文飞：深耕机甲文化价值 沙龙和特蔚小理打纵深战

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网易汽车8月30日报道 2021年岁末，沙龙汽车和机甲龙（参数丨图片）成为了汽车圈的“流量之王”。

蛰伏半年，沙龙携机甲龙量产版、全球限量版、EVA限定版以及重装概念版亮相成都车展。展台人头攒动，这个在沙龙汽车CEO文飞口中“聚焦少数派”的品牌，仍然是公众关注的焦点。

蛰伏的半年里沙龙在做什么？为何选择机甲风这个小众赛道入场？为什么选择和EVA合作而不是高达？在机甲氛围浓厚的沙龙展台，文飞为我们揭开了谜底。

蛰伏半年 聚焦产品和建设

“上半年我们都是埋头做产品开发和一些建设性工作。作为初创品牌，渠道、充电还有服务体系正在建设中，没法和用户很好地链接，索性all in在产品开发和品牌上，对用户最负责任的是先把产品做好。”

本届成都车展，沙龙品牌带来了四款新车，并公布了产品的细节和智驾系统的开发进展。已经公布的信息再一次强化了“高性能、高智能、高科技”的机甲风格。

官方宣布全系标配4颗激光雷达、智能四驱系统、哈曼卡顿16扬声器5.1声道音响系统、创新双声浪模拟系统 、25英寸W-HUD、四门无框电吸门和Nappa真皮搭配高级仿麂皮材质这八大配置。

在硬件配置方面，机甲龙拥有6大安全冗余和5重360度超能感知系统，并全系标配4激光雷达、3套异构系统和双高性能智能驾驶计算平台，共同组成了高阶智能驾驶辅助系统。

此外，8月19日，沙龙汽车全球首家城市展厅在成都开业，APP也同步开始公测。这意味着沙龙汽车与用户链接更进一步。

文飞激动道：“无论是已经下订的101位用户，还是喜欢这类产品的消费者，今天都很嗨，这蛰伏半年多的努力没有白费。”

中庸的产品“跑”不出来

沙龙汽车从去年3月开始组建初创，文飞本人是01号员工。

他透露，一开始，对于沙龙的首款车型，长城的全球六大设计中心背靠背各出方案，大概出了四五套。

“其他的几套方案都有一个共同的特征：30%的人喜欢，30%的人不喜欢，剩下40%的人说还行。这样的车型可能比较容易进入主流的大众化市场，但作为一个初创品牌、后入局者，如果你只是一个中庸的产品，那大概率是跑不出来的。”

而现在采用的这套方案，冲击力和犀利感让所有的人都印象深刻。“我们内部百分之四五十的人超级喜欢，百分之四五十的人强烈反对，这个恰恰是我想要的，这种冲突感就对了。”

沙龙品牌的产品定位在40万元以上。在文飞看来，当前国内新能源汽车市场呈哑铃型，10万元以下市场欧拉已有布局，10万到30万的价格区间需要和燃油与混动品牌厮杀，竞争非常激烈，所以沙龙必须往高打。

而在高端赛道，蔚小理等品牌分别初步建立了自己的品牌特征和心智，沙龙作为后入局者，需要给用户一个特别鲜明的品牌人设，和风格强烈的产品，才能让人印象深刻。

“选择代表未来科技的机甲风，再匹配40万以上的定位，产品打造的方向呼之欲出，就是高智能+高性能。”

做机甲性能和机甲文化融合的范本

有意思的是，沙龙并不只是将机甲作为一个“噱头”，而是真正在试图对机甲文化的价值进行深度开发。本届成都车展上，沙龙汽车官宣与新世纪福音战士（简称“EVA”）展开合作，推出机甲龙EVA限定版车型。接下来，沙龙汽车将还与EVA粉丝、机甲爱好者共同启动“沙龙机甲ICU拯救计划”。

谈及这次联名，文飞认为它将强化沙龙的品牌印象：“我们这样一个定位和产品力都比较极致的品类产品，又是一个初创品牌，最重要的是要找到跟我们有共同品牌信仰和共鸣的用户。他们想要的不仅仅是特别强大的产品，也希望它是一个有趣的，能发生精神链接和共鸣的品牌。”

“在二次元文化中，机甲常常被用来保护地球、抵御外星生物。”文飞认为，机甲其实代表着对未来黑科技的一种向往，代表着对共同的精神守护。

当一位从事汽车行业十余年的资深汽车人侃侃而谈二次元文化的时候，让人觉得非常新奇。再深入一聊你会发现，文飞对二次元机甲文化的了解并非停留在表面。

他透露了一个有趣的细节，在考虑联名IP之前，整个团队将EVA、高达、钢铁侠、环太平洋等经典IP作品整体看了一遍，并认认真真地做了研究和比较。最终选择了EVA，是因为EVA的世界观和价值观比较深邃，比一些只是彰显武力的IP要深刻，它讲的是成长。

他介绍：“我们做了三个定制，做出来会非常有意思，对机甲产品是什么样、机甲性能和机甲文化如何融合这些问题，能帮大家打开思路。我们是最有责任，也是最有资格做一个示范出来的。”

“和特蔚小理在14城打纵深战”

对于一个初创汽车品牌来说，渠道非常重要，甚至是先于产品跟用户建立链接的场景。

沙龙的销售模式是100%直营。文飞认为其有三大好处：首先是直连用户，且店内的销售和服务品质都是标准化的，第二是将用户数据拿到自己手中，第三是价格稳定。

在此背景下，沙龙品牌对于渠道的选择又非常谨慎、宁缺毋滥。

“品牌调性和用户人群的匹配度很重要，这是我们选择渠道一个非常重要的标准。需要那个商圈的人群，跟我们品牌调性和用户人群一致，而且物业允许我们店面装修的风格，跟周边品牌和这个商圈整体的调性能够达成一致。”

除了成都的首店之外，沙龙汽车目前已经在北京、上海、广州、深圳、杭州、宁波、西安七地完成销售公司注册，销售网络正在有条不紊的铺设之中。

对于渠道发展数量和规划，沙龙也有自己的思考。“特蔚小理目前在全国有300到400家直营店，我们作为后入局者，要跟他们拼，除非建店速度是他们的好几倍。但因为优质商圈的资源非常稀缺，所以要想以几倍的速度建设也是很难的。”

那如何竞争？在文飞看来，沙龙品牌定位独特，人群集中度也会更高。而根据市场调研，原本高端纯电动产品的集中度就很高，北、上、广、深、成、杭、苏top7的城市，就占了30万以上高端BEV51%的市场容量，加上无锡、宁波、温州、佛山、武汉和重庆等高渗透率的城市，这TOP14城就占了30万以上高端BEV64%的市场份额。

“我不需要跟特蔚小理在全国打一场全面战争，而是聚焦目标人群最集中、也是高端BEV容量最多的TOP7城和TOP14城打一场纵深战役，这样能够以更短的时间，实现更快的渠道建设和渗透。”

基于此，沙龙汽车计划在今年年底之前只进入TOP14的城市，确保14个城市中每个城市有2家以上的直营店。明年计划扩展到60个城市，100家直营店，也会通过临时展台等灵活方式来作为补充。

结语

不遵循主流，聚焦少数派。沙龙汽车自发布以来，就以独特的机甲风颇受关注。

当前新能源汽车市场并不缺少新品牌和新产品，关键是如何让人记住。从这一点看，发布半年多的沙龙汽车做到了。值得一提的是，机甲风并不是噱头，沙龙汽车是真正有思考、有战略地准备以长期主义深耕这个市场。也希望这个“先锋”方向，能帮助沙龙汽车“跑”出来。