法兰西玫瑰的中国式绽放 DS独立之歌背后

应展望对笔者表示，作为长安PSA项目筹备组代表中方的组长，在最初组建团队时选择人才方面却并没有固定的标准，“做任何事情还是靠我们的坚持，当然首先是要把这个方向看对。”方向是对的，团队就会有底气，只要坚持正确的方向，坚持团队的活力和创新，无论快慢，成功总会在终点线等候着。

在最初，DS销售店是长安PSA上下最头痛的问题，建立的终端运营标准和体系，却因为急于扩张出现了不少销售服务方面的摩擦，最初的网络布局规划（2013年80家、2014年130家、2015年200家）也因此进行了整顿和调整。

“加班到9、10点钟是常态……”，笔者从长安PSA内部员工处得知，在组建长安PSA后，公司曾经压力非常大，开会、策划、加班，自由散漫并没有体现在长安PSA团队中，法方的员工与领导也在一起加班，如果法国那边有事情，就周五飞回去，周一还是照例赶回来上班。即使是现在公司看起来也许已经“步入正轨”，他们也会说，现在也许不会加班到深夜，但8点之前公司很少有下班的……

变革——从倔强的法国style转向务实

怎么让消费者接受法国汽车品牌？

刚进入中国的DS，其独特的“法式气质”和比竞品更高的价格让消费者们望而却步，即使初期公司并没有给DS的销量太大的压力，却也很大的影响了经销商对DS投资的热情。随着DS品牌在全球的独立，作为DS最重要市场的中国似乎有了更多的话语权，怎样让法国车，尤其是法国高端车接地气，这种思考不止体现在营销手段中，甚至渗透到了产品开发的理念中来。

对于法式这种“唯我独尊”的傲娇劲儿，长安PSA总裁博杰思坦陈，法国有着非常美丽的文化，他们喜欢坚持自己的调性，但现在大家已经不会再用‘法式浪漫’来形容这种调性了，这不是一个好的词汇。”面对我们提到法国车在中国市场的发展，博杰思对记者坦承，虽然法国人有着深厚的底蕴和独特的调性，但不倾听市场和消费者需求已经不再是法国品牌的短板，如今，以DS为主的新兴法国品牌更讲求“务实主义”。

长安PSA总裁博杰思先生

什么是法式务实主义？

“更多的听取、了解、理解这个市场的需求，去给市场做一个良性的互动。所以这种趋势在未来会带来一个很好的机会，就是说我们的产品本身有很强的法国的调性，同时我们也是充分的考虑到了中国客户的需求，做到一种双赢、互赢的趋势，我们相信在未来的发展中，DS必将取得很好的成绩。”博杰思如是说。

与宝马奥迪奔驰相抗衡的DS，在欧洲市场与雪铁龙同网销售，这在欧洲人看来似乎是合理的事情，但DS进入中国后，原本就对这样的定位有所怀疑的消费者似乎并不想给DS前脸上大大的“双人标”埋单。以这个为推进点，从雪铁龙标到DS标，其中中方起到了极大的推进作用。早在2012年底，应展望便已经对外透露了DS换标的可能，随着DS国产，双人雪铁龙标已经悄然换成了DS品牌独有的标识，可见中国市场的话语权之重。

这种从务实角度的战略性妥协并不止于换标，中国研发团队越来越多的参与到DS的产品开发当中。完全倾听中国消费者需求，第一款基于中国消费者爱好的DS 5LS诞生了，这是专为中国开发的车型，成为长安PSA的首款战略产品，他们内部把这款产品当做DS的“独立宣言”。

“做到这件事，应该是非常不容易的，因为你知道，作为一个外部输入的品牌，你在它的品牌形象，在它的DNA做了这么大幅度的调整，可以说是非常不容易的，反过来你从这一点也看出来了，作为法方，作为PSA，他们对中国市场的看重，他们对中国输入的一些声音的重视程度”应展望如是说，未来，跟随基于中国开发的全新DNA，所有在中国的DS产品都会有着属于中国的特色，并且会延续下去。

突围——团队的活力与创新是关键

“DS必须成功，没有退路。”长安PSA副总裁蔡建军这样对我们讲到，这是他给自己和团队下达的军令状，作为营销人员，挑战是没有止境的，蔡建军并非是一个安于现状的人，投身于汽车圈，蔡建军就一直被认为是汽车营销界的“福将”，他自称是“军座”，把自己比作拓荒者，他沉浸在面对挑战给他带来的快感中，但似乎在之前的工作中，他总是能够凯旋。

这种成功并不是运气。访谈期间，蔡建军坦言自己多年来只参加过孩子的1次家长会，并且还在这唯一的一次家长会期间得到启发，策划了“萌娃探秘长安PSA绿色工厂”的主题活动，足见营销工作于他的生活已经密不可分。

在长安PSA团队中，蔡建军时刻保持着如百米冲刺一般的激情。他们建了一个微信群，随时布置、汇报工作，保持高效的沟通，这让他能够了解每一个员工，并且让员工发挥“主人翁意识”，激发每一个员工的潜能，促进公司的发展。

作为后来者，他想要更多。

“想要突出重围，一定要创新。”蔡建军如是说，他是第一个把互联网思维在汽车品牌中落地的中国汽车营销人，推出众筹梦想基金、类似“余额宝”的“订车宝”等，在做这一系列策划的时候，看到1元硬币，他会思索1元钱能做什么？

长安PSA副总裁、销售公司总经理蔡建军先生

使1元拉近和客户之间的距离；1元就是让所谓的豪华把他尊贵的身价放低，最终融入消费者，感受到品牌和产品的力量。

截至目前，这种偶然迸发的灵感带给DS非常高的受益，根据蔡建军透露，已经有1000多消费者用众筹基金订车，他们成功地用很少的投入达到了预期的效果。

充满干劲的蔡建军，在商场中越战越勇，却最遗憾没有好好陪家人，这个金牛座的“汉子”称自己为“拓荒者”，对工作尽心尽力，陪伴在家人身边似乎已经是非常奢侈的期望，虽然他也是一个足球迷，还笑称是长安PSA足球队的“精神支柱”，但无论是世界杯还是周末公司的球赛，他都会选择抽出更多时间陪伴在家人身旁。

按部就班对于长安PSA来说似乎无法满足他们想要快速追赶的节奏，除了营销手段的创新以及快速推送，长安PSA在将在今年9月份推出一款SUV车型，据蔡建军透露，这款车的投放是早于公司成立时的产品投放规划的，之所以提前推出，是看到了SUV市场的快速增长。

“原来是计划在今年年底，我们把这个项目又往前提，提到9月份。实际上一方面是看中这几年成长最快的市场，一个是SUV，一个是MPV。”

法兰西玫瑰在中国悄然绽放

成功需要耐得住寂寞的坚持，为期一天的考察背后，我们看到了长安PSA整个团队的凝聚力和势在必得的自信，他们有着中国人传统的勤勉，也有着法国人的精巧与优雅，这种文化的碰撞并没有产生针锋相对，却成就了一个充满活力与创意的战队，用超强的毅力和持之以恒打动了消费者。

2014年，随着DS专为中国市场研发的车型——DS 5LS的上市，DS在中国市场得到了认可，DS品牌5月全系车型销量达到2702辆，环比增长26%。从去年9月首款车型上市至今，DS累计总销量达10000辆；同时，长安PSA第1万辆DS车于5月底下线，对于今年总体5万辆的销售目标，长安PSA上下给予了很高的期望和信心。

当然，建立销售网络仍然是他们目前的重点工作，在为期1天的探访中，长安PSA团队先后会见了四家经销商投资者，对于今年100家销售店的体量，蔡建军给予了非常高的自信。

根据博杰思和应展望两位高管的透露，目前双方母公司正在制定2020-2025年的规划，并且给DS的盈利寄予了很高的预期和目标。若套用蔡建军的话，这种状态对于整个长安PSA来说是“既痛苦、又挑战”，但对于这群拓荒者而言，他们手中的法兰西玫瑰，正在悄然绽放。