北汽董海洋:销售模式 让消费者用脚"投票"

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网易汽车5月9日报道 2015年，全球汽车发展进入了一个崭新的时代。智能汽车的研发、新能源车的普及推广、电商平台对传统4S店的冲击以及汽车资源的共享，已被赋予越来越多的关注。智能化、电动化、电商化、共享化是否将是汽车进入崭新时代的“新四化”？与其他行业的融合，重构和创新将又将为汽车行业带来哪些突飞猛进的变化？2015年5月9日，以“汽车四化”为主题的”2015第七届中国汽车蓝皮书论坛”在北京隆重召开。本次论坛由《汽车商业评论》杂志主办，网易汽车联合主办，就汽车的产品研发，营销传播，商业模式创新等多方面展开热烈的探讨，定调“新四化”。

北汽国际有限公司总裁董海洋在本次论坛上表示，传统与电商的销售模式让消费者用脚去“投票”，“他们选择了电商就是电商占主流，他选择了传统消费者就是传统消费者主流，这个厂商是没有任何意志的。存在即是合理，电商是否能取代传统渠道，要看其作为。”

以下为嘉宾发言实录：

主持人茅晓鸣：站在传统的制造业角度理解电商到底是什么？

董海洋：电商对汽车产业来说有三块影响。第一，就是汽车的销售，销售面临一个问题，因为传统的营销，直接卖给客户，把中间的流通渠道缩短，降低营销的成本，一台车有23%是营销成本，所以说这是第一块。

第二，一个汽车有几千个零部件组成，能不能通过链式创新，整个供应链的组合，来降低供货时间？所谓电商，实际是两家之间，两个伙伴之间合作方式的一种创新。

第三，后市场。实际国内做最多的，后市场无非就是围绕你的汽车的定制、保养、维修、保险、精品来做一些内容。这块更多的是个性化和定制化。国内有尝试，竞争也很激烈。

我说的电商就是这三个方面，后市场、供应链和整车销售。目前我觉得最重要一点，还是围绕着满足个性化需求和降低运营成本两方面来做的。

主持人茅晓鸣：这两种渠道，一种是传统渠道，一种是电商的渠道，过程中会有矛盾，这个矛盾是利益的矛盾，有的时候情商是解决不了的。

董海洋：这个事情让市场去解决，消费者去解决，他们用脚去投票，他们选择了电商就是电商占主流，他选择了传统消费者就是传统消费者主流，这个厂商是没有任何意志的，以后我们必须按照价值规律去办事，存在的就是合理的，电商出现了它有存在的原因，它能不能发展壮大、能不能取代传统渠道，就看其作为了。

主持人茅晓鸣：最后我的描述就是说，汽车的电商有三大块，第一，互联网，第二，必须要有支撑，互联网的+体验，实物体验的手段一定要有，同时，保证良好的服务，这三个板块我认为是电商Plus的一个模式。

董海洋：我现在在北汽负责国际业务，同时我有很多工厂，也负责研发采购一类的。我想结合电商也好、电商化也好，有三个观点跟大家分享一下。

第一点，从汽车产业链的角度来说，我觉得第一个电商要考虑的是供应端，供应链的电商化，我觉得这一点利润非常大，空间也非常大。

第二点，如果在营销的大视野里面来看，电商化或者说我们传统4P里面的分销渠道的问题，不论是做直销也好，还是做后市场的电商化也好，从这个点来讲，还是水泥和鼠标的关系，这么一种变化，带来的便利大家都谈到了。总而言之一句话，这是一个融合的过程，还是虎和翼的关系。

第三个观点，做营销也好、做汽车也好，在任何时候大家都要尊重常识，这个常识刚才吴总谈到的，消费者的需求，消费者需求是原点也是基点，也是做营销的基本常识，只要满足他的需求就是有前途的，就会非常看好的。