译可以，一次要十块美元。我说我付你十五块美元，帮我翻仔细一点！给大妈多五成酬劳，他拿到一万美元订单。

他在会场看见All-Star总裁卓佳（Stan Jurga），跑去毛遂自荐护胸产品，这间原本以皮带、背包为主的百年家族企业，正打算切入球类护具市场，于是从4000美元订单开始尝试。

问题是，一个农夫如何设计兼顾美观、材质、功能性的护具产品，赢得大品牌青睐？他的态度是，有问题，解决就是了！拿出当年函授自学的意志力，投入相关知识。

3.拥有160项护具专利，获邀入股All-Star

陈前芳花两年时间，研读塑料、泡绵、制造、加工有关书籍，读完上千本书，对塑料如数家珍──原来，护具多半是用针车技术，将布料与PE（聚乙烯）材质的硬塑料车在一起.

但往往针头一刺入，塑料就裂开，导致不良率极高；他发现只要调配出适当的复合材质，延展性就大幅提升。

他从29年前就开始申请专利，即便一项研究成果，同步向台、美、日申请费用超过2万元，还不一定通过，但他坚持：护具市场很小，大家不愿意研发，就是我的优势。目前，他已拥有超过160项护具专利。

Mike（陈前芳英文名）是我见过最擅长分析问题、找出具体解决方案的人，他拥有的大量专利技术，将对护具市场带来深远影响，美国All-Star总裁卓佳接受本刊访问时指出，这是他们1988年邀陈前芳入股，由代工厂老板跃为品牌商All-Star副董事长的主因。

确立合作关系后，陈前芳的新点子更多。例如从记忆枕得到灵感，改用泡绵取代填充棉花，并将护胸的切面由90度转为45度角，好让高速飞来的棒球不会反弹，而是吸收力道后往下坠。

透过参观兵马俑展，他发现盔甲并非一体成形，而是以铁片拼接，随即动手改造，在护胸泡绵外接上一块块塑料片，增加防护，也不影响灵活度。

4.品牌不怕你卖得贵，只怕你东西不够好

通德兴业经理、陈前芳大女儿陈雅绮指出，由于合作紧密，目前All-Star和Under Armour两家都没有自己的护具厂，从研发、采购到制造，皆由通德在台湾的3间工厂一手包办。

然而，随着工资成本上涨，台湾护具业者纷纷将工厂移至东南亚，为何陈前芳仍坚守100%台湾制造？他给了两个答案。

第一、少量多样的优势。东南亚同业大型厂房动辄千人，以生产少样多量产品为主，一款护具往往只有三到五种色系。

而通德平均十五种颜色，近年更推出客制化服务，由消费者自选配色，最快两星期可出货。以前一个月顶多二十几件客制，现在每个月一百件起跳，厂长李荣财透露，高价客制订单，才是未来趋势。

第二、是更优质的材料与人力。陈前芳强调，护具是劳力密集产业，用料多达两百余种，更考验作业员的经验与技术：为什么越南做的护胸一件15美元，我一件可以卖70美元？因为品牌不怕你卖得贵，只怕你东西不够好！」

5.主动帮上游涨价：宁愿少赚，只求顾好品质

为网罗最好的材料与人才，他的策略是「让利」，主动提出比对方预期更高的价格，宁可自己少赚，换得更好的品质。这，与当年对墨西哥大妈的做法如出一辙。

陈董最常说：这我多给你一点，但要帮我做好一点，与通德配合超过20年的柏享精密钢模公司负责人陈贵荣指出，在上游材料厂报价之后.

陈前芳通常会依据报价情况，主动将价格再上调5％到10％，他从不砍价，唯一要求就是品质千万顾好，否则大家整年的美国订单一起报销。

几年前，陈前芳更集结长年配合的16间台湾工厂，组成「All-Star特攻队」护具供应链，正式确立伙伴关系，也保障双方品质与权益。

台湾的材料、技术、人力都很强，留下来一点也不吃亏，说到这里，七十八岁的他，指向眼前上千个印着「ROC」的纸箱：「我每个箱子都印上这个logo（标志），就是要让全世界都看到！