谈判高手：在谈判中如何使用退步的策略

谈判是一种集斗争、合作、让步于一体的心智斗争，让步没有并没有什么损失，让步是为了达成，哪怕是做出的―些微小的让步也是有条件的，没有回报就让步是―个不明智的决定。

在中国与缅甸关于边境问题的谈判中，周恩来总理主张通过让步来达成协议，当然不是中国单方面做出让步，而是经过协商之后，双方都做出了让步。在中国与缅甸的第一次谈判中，中国主动撤回了驻扎在边界地区的军队，但是要求缅甸军队也不可以进去。这样―来，中缅双方就处在了暂时和解的状态，在第二次谈判中，双方通过再次让步终于解决了这个问题。

“双方让步是解决问题的前提”，有些人在谈判时为了使谈判不破裂，会主动做出让步，认为这样可以感动对方，让谈判变得简单一点。其实这是错误的，不要认为自己善意的让步会让对方感动，这只是你一厢情愿的想法，而事实上往往与你所期待的恰好相反。如果你在没有任何要求的情况下就做出让步，会让对方更加嚣张，并在接下来的谈判中寸步不让，变本加厉地要求你做出更大的让步。所以说想要用无条件让步的方式来换取与对方良好的合作是异想天开的。

因此，一定要明确让步并不是毫无条件的退让，有些人认为，谈判中一定要有一方让步，不然谈判不可能顺利进行，这样的观念听起来是正确的，其实不然。在一些谈判者眼中，这样的行为只是表示了让步方的软弱可欺，而谈判对手反而会因此更加强硬，然后变本加厉地让让步方的谈判者再做出让步。

在现实生活中，类似的例子比比皆是。比如，销售人员千辛万苦开发出一位大客户，大客户虽然喜欢他们的产品，但是不接受他们的价格。销售人员肯定不会就这样放客户离开，多半会做一些价格上的让步。销售人员再三强调这是最低价格，但是在下次订货有时候客户还是会跟销售人员讨价还价，甚至还会威胁说没有折扣就会与其他人合作．以至销售人员只能再次让步。所以．在谈判中不能轻易让步，更不能毫无条件的让步。

销售人员为了防止这样的事情出现可以在对方让你让步的时候向对方提些要求，索取些回报，不然就坚持不让步。即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻易让步，可以巧妙转移话题来打破僵局。

随着时代的变化，现在的市场已经不再是暴利市场任何商品的利润都出现了下滑，企业的利润逐渐趋近一个合理的范围。而还价是买家的本能：即便是自己可以接受的价格．他们也会依旧表示不满，还是会与卖家讨价还价，如果卖家不让步．就坚持不肯与之合作。这时候，卖家―般都会选择让步，但是让步的类型有很多种，不同的让步方式会产生不同的结果。

毫无回报的让步不仅不能让谈判者还应该尽量用自己小的让步来换取对方大的让步，即让自己在次要问题上的让步换取对方在主要问题上的让步。虽然说谈判中有得必有失，但是我们应该尽量失小而得“大。在谈判过程中，谈判者让步的目的就是想扭转局势。而在外交谈判中，让步不仅有―个适度问题，还存在适时的问题，时机未到，让步就会被对方视为软弱的表现．不仅不能解决问题．还会增长对方的气焰，使对方以更加硬的态度对待你。

所有的谈判者都想用自己小的让步换既然判中让步是必须的：这就要求谈判者必须知道让步的技巧。以下几点让步的技巧。

第一，要掌握好让步幅度，谈判就像生活中买东西一样有一定让步的规律。人们在买衣服的时候经常会遇到这样的情况：对方要价50元，然后在你的讨价还价中对方开始让步，首先是40元，然后是35元，接下来是33元。对方的让步幅度是从10、5、2元开始的，让步的幅度逐渐缩小这样―来，给消费者的感觉就是对方的让步越来越难，也就是价格越来越接近底线。试想一下如果反过来，首先让步5元，然后是8元，最后13元。这样的让步幅度会让消费者认为让步越来越容易，会认为还有更大的让步空间。所以在谈判中让步的时候要遵循让步幅度递减的原则。

第二，注意让步时间让步时间应该是越来越慢的。如果让步太快，就会给别人一种你让步很容易的感觉。关于让步的时间间隔应该秉持着越来越长的原则。时间是一个很奇妙的东西，它可以变成你的压力，也可以变成对方的压力。例如在谈判中，你方要价100元，但是对方要求80元，而在对方讨价还价中降到了90元。这个时候，即使你认为这个价格可以，也不要马上就答应，应该缓一缓，告诉对方要好好考虑一下。这说明你是花了很长时间考虑的，即使同意了也是经过一段时间的挣扎做出的决定，从而让对方感觉这就是一个底线价格。时间是谈判中最重要的因素，所有的谈判者要想取得谈判胜利，就必须要控制好时间，并有意识地运用时间。

第三，控制让步的次数。在谈判中，三次让利十万，与十次让利十万给人的感觉是不一样的。三次让步，按照让步幅度递减的原则让步，然后坚持不让步，对方会觉得这是你的底线了，也就接受了你的价格。但是，如果是你让步＋次，每次都是让步―万元，即使十次之后你坚持不让步，对方也认为你还有让步的余地。所以，让步的次数不能超过五次。谈判中很多陷阱都是自己挖的，想要对方陷进去，但是结果对方平安无事，而自己却深陷其中。通常，谈判高手都知道在谈判中有条件的―些微小让步可以帮助谈判者扭转乾坤，而―点也不让步的谈判者是不会取得谈判的成功的。所以，在谈判中都会有条件地向对方做出一些微小的让步，以此扭转谈判的不利局面。