伍雪峰:SUV之后 家用MPV将是下个风口

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网易汽车4月25日报道 4月25日，两年一度的北京国际汽车展览会正式拉开大幕。作为中国最具权威性，市场知名度和社会关注度最高的全球顶级汽车展会，此次北京车展成为了全球汽车制造商一次难得的行业聚会。本次车展以“创新·变革”为主题，吸引到上百家汽车厂商和数千台展车前来参展。

在车展媒体日上，网易汽车有幸邀请到近百位行业大咖做客网易会客厅，共同探讨新常态下的中国汽车市场走向，以及新能源、互联创新等行业热点话题将对中国汽车市场产生怎样的影响。

东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理 伍雪峰

核心提示：2016年北京车展，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰在与网易汽车的对话中表示，家用MPV将会是下一个风口。伍雪峰认为车市已经进入“淘汰赛”，而规模上的挑战必然会带来营销上的变革，所以从营销转型上，他提出了三点：一是大规模营销；二是高品质营销；三是精细化营销。

以下是访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好，欢迎来到网易汽车“网易互联网+汽车创新工场”，这里是2016北京车展直播现场，今天我们有幸请到了东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰先生，您好伍总。

伍雪峰：主持人好，网易汽车的朋友大家上午好。

东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰和网易汽车主持人

网易汽车：本次北京车展咱们带来哪些产品有哪些亮点？

伍雪峰：这次东风共带了五款产品，其中两款属于新车发布，一款是新一代风行F600上市发布会，另外是风行SX6首发仪式，此外还带来了中高端的一款商务MPV风行CM7。还有两款新能源车，景逸S50EV，新能源家用MPV风行S500-EV。

网易汽车：参展阵容真的很强大。2015年风行销售情况是怎样的？今年有什么样的目标？

伍雪峰：2015年完成25万台，基本达成了年初制定的目标。我们在“十二五”完美收关。整个企业是在比较快速的发展通道。2016年“十三五”的开始，今年我们销售目标是完成32万辆。

网易汽车：目前来说第一季度完成情况是怎样？

伍雪峰：第一季度超过8万台。基本合格。如果按四个季度算的话。

东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理 伍雪峰

网易汽车：去年中国车市整个经历了一个比较低增长的状况，您觉得今年车市从第一季度情况来看，大概会呈怎么样的走势？

SUV竞争激烈导致市场会进一步细分

伍雪峰：15年比16年更严峻一些。因为市场解够在发生比较大的变化。中国市场层级分布是比较丰富的，我们既能看到像四五线市场还处在第一辆车的普及阶段，也能看到一二线市场进入增购、换购的阶段，形态比较丰富。但是大趋势来讲还是消费升级。消费升级之后对产品、对营销都提出了比较大的挑战。所以我认为2016年整个形势相比2015年更严峻一些、挑战更大一些。

网易汽车：说到具体新的产品，能否介绍一下新的风行SX6，它的目标定位以及用户群体？

伍雪峰：风行SX6这款产品定位我们称之为“加大号家用7座SUV”，关键词第一是7座SUV，大家知道，自从二胎政策放开，7座车就成为热点，但是规划时间一般要前置三四年，所以肯定不是因为有这个政策我们才做这个车。而我们认为7座SUV是发展必然，SUV一直都是高速增长，但是市场增长到一定程度竞争就会越来越激烈，竞争激烈之后市场会进一步分化。所以7座SUV作为市场细分的一个方向，所以我们认为7座SUV是比较有前景的，特别是紧凑型的7座SUV，目前市场上的7座SUV还是集中在中高端，而且都是合资品牌为主，比如汉兰达。但是在10万以下或者这个级别的比较少，我们想切入这个市场里提供一款性价比比较高的、节能的、很实用的一款7座SUV。

网易汽车：SUV确实特别火，特别是自主品牌对它的投入也是特别多。经过这几年高速增长，而且也催生了很多细分市场，您觉得将来SUV如果风过了，特别是对于自主品牌，现在轿车又在下滑，您觉得会有哪些新的增长点？

伍雪峰：从SUV市场发展趋势看的话，第一是细分化，第二是它的消费者的多元化，包括女性消费者增加、年轻化。最早我们回顾一下都知道，SUV刚开始作为家庭第二辆车，而现在第一辆车买SUV已经觉得不奇怪了，消费者多元化。还有就是整个像小排量、紧凑型节能化的方向。细分化、多元化、节能化是它的发展趋势。

从市场机会来看，目前SUV市场还是维持比较高速增长的态势，但是也像刚才说的，未来的SUV竞争状态一定会发展到现在轿车的状态，细分市场或者空白市场会被逐渐填满。目前紧凑型7座SUV还是相对空白的市场，竞争还没那么激烈，我们希望抓住这样的机会。

家用MPV将是下一个风口

网易汽车：作为MPV比较多的企业，而且一款大7座的风行S500，您如何评价它的表现？

伍雪峰：这是我们进军家用SUV的第一款产品，之前我们更多是在商务MPV里耕耘，我们在其中也有比较好的市场表现，因为我们是第一家年销量超过10万的MPV厂家。去年进军家用MPV市场。家用MPV是未来的发展方向甚至是下一个风口。因为从整个汽车的车型的发展规律来看，一些大的品类基本上发展越来越充分了，最早我们看到像微车领域，微车领域也有一个爆发性的增长，这个时代过去了。

微车之后是轿车，轿车发展现在也非常充分了，轿车之后现在正当红的是SUV，我们也看到今年竞争越来越红海的味道。SUV充分竞争之后的话，下面一个会是MPV，特别是家用MPV，所以我们做了这样的产品布局。S500是我们进入这个细分市场的第一个产品，去年表现基本达到了我们的预期目标。首先是我们在这个市场上占了一个位置，旗帜鲜明的提出来我们是一款具有轿车化的舒适、多功能的空间的这样MPV。现在整个车的性能、性价比都有很大的提高。

电商虽热门但仍待摸索

网易汽车：说到7座MPV，不得不提到五菱，它的市场份额、销量应该是非常好。他很大的成功在于经销商网点非常广泛。那么风行在渠道建设上现在是一个怎样的情况，未来有什么样的规划？

伍雪峰：我们的渠道是一个逐步发展的过程。主要是和我们产品的开发或者说我们产品的布局相关联。因为最开始的时候，我们做的是商务MPV。商务MPV首先是在一些经济比较发达的地区购买、使用的人比较多，所以我们竞销网络刚开始从一二线城市做起。随着后面在2010年左右推出了小排量商务车，进军到私人业主、个体户，我们网络逐渐下沉。随着在家用车，包括SUV、轿车的发力，整个面向家用车的销售网络也是在逐渐完善。未来的话，一个是我们在网络的覆盖上面会着重做到三四五线城市的下沉，进一步覆盖。另外在网络数量上会更多推直营网点，希望网点数，包括4S店、包括直接销售的网点或者是门店，在2016年能够做到1600个点。

网易汽车：您觉得在像三四五线这样的城市，发展电商这块是有这样的前景跟机会么？

伍雪峰：电商确实是一个非常热门的话题。但是目前来看好象也没有特别成功的模式。目前的话，我们也是在试水，都说这是一个方向，但具体的模式现在确实没人看到特别清晰的，基本上可能还会是边做边看，一方面像传统的，通过线上去收集线索、和用户接触。至于说它非常独立的成交，完成非常独立的销售，这个阶段还不是我们的一个重点。

网易汽车：还是要看未来大的方向。

伍雪峰：对。因为更多的话是希望把电子商务作为一个工具来使用。作为工具使用的话，我们希望借助互联网的工具，比如互联网+创新工场，都是这方面的意义。互联网+，去改造现有的营销系统。因为最终的话，不管是电商还是线下，我们的竞争力来自于营销系统更有效率、更有效益。互联网+这些手段都是为这个目的服务的。这是我们的理解。

网易汽车：F600这次也是风行一大亮点产品。能否介绍这款车的亮点和定位？

伍雪峰：F600我们定位为新一代终极商务车。刚才也说了，我们之前在商务MPV上的布局相对来说是比较完整的。之前有菱智，也有高端的CM7，目前终极商务车领域产品更新相对缓慢一些，也是呈现出两头发展比较快、中间发展相对缓慢，所以我们在CM7产品平台基础上推出了这款F600。它衔接的就是菱智和CM7中间的产品。我们会通过高端、中端、中低端的产品构建完整的产品布局。

网易汽车：销售计划和目标有怎样的预测？

伍雪峰：希望到年底时能够做到一个月三千台，在商用车领域里。

未来将在新能源多功能车方面做更完善的布局

网易汽车：本次也带来了两款新能源车，能否介绍一下，以及未来我们在新能源方面的规划？

伍雪峰：新能源车我们一直都在做。但是能看到，去年新能源市场非常火热，非常火热的市场也刺激了我进一步加快进度。我们这次带来了一款轿车，以S50为原型的景逸S50EV，轿车大家做的也比较多了，看到轿车的新能源车也不是特别稀奇。但是我们还带来了一款家用MPV，这就相对比较少一些。未来我们希望在新能源的多功能车方面做更完善的布局。首先，多功能车是我们长期以来的耕耘的市场，我们在这方面对这个市场的洞察、技术积累会更有优势一些，所以我们还会更多的在这方面布局。包括我们现在看到城市的物流车、城市的工具车，所以我们更多在多功能车在新能源领域里面有更多的想法。

网易汽车：在乘用车方面将来会有哪些更大的动作和规划？

伍雪峰：整个乘用车，最终我们还是要完善整个产品的布局。之前如果熟悉风行的话也知道，刚开始我们是做MPV起家的，也打上了一个比较深的MPV的烙印。MPV之前在大家眼里它可能都还不是一个特别主流的市场，那随着企业的发展，规模不断的扩大，我们的目标是越来越像主流企业、主流市场去布局和向这个市场靠拢。因为我们的计划是希望能够进入到自主品牌第二阵营的前列，这也要求我们要做更多的细分市场。因此未来布局的话，首先我们不会忘了我们所谓的发家之本，就是多功能车领域，包括商务MPV，包括家用MPV，这一块的话是我们非常看重的。我们认为家用MPV会是下一个风口，所以在这个领域里面我们会有投入比较大的精力。

其次，就是SUV。现在这么火热，抓住这样的机会，企业也会有一个比较好的发展。另外就是轿车。轿车领域，相对来说是挑战比较大的。对我们来讲更多是战略性的布局和战略性的车型。

网易汽车：从商用车到现在大面积做乘用车，在转型或者说是产品的变时，如何在品牌、营销方面会有哪些动作，让消费者有更充分的认知？

伍雪峰：主持人这个问题问的非常好，这也是我们面临的比较大的挑战。从企业发展角度来看，首先是规模的挑战。去年、前年做到25万左右，但是我们要突破往上走，突破30万，再往上走能做到50万，可能企业才会处在一个安全的发展区域，必须的规模。车市已经进入到淘汰赛了嘛。这是规模上的挑战。

规模上的挑战必然会带来营销上相应的变革。我们要应对这个挑战必须要有相应的变革。从营销转型，我们提出了三点：一是大规模营销；二是高品质营销；三是精细化营销。这还是和企业的，或者说东风风行发展阶段相吻合。我们以前是经营小众产品，现在到大众产品，边缘性到主流性，面对消费升级、消费者越来越成熟，我们面临着经营产品又到经营客户的挑战，基于此我们在2016年也是定义为营销转型之年，从大规模营销、高品质营销、精细化营销三个方向努力，完成这个转型。

网易汽车：我们也希望在今年甚至以后的时间能够看到东风风行不管是品牌还是产品上有更多的精彩动作和案例。谢谢您参加我们的采访！

伍雪峰：谢谢网易，谢谢主持人！