王金海:长马将基于用户+思维开展营销 以客户为核心

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网易汽车8月26日报道

8月25日,第二十届成都国际车展在世纪城新国际会展中心举行。本届展会以“匠心廿载，缤纷未来”为主题，吸引了116个汽车品牌齐聚蓉城。作为中国四大A级车展之一，本届车展将会为大家展现各类首发版、限量版、典藏版车型，新车发布、主题活动、系列赛事等活动贯穿始终。

本次成都车展，长安马自达携今年新改款的昂克赛拉，及CX-5两款车型悉数登场。营销层面，长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海表示，自长安马自达2013年分离重组以来，开始树立“用户+”思维，践行“用户+”思维。所有的工作包括研发、生产、物流、营销都是以客户为核心，工作的评价标准是以否为客户有增值为衡量标准。而作为长安马自达特色品牌活动的“粉丝营销”是基于用户+思维，践行用户+思维的一个具体体现。

以下为对话实录：

网易汽车：请您先介绍一下公司最近的发展状况，还有本次车展参展的情况。

王金海：长安马自达这次参加成都车展，带来的车型主要是今年新改款的昂克赛拉，还有CX-5两款车型。 昂克赛拉是今年二月新改款车型。整车无论是从外观、内饰包括一些核心技术上都有很大的提升。关于长安马自达的发展，从销量上看，整体符合我们的预期，而且现在较同比也是增长的，所以说应该是一个比较好的状态。

网易汽车：我个人挺喜欢CX-5的整个设计的，比较有“魂动”的感觉。马自达的设计一直比较招女孩喜欢。

王金海：是的，应该讲颜值确实非常高。我经常说，长安马自达的产品，明明可以靠颜值吃饭，但是我们偏偏要靠实力，这就是长安马自达的产品。

网易汽车：我个人对全新的GVC技术，挺感兴趣的，它可以提升过弯的稳定性。可以简单的介绍一下这个技术吗？

王金海：好的，大家都知道长安马自达的“创驰蓝天技术”，它是在回归最原始的、最根本的一项技术，是对整车的优化提升。而GVC技术，则更一步进化了这个理念。因为长安马自达所有设计产品的理念都是以人为本的。我们从来没有把产品当成一个冷冰冰的钢铁，我们认为它是有灵性的。所以，GVC系统是根据驾驶者的方向盘操作，实现智能控制发动机的扭矩输出，然后它通过发动机对四个轮子产生不同的压力，实现让车辆行驶更平稳、更平顺，操控真正实现“车随意动”。简单来说，会让很多人觉得，自己有一种很容易成为老司机的感觉，因为他驾驶非常轻松自如。

网易汽车：在过大弯的时候，基本上它可以起到很多的作用？

王金海：是的，包括车的倾斜，包括方向修正，全都会有实时应对。但是这个技术应该讲是通过体验才能感受得到，所以这只是表述的状态，如果开起来的话，你会有比较明显的感受。

网易汽车：我也要去试一下。

王金海：欢迎你们来试。

网易汽车：这个技术未来会搭载在哪些车型，是普遍性的，还是说只是在某一个车型上才有的？

王金海：从目前产品来看，新昂克赛拉已经搭载了这个技术。这个技术也应该是在世界上首创的。在中国目前只有昂克赛拉这个车型搭载，至于下一步的车型，因为这是“创驰蓝天”整体技术的一部分，我们会加以发展。

网易汽车：去年长安马自达做了一系列的粉丝营销，这个影响挺大的。从销量成绩看效果也特别好。今年针对粉丝营销，长安马自达有哪些规划或者想法？

王金海：其实说起来，粉丝营销是营销层面的一个工作或者动作而已，最根本的应该是长安马自达践行的“用户+”思维。如果你对长马有了解，应该知道长安马自达原来这样一个生产制造型企业，起初也没有把客户作为一个工作的核心来做，只是把客户作为整个链条当中的一个环节来看待。

但自从2013年长安马自达分立重组以来，我们开始树立“用户+”思维，践行“用户+”思维。在这个过程当中，我们所有的工作都是要以客户为核心，包括我们的研发、生产，包括我们的物流，包括我们的营销，一切工作原点就是客户的需求。我们所有工作的评价标准是：是不是为客户增值。如果没有增值，我们认为工作是无效的，没有意义的。

所以刚才说的粉丝营销，就是基于“用户+”思维，践行“用户+”思维的一个具体体现。像目前，已经开始在做的系列工作：比如我们每年的“粉丝沙龙”，“粉丝回厂”，包括我们的“驭马自由行”，其实都是在践行“用户+”思维的具体体现。这个过程，其实我们重点想做一件什么事情呢？是倾听用户的声音！真正了解用户的需求是什么，用户对我们的工作有哪些满意不满意的地方，这是很关键的。

网易汽车：建立一个深度的沟通。

王金海：对，原来可能更多的时候没有跟客户进行直接的沟通，很多客户的声音，我们得到之后可能并不一定非常准确，很多客户的诉求没有得到反映。比如说我们在车型升级换代上，我们会把很多客户的声音，很多建议在这里体现出来。这个过程当中客户为什么说他就能够感受到他被尊重，因为他在这个过程当中有参与感，这其实也就是我们做的一系列的工作。

网易汽车：非常重要的。

王金海：是的，我觉得我们的客户非常懂车，而且他们对长安马自达的很多事情非常了解，客户和我们在一个频道上，我们能够有更直接、更有效的交流，互动。

网易汽车：这几年长马做了不少娱乐营销，比如说《了不起的匠人》，或者《中国新歌声》，你们考虑和这两个栏目进行合作，是不是也是觉得这个栏目的品牌调性，跟长安马自达的精神是契合的？

王金海：是的，应该讲长安马自达是一个特别沉得住气、不急不躁的企业。我觉得不急不躁其实就跟我们的匠人是一样的，是一种匠心的体现。另一方面，当下社会其实比较浮躁，很多人都急于成功，急于做成，但是我们很多传统的匠人不是，他们能耐得住寂寞，没有去追求更多的一些浮华的东西，我觉得这跟长安马自达企业的灵魂是一致的，所以这个栏目所体现的匠心精神也是和我们企业倡导的理念是契合的。现在做的《了不起的匠人》已经是我们做的第二季，这里面主要是我们的调性，更体现了节目与我们长马的追求是一致的。

刚才说到参与《中国新歌声》栏目合作，我认为是跟我们的消费者相契合。我们知道《中国新歌声》其实它是一档积极向上的节目，而且它的这种收视观众也是年轻的、有进取心的、充满正能量的年轻族群，而这个人群恰恰跟我们的用户、消费者是非常完美的一种契合。因此从我们最近做的娱乐营销工作来看，一个是基于企业跟栏目的契合，另外一种是基于我们用户跟栏目的契合，所以我们选择了这两个栏目。

网易汽车：面对现在销售渠道的一些变化，现在好多不像以前只是经销商这种单一的销售渠道，好多现在网络，比如说苏宁要做汽车大卖场。您觉得销售渠道要怎样去面对它，或者会有哪些布局或者改变？

王金海：其实我觉得大家在当下，尤其是在互联网+大潮下，真的是面临着很多挑战和机遇。当然刚才你说的渠道变革这块，长安马自达跟经销商的关系一直是一种伙伴关系，真正的伙伴关系。所以在渠道这一块，其实我们会跟经销商共同探讨，在当下这种环境应该如何去应对，包括刚才你说的渠道模式的问题，其实现在也在做积极的探讨。

但整个过程当中，我们还是始终以客户为中心，怎样能够更直接的到达客户，能够更有效、更便捷的让客户感受到我们的产品，感受到我们的服务，这种方式就是我们追求的。现在长马其实也在做一些改进，这类改进包括我们整个渠道的业态形式，比如说原来我们是以4S店为主的，现在我们更多的认为在未来，我们会以小型店铺下沉的方式来运行，我们会更多考虑整个经销商的投入和产出，我们会从这些角度去做一些事情。

在整体渠道的发展思路这方面，我们不会去盲目扩张投资主体，因为我们要找跟长安马自达志同道合的经销商一起来做这个事情，但是我们的渠道数量肯定会增加，这样才能满足更多消费者的需求。

网易汽车：销售以客户为中心。

王金海：对，所有的前提，我们是以客户为主导的。

网易汽车：这个确实是比较令人敬佩的一个匠人精神。最后一个问题，长安马自达在销量上有哪些目标？

王金海：我觉得还是要回归到满足客户的需求这个原点。目标只是一个数字，其实长安马自达更注重的是过程，我们更注重一些过程的指标。比如“客户交车”、“产品新鲜度”。即是指：从生产下线到用户手里这段时间。我们的目标是对客户是不是可承诺交期，他今天来下单的时候，能不能告诉他哪天能提车？这是我们的目标，而不是简简单单的最终实现一个销量或者利润的一个目标。那只是一个结果，我们反而更注重过程。除了“车的交期”问题，另外包括“客户是否满意”，在这个服务过程中客户是否真正了解到产品的价值，我认为这些过程做好了，结果肯定不会差。

网易汽车：销量只是一个结果？

王金海：销量只是一个数字而已。

网易汽车：把基础做好，才能有这个相应的销量。

王金海：是的，我们一直都是这样认为的。

网易汽车：谢谢。

王金海：谢谢。