你所不知道的MUJI陈列术

当商品摆上货架之后，没有logo、没有鲜艳花纹、没有广告、没有代言人的MUJI到底靠什么来征服顾客。

靠出跳的设计吗？这并不足以令诸多流连于其门店的window shopping族掏出钱包。靠低价吗？不不不，它家的东西并不便宜哦。

事实上，在商品开发之外， 让MUJI致胜的一大法宝就是陈列。

门店入口的讲究

对于零售业来说，商品永远是最关键的战略核心，市场和终端总在围绕商品而运转。MUJI商品品类的交叉性和综合性特征，决定了其卖场也将以交叉和综合的特征来实现视觉销售。

MUJI品牌的卖场陈列展示，既具有超市杂货陈列的特点，又具有服装服饰卖场陈列的原则，同时还运用了一定的家具卖场陈列方法，MUJI将这几种不同的陈列形态混撘、汇聚一堂。

据称，MUJI新开门店最辛苦的工作便是陈列，每个门店要为此耗费一至三周时间。所有新店的开业都必须经过企划部的陈列确认，目的是最大限度确保标准化。

陈列工作最早开始于同开发部的沟通，后者会向商品视觉企划(VMD)提供基本的消费情报，包括商场周边环境、商圈内零售销售额、店面到车站的距离、顾客人数、物业承租者数量、区域消费者年龄层次及男女比例、商场的客流动向，以及周边是商区、居住区还是学区等细节。

VMD则据此确定门店每块陈列区域所展示的商品种类及数量。

如果消费主要群体为女性，VMD便会在门店入口出摆放女装及美容护肤产品，若商圈附近拥有儿童娱乐设施，文具类商品的陈列则会更显眼。

标准化陈列不仅要求整齐、饱满、富有冲击力，还要求考虑顾客购物习惯。

例如，文具区所有笔盖都必须朝向同一个方向，美容护肤品类的各类瓶子的瓶盖和标签也必须朝向统一，被挂在高处的搓澡棉、浴花必需由店员用纸板作为尺子规整，保持同一水平高度。

在占中国总销售额50%的服装销售区，MUJI要求但凡折叠摆放的衣服，必将每一摞衣服最上面一件的领口向外对准通道-----MUJI发现顾客购买衣服时往往很在意领口，如此摆放能让顾客不弯腰亦能轻易看清每层货架衣服的领口款式。

橱窗与POP牌

MUJI店铺橱窗是最为重要的广告空间，向顾客传递商家最有价值的销售信息。 根据信息的不同，其橱窗内容也表现为两种基本模式，即实际的商品搭配和特定的促销信息。

在橱窗中，品牌所传递的信息是实际的商品搭配，尽量完整地告诉顾客，可以在卖场中获得的主要商品，以及它们之间的搭配关系。 MUJI杂货的“杂”并不是没有生活逻辑的零散，而是以某种生活方式所影响的生活场景的完整性。

对于赞同品牌生活哲学的顾客来说，所有生活中可能出现的必需品，都是选择MUJI的渠道。那么越多、越接近真实生活的商品推荐，就越可能获得顾客的信任。

所以，服装服饰和家居用品会一起以组合搭配的方式出现在橱窗之中。有些顾客可能会觉得这样的橱窗缺乏创意，但这恰恰是日本禅学中的“无”的境界。

根据销售的需要，特定的促销信息也会成为橱窗的主题。 MUJI的打折海报如同它的商品设计一样简单，在20米之外就可以看得清楚的字体，直观地传递价格信息。配合的商品搭配完整，摆放整齐。

这一点，恰恰又体现出日本企业的“实用精神”——将自己想说的话直接说出来，不需要任何多余地修饰。 POP平面信息牌被运用的极为灵活，成为有力的辅助销售语言。

MUJI将必要的商品介绍、价格信息、功能说明、搭配指导和季节提示等销售语言，凝练在POP媒介中，出现在商品陈列的细节之处，满足顾客在近距离观察之时深入了解商品性价比的需求。

这样操作的好处是节省了销售员工的沟通成本，提高了商品销售服务的自助功能。

模特与板墙

在卖场的入口区域，是高度50-60 CM的高低展桌，以叠装的形式陈列当季最适销的商品。

展桌上的半身模特展示叠装产品的穿着与搭配效果，高度在60CM左右，加上下面的展桌高度，一共120CM的高度，避免了对卖场全局的遮挡，使顾客在进店的那一刻，获得一目了然的视野。

展桌陈列的品类涵盖衣服、围巾、鞋子和挎包等品类，体现完整搭配的宗旨。 入口左侧的板墙货架也陈列应季热销商品，采取的陈列形式是模特、侧挂和叠装。

男女模特出样的产品看似是最基础的款式，其实是最经典的MUJI款式，几乎每一季都会出现的中性色和原色面料的衣服，Ta们是这个货架区域的第一推荐。 板墙挂通侧挂的产品有两组，以面料和款式为划分，一组是柔软的衬衣小衫，一组是较为厚重的外套长衣。

侧挂产品陈列的间距略有拥挤，顾客在分拣挑选时显得吃力。 板墙层板与就近的侧挂产品是尺码补充和搭配的关系，MUJI单品出样的尺码原则是全码出样，但不是UNIQLO的全量展示，这样可以保证一定的空置空间，不至于让顾客感到过份紧张和压抑，而这种感觉恰恰是品牌哲学所反对的。

在另一面的板墙货架上，远远地就可以知道是衬衣类的商品，因为在货架的最高处（200-250cm）是该区域的“广告”——以半模出样形式陈列的短袖衬衣。

这个高度的商品，顾客摸不到，但是可以远远看到，走近之后，就可以在触手可及的层板上选择喜欢的颜色、款式和尺码了。

叠装虽然并不是非常整齐，但是很符合“合理”的宗旨，就像在自己家里一样，讲究生活质量的我们会尽量把衣服叠得整齐，但并不会用标尺和模板去雕琢每一寸的细节，因为目的是方便我们存储和取用即可。

放置小型包袋的货架集中展示这个品类，如同超市的货架一样，做到便于顾客浏览、挑选和拿取。翻动较频繁的产品陈列在顾客伸手省力的位置，相对较少触动的产品陈列在最高或最低的位置。

在最低位置设计了高约35cm的抽屉仓柜，用于就近储存与取货。

货架与中岛

中岛形式的挂通陈列某个系列的产品，形成可以推荐的主题产品搭配概念。

为了避免单一地侧挂削弱商品的表现，将模特道具与挂通货架进行组合，选择最有代表性的产品为模特穿着，并在最近的货区选择围巾配件进行搭配，力图直观形象地传达商品信息。

鞋子品类陈列在中岛货架中，以层板展柜的形式，按照产品的外形体积，从小到大、由上到下陈列，时间顺序则是初夏-春-冬。

层板的安装孔位是灵活可调的，所以当高筒棉靴适销时，同样可以通过调整层板的空间规格，将体积较大的产品陈列在最便于触摸选择的位置。 70cm以下的空间需要顾客弯腰或蹲下来了解产品，触摸率较低，因而陈列过季的商品。

文具摆放的秘密

在大部分的MUJI卖场中，文具品类的商品都以中岛展台的形式出现在收银区附近。

由于品牌本身的文化气息较重，目标顾客意识喜爱阅读与思考的知识阶层，文具用品很容易与顾客建立紧密的关系与情感。

从销售角度来说，文具品类是MUJI重要的小配件商品，很容易实现连带销售，出现在客单中的平均连带率最高，如同某些时装专门卖场的配饰小件一般，很多年轻消费者往往是通过购买这些单价较低的小件商品从而开始认识品牌的。

在价格结构中，MUJI的高价位产品集中在家具与室内装饰品类中。

这个品类的陈列展示，与一般的家具卖场形态很接近，比如开阔的空间，直观的产品展示，整理的分类码放。甚至在IKEA卖场中，可以看到同样的形式。

对于MUJI来说，差别来自于生活方式主题与产品混搭。家具和装饰品被集中陈列在卖场中央，形成重点推荐，并以品牌的生活哲学为氛围基础，简洁实用，鼓励顾客接近了解与实际体验。

所有不同品类的商品并不是完全分开陈列的，根据真实生活中的关联特征，某些不同品类的商品可以较差搭配陈列在一起。比如作为家具品类中的多宝格，其内展示了装饰品和文具。

作为仓储工具的收纳箱，也通过与钟表和文具商品的搭配，演绎出在生活中的实际用途。

这种陈列方式就是典型的生活方式陈列，它是顾客生活画面的投射，一边唤起顾客的生活梦想，一边和顾客达成生活观点的共鸣。□

丝丝商道、娓娓道来。

泛经济、轻阅读，有品又有趣。

请添加“yisishangdao",关注微信公共号“一丝商道”