他19岁高中辍学卖啤酒 如今身家百亿

作者| 齐人乔峰等

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正文

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永辉超市是近年中国零售业的一匹黑马。今年45岁的张轩松，正是永辉的创始人，45岁的张轩松拥有永辉超市19.7％的股份，这些股份价值约14亿美元。

永辉超市1995年在福州起步，最早只是一间微利超市。在1999年左右，沃尔玛、麦德龙以及家乐福先后进入福建市场，国内一些知名零售企业也曾在福建省安营扎寨，但张轩松凭借一手打造的永辉模式——以生鲜带动服装、日用快速消费品，开拓出了“新蓝海”，成功突围。

2010年，永辉上市，被誉为“生鲜第一股”。张轩松带领着团队走出福州，攻占全国市场。2014年，永辉全国门店数量将超过250家，收入将接近500亿。

下面就是张轩松的创业经历：

高中退学闯商海 “方便实惠”成营销法宝

1971年10月，张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候，改革开放的春风吹遍神州大地，他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激，他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。

1990年，没等到高中毕业，张轩松下海创业了，一个猛子扎进商海。

他做的第一个生意是啤酒代理批发。他本钱少，生意规模小，价格做不到最低，又没钱进行宣传，想跟别家竞争太难。怎么办？

经过一番思考后，张轩松率先提出了“送货上门、服务到家”的口号。“送货上门”，在现在看来是非常普通的一种服务，但在当时是极其罕见的。特别是在整个福州的啤酒批发行业，张轩松是第一个送货上门的，绝对算得上一种创新。

送货上门的服务一推出，张轩松的啤酒批发点果然生意兴隆。但问题是，送货上门是非常辛苦的。张轩松资金少，雇不起太多人，很多时候，他都要亲自承担起送货上门的任务，搬着重重的啤酒上上下下，进进出出，那种辛苦是可以想象的。

好在，出生农民家庭的张轩松自小就养成了勤劳的习惯，他不怕苦，送货上门的服务也就坚持了下来，而他也在啤酒批发市场中站稳了脚跟。经过五年勤劳经营，张轩松的啤酒批发业务越做越大，他也就此积累了一定的资本。

张轩松后来在总结自己的成功经验时说：“成功的前提是勤奋，对于任何一个创业者来说，勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼，没有勤劳，是不可能白手起家创业成功的！”

张轩松在啤酒批发市场站稳了脚跟。紧接着，他沿着啤酒批发这根“链条”进入啤酒生产领域。随后，他在福州一个小区内开了第一家食品杂货店，实际上，这就是福州超市业态的雏形。

那时，张轩松并未预想到，有一天超市会如此大行其道，但他只认了一个经商之道：经济实惠，方便百姓。

而张轩松做超市最初的契机源于当时在福州刚刚兴起的超市业态。他认为，与传统的小商店相比，超市理念先进，经营的品种也多，肯定将成主流。为了判断这一想法是否正确，他专门考察了福州风头正劲的几家日用品超市，并更加坚定了自己的判断。

1995年年12月，张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”，主要经营日用品。他的想法很简单，就是方便附近居民的日常生活需要。所以，他坚持以平价销售赢得市场的经营策略，在保证质量的前提下，尽量提供物美价廉的商品。

当时，张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略，“一瓶可口可乐别人卖3块钱，我们只卖2.3－2.5元，对于顾客来说，这种实惠是看得见的，生意当然很好”。

“天天平价”的经营理念，从这里开始成了张轩松经营超市的样板口号。 今天的永辉生鲜超市能够成功，同样体现着这一基本的指导思想。

如果当时的张轩松能够一直沿着这条路走下去，他的光辉岁月也许会来得更早一些，当然，也有可能倒在疯狂扩张的道路上。但他的命运在这里转了一个弯。

1996年，张轩松把宝押在了啤酒的生产上，却摔了人生中的一个大跟头。

开超市告捷，使张轩松信心爆棚，他决定加快扩张和发展的步伐。他觉得，自己是成功的啤酒开发商，现在又有了超市，那就介入啤酒的生产，由产到销通吃。想法是好的，但冒进和急于求成却让张轩松几乎血本无归，体验到了刻骨铭心的失利。

1996年，张轩松入股榕城啤酒有限公司，并担任公司副总经理。他还与人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。而在超市零售方面，张轩松更是加快了推进步伐：1997年3月，福州市鼓楼区榕达自选商店开业；1998年8月，福州市火车站地区永辉超市开业，这是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

但就在张轩松的步子越来越快时，亚洲金融危机来了。张轩松的啤酒公司受到了影响，开始走下坡路，市场份额日益萎缩。“本来想由产到销通吃，但由于很多东西没有考虑周全，结果投入的资金一下子就被套住，只想着一下子赚到一两千万，想着一夜暴富。

结果损失了好几百万，几乎是血本无归。要不是海外亲戚鼎力相助的话，那时已粗具规模的永辉超市也要拱手让人了。”张轩松在回忆那段经历时如是说。

投资啤酒生产是一次惨痛失利，痛定思痛，张轩松进行了深入总结。这次极其深刻的教训，让后来的张轩松变得沉稳和理智。“分析得失，认真总结”，成了张轩松创业过程的坚守之道，也是他最大的心得。

1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始一心一意经营超市。这时他有了新的目标，就是打造一个零售王国。但就在张轩松重新振作起来，准备大干一场时，市场形势却发生了巨变，更大的“不利状况”出现了。

1999年，福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相，福州整个零售业格局也因此拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多和世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州，大卖场成了福州零售业的主流业态。而这一业态在福州布点之快，创下了福州商业记录。在不到一年的时间里，福州大卖场就突破了10家。这种情况下，张轩松的几家超市显得势单力薄，甚至可以说是夹缝中求生存，步步维艰。

改变中找到生机 首创生鲜食品超市“突围”

不过，押宝啤酒失败的惨痛游戏也带给张轩松很多有价值的东西，当他在2002年1月亲眼目睹了竞争对手华榕的倒闭时，感触特别深刻。

要想在商海里扑腾，速度只是其次，关键在于耐力。就在华榕倒闭、本土超市行业风雨飘摇之际，张轩松开始了扩张的势头。这种反其道而行之的举动，再次显示出张轩松精明之处：既营造了永辉鼎沸的人气，又乘势占领了华榕退出后留下的市场空白。

不过，张轩松没敢有半点松懈，早在华榕倒闭之前，众多洋超市抢滩福州市场，他已经“嗅”到了危险的气息，决定在改变中找到生机。

2000年7月。永辉第10家超市，也是福州第一家专业化“生鲜食品超市”开业。永辉率先开创了以新业态经营农贸超市的模式。这只是一次尝试，却也是永辉真正崛起的开始。

永辉首创的“生鲜食品超市”的业态模式，避开了与洋超市在日用百货领域的热点竞争，积极抢占洋超市的空白点，规模定位在中型，商品定位以农副商品为主；购买力定位在中低层次，目标锁定家庭主妇。

“超市光大没用，必须实惠实用，这是一片很大的市场。”张轩松说，“而且中国的农副产品还是零散性的，永辉可以充分发挥自己的本土优势。”

在这一块市场，永辉成功地避开了和实力雄厚的洋巨头正面交锋。

创新，是跨越发展做大做强的不二法门

经过一番市场调查，张轩松确定以“把生鲜农产品搬进现代超市”作为永辉超市的主营方向，率先将“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%—70%，并投入资金营造干净、有序、舒适的购物环境，再配备果蔬农药残留检测设备，为食品安全提供保障，告别传统农贸市场的脏、乱、差……这种模式被称为“农改超”。

简单说，就是张轩松创造性地摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的模式，实施“农改超”，建立起了以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。这种超市的目标客户定位是家庭主妇、上班族，其地址也不像一般超市那样选择在闹市区、商业中心，而是选址在居民区、次干道及城乡接合部。

张轩松的这次创新可以说是被逼的，其目的是为了避免与实力雄厚的洋巨头正面交锋。但这次困境中的创新，却开拓出了一块潜力无限的大市场。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域，也就不可能对张轩松形成威胁。自此，永辉超市走上了持续而快速发展的康庄大道。而这也就是“永辉”后来能够迅速崛起的真正原因。

当然，“农改超”经营模式仅仅是张轩松计划的第一步，要将“永辉”做大还需要真功夫。经过集思广益后，张轩松高调提出了“家门口的永辉超市”这一口号。这句口号的第一层涵义，是说永辉超市的定位，是“开在每个人家门口”的；另一层涵义，则是指其扩张目标，要“开到每一个人的家门口”。

如果说，“农改超”是经营模式的一种创新，那在接下来的经营细节中，张轩松更是创新不断。如在采购环节上，为了保证采购到的产品既新鲜又低价，张轩松组建了庞大的采购团队。海产品方面，张轩松委派同事与渔民一起打鱼，现场挑货，这一做法减少了产品中间流通的成本，又保证了产品的生鲜度，自然深得顾客赞许。

农产品方面，张轩松则采用了直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。这种“包销到户”的做法既能够获得稳定的货源，还可以打消农民担心产品卖不出的顾虑，提高其生产积极性。

值得一提的是，“永辉超市”还设立了500万元专项资金，预先垫付肥料、种子、新型农具等给农民，生产出的全部农产品由永辉实行不低于市场价的保底价收购。这一系列创新，使“永辉”形成了‘产、供、销’一体化的运作机制，外资超市在短时间内无法复制这种模式，也就无法和“永辉”竞争，“永辉”能够做大做强自然就理所当然。

八字经，是张轩松成功的全部秘诀

在明确的目标和一系列的创新之下，短短3年时间内，永辉超市在福州的连锁店已达近30家。从这时起，张轩松开始被称为“福州超市之王”。

在老家坐稳了位置，张轩松又思考着如何“走出福州”。2004年10月，重庆第一家永辉超市开业并一炮走红。这年年底，永辉集团营业额达到20亿元，首次进入全国超市零售业百强之列。

2007年，另一个契机来临，张轩松获得了汇丰控股私募股权部门的4000万美元投资；2008年，他再度取得汇丰控股私募股权部门的3500万美元注资。他的“永辉超市”也由此成为获得境外私募基金投资最多的国内超市。

2009年1月，北京首家永辉超市（六里桥店）开业；8月，永辉超市正式入驻合肥市滨湖世纪城。截至2009年7月，永辉集团已拥有大、中型连锁超市150个（不含便利店），连锁经营面积超过60万平方米。

更让张轩松兴奋的是，永辉集团“农改超”模式的成功，获得了中央部委和省市各级政府的认可，成为中国超市零售行业的典范，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，向全国推广。

永辉接下来的上市，变得顺理成章。2010年，“永辉超市”上市，被誉为“生鲜第一股”。按当时股价计算，张轩松兄弟的身家已超百亿元，张轩松立意打造的零售帝国赫然成型。

• 兄弟齐心
  

当张轩松谈起创业历程，他总是会感谢一个人，那就是哥哥张轩宁，现任永辉超市CEO，直接控制永辉超市16.28%的股份，是永辉超市第二大股东。

早在从事啤酒批发销售时，张轩松和哥哥张轩宁就在一起，后来再一起创立永辉超市，兄弟俩书写了一段辉煌的家族创业史。

张轩宁为人却十分低调，对社交也不感兴趣，更乐于埋头干事。尽管在永辉集团，他的股份与其弟弟差不多，但他却不止一次地说他是给弟弟“打工的”。低调的张轩宁无疑是张轩松事业发展的得力助手，而其谦虚谨慎的性格，也降低了家族财富纷争的风险。

• 成功八字秘诀

2012年8月，张轩松在接受采访时，却低调地把成功归结为幸运：“永辉能有今天的发展，只因为我是一位幸运儿。”被记者逼得没办法了，他才道出了自己成功的八字经：“勤劳，创新，总结，沟通，这就是我成功的全部秘诀。”

在创业“八字经”的指引下，我们有理由相信，张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌……

• 点 评

一千个成功者，就有一千种成功的秘诀。当我们在听所谓成功者的分享时，我们到底要听什么？私以为，从他们的成功经历中，寻找共同点才是我们要做的。

凡是成功人士，其身上必定有成功者的气质，或是修养，当我们抓住了这些关键的特质，他们的成功案例对我们才算有用。

如张轩松所言 “勤劳、创新、总结、沟通”，四个再平常不过的词，大概读书时就被教育，但是说与做却真的是两码事。人家做到了，人家才成功了。