扎根市场一线赋能 奇瑞充分激活经销商体系

“在奇瑞瑞虎8 PLUS（参数丨图片）短视频挑战赛中，我们店的小钟又是领先全国”，宁波途瑞奇瑞汽车总经理支忠高兴地说，“小钟搞短视频很有一套，现在可是我们店的带货网红，好多外地的客户会特地坐火车来店里找他买车”。

在突发疫情带来的艰巨挑战面前，奇瑞汽车迅速反应，拿出专项资金购买直播设备，组织经销商伙伴进行短视频营销的培训。“得益于奇瑞汽车的帮扶和培训，几乎每家经销店都培养出了自己的网红销售”，石家庄华盛奇瑞汽车总经理张建斌透露，“好多客户就是在看了他们拍的短视频后来看车、买车的，这对销售有很大促进和刺激作用。我们店1-9月的销量非但没有下滑，反而同比增长了40%多”。

终端销售快速回暖，让奇瑞汽车在整体车市遭遇下行压力叠加疫情“黑天鹅”突袭的2020年，依然保持全面逆势上扬。数据显示，2020年1-12月，奇瑞集团厚积薄发、以变应变，全年累计销售汽车73万辆，其中奇瑞汽车累计销量达到44.9万辆，同比增长8.6%。成绩的背后，既是奇瑞经销商努力拼搏的结果，也离不开主机厂在营销上的快速反应和全面赋能。

　　真金白银帮扶，“冻结期”变“赋能期”

国内疫情肆虐的年初，汽车消费端近乎停滞。“今年一季度，汽车经销商的开工率普遍都很低；在疫情严重的2月，基本上就没开门，这让我们面临巨大的现金流压力。此外，店面租金、水电以及人员开支，又进一步加剧了我们的资金压力”，芜湖明瑞集团副总杨姗姗激动地说，“在我们经销商很困难的时候，奇瑞汽车主动站出来给我们发放补贴，而且是真金白银的补贴”。

芜湖明瑞集团副总杨姗姗

据了解，疫情期间，奇瑞汽车面向经销商投入6000万元专项资金，全面支持经销商拓展市场，缓解经销商压力。“在整个行业普遍遭遇资金危机的时候，能拿出现金帮扶经销商的厂商本来就不多，奇瑞还是率先提供补贴的主机厂，这真的让我们很意外”，杨姗姗坦言，“这钱说白了就是白送，这样雪中送炭的举动让我们经销商很感动，也更加坚定了我们跟着奇瑞走的信心和决心”。

在主动帮助经销商渡过难关的同时，奇瑞还把市场的“冻结期”转化为经销商提升内功的“赋能期”。为了方便消费者线上看车选车购车，加速“新零售”落地，奇瑞汽车携手经销商全面开通线上购车渠道，并联合举办了抖音挑战赛、直播卖车等多种线上营销形式，促进线上线下购车渠道深度融合，为终端销售赋能。有数据统计，整个2月份，奇瑞在抖音汽车品牌DOU榜上稳居自主品牌前列，话题播放量超过2亿7千万，销售直播总观看人数533万，在直播过程中与客户互动超过360万人次。

“这种线上的营销创新，既贴合了年轻消费群体的喜好，也吸引了各个年龄层用户的关注”，长春朗威奇瑞汽车4S店总经理王健直言，“全新的汽车营销玩法，拉动了从线上到线下的入店导流，也在一定程度上刺激了实际成交”。借助技术手段实现集客、销售等场景全程线上化，奇瑞不仅激发了营销创新的活力，而且还赢得了疫情“保卫战”。

　　扎根一线激发活力，逆势上扬是水到渠成

与积极尝试多种线上营销方式同步，奇瑞还格外重视发掘经销商自身的亮点和优势，以此来激发各家的活力和潜力。“奇瑞经常与我们经销商进行互动，在互动过程中，问的很直接，要求我们很直接地回答。他们希望探求到市场一线的真实声音”，广州旺华投资人余重华表示，“在制定营销策略时，奇瑞会根据各地不同的情况推出差异化的营销手段和政策，务实中带有创新，但永远贴着地面”。

广州旺华投资人余重华

“在市场上，奇瑞一定要让听得见炮火的人指挥战斗。我们总部会根据当地市场和消费者特点来制定一些具体的打法，并给经销商提供切实需要的支持”，奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权指出，“奇瑞在营销层面进一步强化了市场销售团队能力，充分竞争、充分授权、充分激励”。

“营销渠道和销售团队‘接地气’的策略很关键”，余重华分析认为，“每个地方的消费理念和习惯千差万别，品牌和产品在‘本土化’落地过程中，需要经销商赋予它当地的精髓”。

通过对营销机制的变革，奇瑞经销商体系被充分激活，营销能力大幅提升。在此基础上，奇瑞还加强了经销商渠道建设。“我们按照区域市场的销量比例结构，找到排头兵，打造区域标杆。我们的资源会向这些标杆倾斜，发挥其作为标杆的带动作用”，贾亚权透露，“鼓励优秀，强化激励，打造样板，奇瑞充分发挥各种销售渠道的作用，以点带面形成突破”。

奇瑞汽车在营销层面进行改革的效果正不断呈现，其“V”字型正向开发流程也已经在产品层面取得显著成效。“产品力加营销力，天时地利人和，奇瑞实现逆势上扬是水到渠成的结果”，余重华自信地说，“我们经销商有信心在今年追平去年同期水平，甚至还将实现超越”。