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网易汽车10月14日报道 履新上汽大众总经理两个月，吴赟对大众的位置作出了一个清醒的判断。
“在新能源时代我们处于追赶者的状态，这一点必须实事求是地面对。”
他在上汽大众工作超过二十年，做过研发、制造、产品、营销和战略，熟悉这家企业的长处，也见过它最顺风顺水的岁月。如今站到经营全局的位置，首先需要接受的，却是过去的优势已经不能替企业回答所有问题。
外界对大众的疑虑，也集中在这里：老了，慢了，还能跟上中国消费者吗？
销量让这个问题变得更迫切。按上汽集团产销快报的公司口径，上汽大众今年9月销售60,402辆，同比下降35.80%；前九个月累计销售492,643辆，同比下降34.52%。整体规模的下滑说明，新能源产品需要更快接上，上汽大众已经等不起一场慢慢展开的转型。
在ID. ERA 8X上市后，一条大众新时代的路径正在逐渐清晰：拓宽技术路线，调整组织，再以ID. ERA这个核心产品IP，逐步承接燃油车需求，把用户的下一次购买争取回来。
这条路有一个特殊的起点。上汽大众在中国四十余年的经营，已经留下千万级的用户积累。相当一部分新能源需求，恰恰从这些人的换购中产生。而ID. ERA则是上汽大众打造的锋利铁锹，准备大刀阔斧，挖出属于自己的宝藏。
对于转型，吴赟把话说得很直：“上汽大众的核心战略就是产品战略，这个毫无疑问。”
这句话背后，是合资企业业务方式的变化。过去，上汽大众长期沿着海外技术引进、本土适配的路线发展。吴赟将它概括为“有什么拿什么，拿什么卖什么”。当消费者的选择有限，这套模式可以运转；今天，中国市场已经不缺好车，产品必须更早地回应本地需求。
所以，“合资2.0”最实质的变化，是中国团队更深地参与产品定义，中德双方联合开发，再将本土供应商的能力纳入产品。开发顺序随之改变：先弄清用户需要什么，再决定技术怎样组合。
增程、插混和纯电一起进入ID. ERA，也应放在这个背景下理解。不同的用车需求需要不同的方案，上汽大众接受了这种多元性。9X和8X用增程切入家庭SUV，5S用插混承接主流家轿，5X则以新一代纯电SUV面向年轻人。技术路线最终服从于每款车要争取谁、解决什么问题。
过去销售、市场和网络各自推进，现在要从产品端把它们拉通。研发、采购、生产之间，也需要从依次交接，转向更早协同。
大众动作慢的问题，必须在这些具体环节里解决。车开发出来了，供应跟不上；供应准备好了，市场没有接住；用户进了店，销售仍然只会讲燃油车的那套话术——任何一处脱节，都会让产品投入打折。
但提速也有边界。对于开发节奏，范必欧坚持：“开发可以加速，但验证不能减少。”
这恰好是大众必须处理好的关系。新技术需要尽快上车，用户熟悉的品质又要保住。否则，即便速度追上了，品牌最有价值的那部分积累也可能被消耗。
傅强把上汽大众下半年的密集投放称为“暴兵”。从4月的9X，到8月的5S、10月的8X，接下来是计划11月上市的5X。四款车组成“985”，产品布局已经清楚。
了解大众的用户此时应该发觉了什么熟悉的配方。
“当年消费者需要买一台朗逸，今天他可能需要一台新能源车型，我们就要有一台类似‘新能源的朗逸’来承接——比如5S。”吴赟的这个例子，把转型落到了一个普通家庭的购车选择上。
要让5S接住朗逸用户，首先得延续一款车在家庭里的位置：预算能接受，日常用着顺手，品质让人放心，再把新的动力和智能化体验补进来。
这也是千万级用户积累的真正价值。
许多老用户已经完成过一次对大众的了解和认可。换车时，他们仍然可能信任这家企业，只是需要一辆不同的车。过去，大众没有及时提供合适的新能源选择，需求便流向了其他品牌。今天ID. ERA逐步补齐，才有机会重新接住这些需求。
傅强对此很有把握：“基盘用户是可触达的，他们往往开着大众的产品，对大众品牌比较满意，转换相对容易。”
5S已经给出了一些初步市场反馈。按照傅强给出的口径，它的累计订单已超过两万辆，10月目标是交付过万，并希望之后持续保持月度过万的规模。订单和目标尚不能等同于稳定销量，其中有多少来自大众老用户，也缺少具体比例。不过，这款主流家轿获得的回应，至少让上汽大众看到了进一步放量的机会。
把一次原本可能流向别家的换购留在大众体系内，本身就是转型的收益。
相比之下，旗舰SUV还承担着重新建立新能源形象的任务。它们需要争取的消费者，预算、需求和比较对象都不一样。“985”不能平均用力，也不能只靠一款车托住所有期望。
基盘越大，机会越大，流失的风险同样越大。已经去了别的品牌的人，还会积累新的使用习惯和信任。上汽大众若不能及时兑现产品和服务，过去的关系便会继续变淡。
这也解释了傅强的另一句提醒：“如果只守着这部分客户，生意做不大。”
老用户的转化决定眼前的机会，新用户的进入决定未来的规模。ID. ERA必须同时做好这两件事。
当话题转向品牌年轻化，吴赟先把问题抛了回来：“大家怎么看大众品牌？在您心中，大众是什么样的品牌？”
技术、可靠、品质，是他随后谈到的几个关键词。这些认知来自长期经营，却也暴露了大众当前的难处：如果年轻人对它的认识一直停在这里，品牌就容易显得与时代有了距离。
吴赟承认：“大众品牌在年轻消费者心里，确实相对年纪偏大一点。”
这个问题靠更换广告语很难解决。年轻人坐进车里，先看到什么、用到什么，往往比品牌怎样介绍自己更直接。智能座舱、辅助驾驶和日常便利性，已经成为他们比较产品的一部分。大众需要让原有的可靠性和品质，在新的体验里被感受到。
年轻化也不必等同于一味追求更低的年龄。吴赟认为：“如果每一代人在30—40岁这个年龄段都能接受我们的产品，那本身就是跟上了时代的年轻化。”
这对8X、9X尤其适用。新一代家庭进入改善出行的阶段，还会不会考虑大众，是判断品牌生命力的一项尺度。同时，吴赟强调，“年轻人第一台车会想到我们”，5S和5X需要承担起这项更长远的任务。
两者其实相互关联。大众要唤醒老用户的记忆，也要让下一代开始形成自己的记忆。
因此，吴赟将销量和各车型的消费者年龄结构，作为检验品牌焕新的指标。家人推荐可以带来一次试驾，最终是否下单，仍然取决于年轻人自己的判断。四十年的品牌积累能帮助大众进入候选名单，产品才决定它能否留下。
8X以20.68万至26.98万元的限时权益价入场，清楚表达了上汽大众进入大五座增程市场的姿态。
对于定价，陈峰先谈竞争：同一市场近期密集出现新产品，8X属于偏后进入的选手，中德双方为价格讨论了很长时间。
“我们既然定这个价格，就是希望在这个市场里上‘拼刺刀’，占领我们的一席之地。”
这份价格里当然有市场倒逼。消费者已经知道同样的预算可以买到什么，大众无法绕开这些参照。对于正在其他品牌之间比较的人，8X还要提供一个足够有分量的理由，让他们愿意回头再看。
因为迟到是有成本的。
吴赟对此没有含糊：“脱离市场，市场一定会教训我们。”
这使8X的价格成为一项战略选择：接受较过去更薄的利润，换取在新能源市场建立规模的机会。ID. ERA既然承担转型，就得卖进用户的生活，不能只停在展厅里证明大众有了新技术。
陈峰将8X称为“全家桶”，希望以驾控、智能和舒适的综合体验推动购买。配置足够丰富之后，用户还要在试驾中确认，这些东西放在一起是否好用，是否符合自己对大众的期待。
后续的5X面向更年轻的消费者，价格门槛自然重要；若要成为第一辆车的选项，就必须进入他们实际比较的预算范围。可以期待的是，上汽大众已经愿意用更有竞争力的价格争取市场。5X如何定价，将进一步说明它准备让多少年轻人走进来。
合资企业陆续拿出低价产品，背后的变化恐怕不止于单车利润。
对于8X盈利的追问，傅强明确回答：“985都是盈利的。”他随即补充：“只是我们用进攻的姿态，利润没有像多年前燃油车上市时那么厚。”
言下之意，上汽大众需要在更薄的利润里，支撑研发、制造、销售和服务。
降本增效因此不能只在工厂里找答案，线下渠道也需要重新算账。
传统4S店把展示、销售、交付、维修等功能集中在一起，有它的便利，也有场地、人员、设备和库存投入。当销售规模、单车收益和获客方式都发生变化，沿用过去的投入结构，压力就会留在经销商身上。
傅强强调，4S店保持良性经营，才能持续提供高品质服务。对于上汽大众，这意味着渠道改革必须兼顾成本与服务，让经销商有能力继续经营下去。
事实上，变化已有基础。此前公开的渠道安排已包括卫星店、ID.Store和快闪店；代理制2.0则将经销商佣金对应到市场开拓、成交转化和交付等环节。销售触点开始多样化，收益也更直接地与服务工作相连。
这些调整尚未全面改变传统4S店的成本结构，但随着产品价格和单车收益变化，上汽大众大概率还会进一步调整线下网点的投入和功能安排，减轻运营负担。这也应当成为新能源转型中降本增效的一部分。
沿着这一方向，前端体验能否用更小、更接近用户的网点完成，交付和维修能否依托既有资源统筹，都值得继续探索。
但这次上汽大众已经很清楚，不必让每一个销售触点都承担完整4S店的成本。能用既有资源完成的服务，应当减少重复投入；触达用户的地方，又要足够方便。运营负担轻一些，渠道才更有可能适应新价格。
大众若想长期提供有竞争力的产品，需要把四十年形成的网络用得更有效率。渠道是它的资产，也需要随着市场改变。厂商的进攻，最终不能靠经销商不断承受经营压力来维持。
上汽大众的转型正逐渐落到一整套生意里。产品定义改变，技术路线拓宽，人员和组织协作调整，价格更贴近市场，渠道也要寻找更合适的成本结构。ID. ERA把这些变化集中呈现给了消费者。
四十余年埋在用户心里的种子，其实是上汽大众最大的宝藏，要让它重新被发掘，ID. ERA就得证明：熟悉的品质还在，今天需要的东西也有了，购买和使用都比过去方便，这就已经成功了一大半了。
等到换车的时候，一个人愿意再去看看大众；等开上新车的时候，他的孩子也把大众写进了清单，过去四十年的积累，就会成为下一阶段的销量。
