甘汁园集团总裁蔡铁华：糖王和他的“黄埔军校”

Q1：“互联网+”时代食品业如何变局

蔡铁华：对于食品行业的挑战，我认为目前倒不是一时行业的竞争或者是一时的微薄关系引起的。而是食品行业的两个方面因素的制约：第一是我们食品行业内部本身的问题。随着最近两年整个经济环境的下降，导致很多食品企业在不同程度上走向下坡路，发展一时陷入瓶颈和困难中。但我们甘汁园这两年来的发展并没有受到太大的影响。其实每一个食品企业它都存在一个不同的发展阶段。如果说企业的市场规模做的很大，市场占有率也很高。那在当今消费相对迟缓的时候，确实可能会受到一定影响，那就要去找准方向。比如说，做好你的新品研发和渠道终端建设。那这个时候实际上企业受到影响并不是太大。所以这是我们食品企业本身内部要做的东西，当然最重要的依然还是产品质量。第二是中国消费者对于食品这个行业的理解。现在大气候市场形势并不是很好，那么就要做好对消费者的教育和引导，我认为这也是要与时俱进的。就制糖行业来说，当今是一个谈糖世弊的时代，大家都认为吃糖对健康有影响、会产生肥胖和会得糖尿病等。那作为我们甘汁园来说，我们本身是做糖的，要想跟从时代一直往前走，就要注重对于消费者的引导。如何正确的吃糖？我们中国人糖吃多了还是吃少了？这些都需要我们通过引导来解决。目前像我们主要经营的华东地区以及上海北京等一线城市，我们通过开展诸多的互动活动，来让大家知道我们的糖不是吃多了，并且跟很多发达国家相比是吃少了。

Q1：食品企业该如何把控市场及行业走向

蔡铁华：说是功能糖的领跑者，更多的我们是一个传承者。其实严格来说甘汁园并不是首先纵深于行业内，对于功能糖这个产业。它不仅传承了中华民族传统的中医药文化，还有药食同源的这么一个文化。无论是红糖冰糖还是白糖，在中国传统中医药事迹里面都有大量的记载。例如说红糖，它本身对女性是很好的营养品。而对于中老年人来说，经常喝红糖水还会治咳嗽，并且红糖还有更好的延伸用药。例如说在红糖水里面添加一些桂圆，这是个很好的养生组合。又比如添加些好品质的姜，这样它的功效就更加奇妙。可以有效的减缓女同志生理期时身体上的不舒服。在伤风感冒的初期或者后期，喝红糖生姜水是能很好的预防感冒。这些并不是我们甘汁园发现的，而是在古书上就有很好的记载。

蔡铁华：再说功能性冰糖，在过去我们可以看到在店内或是大街上，有人卖冰糖雪梨。实质上就是把雪梨中心挖空并放入冰糖，然后放在炉子上炖。它就有很好的润肺化痰止咳效果。这些在古代都是可以入药的。我们甘汁园只是把这些过去家庭所说的偏方和配方进行罗列梳理，进行产品化、品牌化以及产业化。我们只是做了这样的事情，所以说我们不仅仅是一个领跑者，更主要的还是一个传承。将中华膳食功能型食品的传承发扬光大。那么这些产品出来以后，关键就是我们在市场上的推广和营销。 在古代产品匮乏的年代，人家说好酒不怕巷子深。那个时候只要你产品好，放在什么地方都会有人找过来。但是现在是一个产品库存的时代 ， 我们就必须要清楚自己的渠道经营和品牌打造。产品一经推出以及在维持渠道进度上，我们就定位这是一个健康型的产品，要走相对中高度的营销渠道。因此我们将全国的大型商场超市作为甘汁园的主战场，在全国各地推广。那么我们现在应该说甘汁园的功能糖在中国应该是毫无置疑的第一品牌。目前我们在中国市场占有率是最高的。目前我们在潜心研究自身产品，以便追求更大的发展。就产品标准来说，甘汁园的产品标准已经上升为国家的行业标准 在推进这个产业以及消费者引导方面，我们是做足了功课和准备的。现在消费者对营养品对健康食品的关注，正经历着几个时期的过渡，过去大家会吃保健品。有些保健品真的是很好 有些则添加了不该添加的东西。而作为功能性食糖，我们是纯生态植物组合在一起的配方，是从生态行业上回归提炼而成，这已经得到了很多消费者的认同。尤其像我们甘汁园的益母红糖，当初我们在北京上海一线城市试销的时候，很多女性朋友都买过我们的益母红糖，后来回到成都、昆明和广州等地却买不到了。她们都会拖上海的朋友帮她们从上海北京购买。这些女性在使用过程当中能感觉到，甘汁园的产品对她们的生理周期有很好的帮助。因此她们都在一直寻找，所以口碑相传也是甘汁园品牌打造的主要核心。

Q3：门槛较低的食品业是如何打造行业核心竞争力

蔡铁华：这个问题应该是从两个方面说，一是从我们甘汁园发展到现在，我们做了什么？未来我们还要怎么做？您刚才讲的可能是一个大的方向，作为一个企业来说它有一个具体的战略，那么我们甘汁园公司从成立以来到现在，我们在做一个什么事情呢。第一，我们是做好产品的规划、研发和创新，在这里，我们每年都有新的功能产品研发出来。

蔡铁华：在创新上我们力求把甘汁园打造成，整个食糖行业各种品类功能糖的佼佼者。我们要把它做得很好，不仅是品类创新，在品类策划上我们也在动脑经，这是我们在做的一个事情。

商界新媒体记者：能不能举一个例子，具体的案例说明一下呢？比如说您在哪些地方上做过创新？

蔡铁华：我们就讲一下现在市场上相对比较流行的黑糖吧！黑糖是从台湾传入中国大陆的，黑糖的品质确实很好，但是我们国家黑糖的生产一直停留在手工小作坊的生产上。黑糖产品营养价值高是因为它是甘蔗的初加工产品，并没有经过大量的深加工。它很好的保留了甘蔗的风味以及大量的黄酮、抗原体以及糖多酚等这些对人体有营养的东西。但是因为我们国家的黑糖生产停留在初级提炼或者说小作坊的生产，它导致带来的是什么呢？就是黑糖中的杂质，包括生产环境对产品的污染，产品质量安全指标的问题。又比如说糖里面杂质超标的问题，就使消费者吃的时候感觉到不健康。

蔡铁华：那么作为我们甘汁园：第一，黑糖是一个很健康很环保的工程，即使是在中国古代女性的时代。第二，我们这些产业在生产过程中会产生哪些不足，那么这个时候我们首先就是去寻找最好的原料，能够适合生产黑糖的。

商界新媒体记者：就是从原产地里边去寻找最好的一个原料

蔡铁华：因此我们做的黑糖不仅口感很好，而且营养也比较好了。比如我们公司的研发部门用货供应一些上海的相关机构，包括我们南京的机构自己研发，我们就做了中国第一台套可以自动化生产黑糖的流水线，那么我们这个流水线也申报了国家专利，目前甘汁园是国内唯一一家可以规模化生产黑糖的企业。我们不仅把自己的黑糖做的很好，我们还供应很多品牌企业，就是为他们做OEM，就是为他们提供高品质的黑糖。那么这实际上我们就在做一个与时俱进，用市场对黑糖产品进行验证，我们立马会从原糖开始生产再到生产出更多的糖份，就是规范化生产。而且很快的满足了市场上的一些需求，所以黑糖生产现在对于我们是很在行的。

Q4：甘汁园是如何面对市场竞争的

蔡铁华：自从我们研发这个功能糖产品走向市场以来，这个行业现在已经是一个产业了。过去就是我们一家在做，现在已经有上百家企业都在做功能糖这样一个事情。有大的企业改过来做，也有小的企业跟进在做。那么作为这个行业的引领者，我们在做的是什么事情。实际是说，对于一些大企业来说，我们是规避正面竞争，我们走差异化的道路。甘汁园的发展永远督促了我的一个思想，我们原则上不去做百舸争流，百舸争流的事情我们不去做。就是千军万马共承一个独木桥，很难挤，很可能会掉下水。但是在这座桥上大家都在挤不过去的时候，能不能从旁边一个地方去搭一座桥我来走独辟蹊径，就是原则上跟哪些大的规模化的企业，我们规避竞争。我们要走差异化创新来规避。而对于一时跟随的企业，这个行业里有一句话，甘汁园是中国食糖行业里的黄埔军校。从我们这里出来的人很多都被别的企业挖去，然后他们也去做相关产品生产,对吧。更多精彩内容，请点击http://t.kanshangjie.com/r4

蔡铁华：那么我们把他们视为朋友，首先功能糖产业也可以做的很大，类如说我刚才讲的姜汁红糖和益母红糖。如果我们中国的消费者在伤风感冒的时候，大家都去回避不去吃药，而是用姜汁红糖来预防感冒。如果我们这么多女同胞，在她们生理周期不舒服的时候知道用益母红糖去缓解不舒服。那它同样有巨大的市场。这么大的市场仅仅靠甘汁园一家企业是不可能做到的，我们需要很多的企业和我们共同的推进，去教育去启动去引导这样的市场，所以我们就把他们当成朋友去拿来共同做这个市场，甚至在优势情况下还可以跟他们共享，我们是本着这样一个心态。

（来源：商界）