大汽车金融环境与金融机构的协同合作

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网易汽车6月4日报道 5月27日，由理财周报主办、上汽通用汽车金融公司有限责任公司、大众汽车金融(中国)有限公司特别赞助的“中国汽车金融10周年峰会”在北京圆满落幕。作为中国汽车金融界10年来最大的一次历史纪念性活动，来自汽车金融公司、银行、汽车厂家、汽车经销商集团、车险公司、汽车延保公司、第三方机构等百余名精英代表莅临现场。会上，一汽-大众汽车有限公司金融管理部部长徐锦辉、东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长孙海甲、吉林省长久实业集团有限公司总裁李桂屏、上海汽车集团财务有限公司总经理助理杨兼文、平安银行股份有限公司汽车金融中心风险管理部总经理徐增武以及宝马汽车金融(中国)有限公司市场总监潘鼎乔分别作为整车厂代表、汽车经销商代表、银行代表以及汽车金融公司代表，就“大汽车金融环境与金融机构的协同合作”话题进行了深入探讨。

论坛主持人：理财周报执行主编                      谭  昊

对话嘉宾：一汽大众汽车金融有限公司金融管理部部长 徐锦辉

东风悦达起亚销售本部副本部长            孙海甲

长久汽车集团董事长                      李桂屏

上汽财务总经理助理                      杨兼文

平安银行汽车金融中心总裁助理            徐增武

宝马汽车金融市场副总裁                  潘鼎乔  Joe pattinson

谭昊：各位嘉宾上午好！人生最大的遗憾是什么？为什么好日子都在十年前，尤其听到徐部长说十年前咱们经销商是加价卖车，五年前的时候咱们是打价格战，到了现在感觉光卖车还不行，还得卖一点别的。我们见证了中国汽车金融过去十年的发展，站在未来十年看当下，也会觉得未来十年是特别好的时代。今天对话开始之前，对在座嘉宾做一个小调查，十年以后贷款购车比例会在一个什么样的水平？

论坛现场

徐锦辉：渗透率大概有32%、33%，应该不会超过50%的渗透率。整个东方，包括日本、台湾的渗透率都达到西方成熟市场。

孙海甲：十年前渗透率很低，那么从当下东风悦达起亚品牌来说，我们渗透率目前达到了20%左右，十年以后应该是在40%左右。

李桂屏：从经销商集团数据来看，各个品牌，包括厂商的支持政策和合作银行给予的支持，各个品牌差异还是蛮大的。我们希望消费信贷比例持续上升，这样能够给我们带来更多的利益和客户黏性。我们现在有一些好的店已经能够达到30%到35%，厂家促销期间能够超过40%，未来汽车市场竞争越来越激烈，厂家也好，还是金融机构跟厂家合作，包括跟经销商集团合作，我还是乐观的判断，我们肯定会超过40%以上，有可能更高一些。

杨兼文：从我们自身情况来看，我们上汽财务服务品牌已经超过了20%的水平。近几年消费群体年轻化非常快，从去年开始80后已经成为消费主体，我相信逐步年轻化，90后、00后将来成为消费主体时间会越来越短。作为从事汽车金融行业的一个机构，没有任何道理比厂商的预期更加悲观，而且从我们自身数据来讲，的确这两年的增速、渗透率、整车厂的重视程度提升都非常快，相信将来两大因素合力和消费主力群体的年轻化之后，包括我们自身的能力提升，这个比重应该会非常快的提升，我的预计是在40%到50%之间。

徐增武：因为我们之前做过一个调查，我们看到在美国这个最发达、最市场化的国家，渗透率确实非常高，但是日本渗透率不到50%，我估计未来十年应该在40%左右。因为其实在这个市场上，我们不仅要考虑金融机构的服务，可能更多要考虑这个市场、车市发展是不是能够迎合大幅度渗透率提升，这个非常重要。

徐锦辉：说国外渗透率70%，实际这里面是两部分，一部分是租赁，一部分是车贷，大概40%多一点是车贷，接近30%的比重是租赁，这是指成熟市场。现在国内租赁，我们在考虑的时候可以视同为零，这个渗透率量太低。接下来中国租赁能走到什么程度？刚才徐川部长对很多政策性的东西谈了他的观点，我也很赞同，不是很好讲，租赁业在中国到底能走到多快，潜力是无穷大。所以我刚才这个判断就是对租赁这一块，我打了一些折扣，是这么一个分析。

Joe pattinson：从欧洲市场经验来看，40%应该是可以实现的，从前面嘉宾所讲的，更多的年轻人成为主力，更多产品会推出来，所以我觉得40%是一个非常合理的预测。

谭昊：刚刚做了一个小小的调查，大部分的嘉宾都认为十年以后40%的渗透率是可以预期的，我们姑且把40%作为一个可以预期的目标。咱们现在是在20%的整体渗透率水平，其实十年之后看今天我们会发现，今天其实是一个特别美好的时代和特别美好的入口。刚才一汽大众的徐总讲了，因为租赁目前在国内非常少，份额几乎可以忽略不计，如果租赁发展非常快，可能渗透比较高，如果是租赁的发展慢于预期，有可能会受到一定影响。事实上我能感觉到，因为在台下和徐总有一些交流，包括对未来十年的预期其实有很多变数，包括咱们今天的主题，就是整个汽车金融环境下金融机构的协作关系，包括也跟我提到一个接口的概念，有很多工作需要去做，事实上这40%不是从天上掉下来的，而是要努力一起完成。接下来正式进入今天协同合作的主题。徐总跟我们讲一下您对这个问题，包括您刚才讲的接口是怎么认识的，需要做一些什么事情？

徐锦辉：今天聊的是汽车金融，首先是汽车。为什么这么讲呢？刚才理财周报的发行人夏总也提了，希望大家对汽车金融做一些深入思考。为什么汽车一定还要结合金融？首先，我的理解，在众多流通领域、消费领域，汽车业我认为是最复杂的营销和服务领域之一。那么，既然它复杂，这里面肯定有一些侧重或者是叫分工，比如说在金融机构之间我们如果要开发一款金融产品，对汽车的客户群、消费者来讲，最了解这种需求的还是整车生产厂家，但是开发金融产品能力最强的是金融机构。所以，谈结合、谈大环境，那么我感觉汽车金融产品的创新诞生，应该是整车生产厂和金融机构之间很好的融合。

同时，当前国内的发展阶段来看，由于这种管理模式，我觉得各金融机构之间跟整车生产厂的合作，实际上金融机构是一种互补，目前为止好像还很少看到国内的整车生产厂只跟自己的汽车金融公司合作。因为由于规模额度等等方面的限制，会经常出现在业务推进当中的停顿，比如说受控了，约谈你了，银监会要控制规模了。所以目前的合作模式当中，大部分都是银行和金融机构之间的一种搭配，就是说共同存在。那么这当中有几种互补，一个是额度规模上的互补，一个是网点分布上的互补，还有一个是产品上的互补。

产品上刚才也谈到了信用卡，因为信用卡确实解决了最近几年国内放款的瓶颈，就是放款过程中由于诚信体系在搭建当中，可能要求房产，很多方面证明，效率比较低。信用卡突出了放款优势，实际上是突出了消费者这种信用的积累，所以能够实现快速的放贷。

再一个我感觉，结合前面我谈的汽车和金融，实际上咱们这个领域人才还比较匮乏，我经常遇到跟金融机构的人聊到汽车，感觉还很陌生，或者说跟厂商的人聊到金融，甚至从事汽车金融行业的也比较陌生，同时包括经销商。恰恰在大环境下，这是所有与会者共同的责任，也就是我们期待着更多的既懂汽车、又懂金融的复合型人才能够不断涌现。

最后，在汽车营销和服务过程当中，我们终极目标是替消费者把它从新车购买到使用，到再购买等等，所有过程当中的需求我们全都解决，其实消费者只需要做一件事情，就是加油，柴油还是汽油。

那么这之前的东西，目前从国内发展阶段来看，达不到像国外那种程度。我是一汽大众的，大众金融在国外能够提供全产业链服务，全生命周期的服务，国内诸多原因，有政策的原因，有发展阶段的原因，还需要一个融合，要达到消费者使用汽车只加油，中间还有很多的融合工作要去做。

谭昊：徐总提出一个非常有价值的目标，汽车金融不单单是一个简单的所谓的借贷概念或者是贷款概念，像一个管家一样，给消费者提供一站式的解决方案这么一个目标非常有价值。刚才您提到了，非常重要的事情是整车厂商与金融机构之间的对接，孙总也是厂商的代表。问您一个小问题，您觉得目前怎么评估咱们厂商跟评估机构的合作，目前现状能够达多少分？

孙海甲：当下应该是80分。

谭昊：有哪些地方是可以大家一起做得更好？

孙海甲：各位嘉宾，首先感谢大家对东风悦达起亚的关注和支持，主持人问这个问题非常好，我作为厂家代表我谈谈我个人的一些观念。

中国汽车金融发展十年也是中国汽车快速发展和曲折发展的一个过程。在这个过程当中应该说金融对汽车促进和发展起到了非常大的杠杆作用。在这里面也延伸了很多新的金融机构、服务和产品。像我们金融公司、财务公司、物流公司，包括我们的监管公司，应该说这些金融公司的延伸和产品服务的延伸，对汽车行业的发展起到非常大的作用，这一点是肯定的。

在金融公司发展过程中，银行也好，金融公司也好，包括监管公司，在发展过程当中应该说竞争还是非常恶劣的，当下竞争是一种无序竞争的现状。从金融机构的本身而言，我有这样一个感受。从厂家跟经销商，以及跟我们金融机构的合作，我刚才也说了评价80分，为什么我给一个80分的评价呢？我认为无论厂家和经销商，都需要金融机构的支持，也正因为金融机构的支持合作，更多的产品和服务，汽车产业进一步扩大和发展。从我们品牌和银行监管公司合作来看，应该说总体还是良性的。

现状我刚才说了，有一种无序竞争，这个不仅仅是一个行业的问题，当下我们监管公司、银行，包括我们保险公司，这些业务的监管部门，监管职能有待于进一步强化。汽车作为一个综合性行业来说，快速发展、后续健康良性发展，必须形成有序的竞争，才能够保证未来的整个汽车产业的良性发展。所以说，汽车金融也好，汽车产业也好，未来确实是大有可为，但是我也感觉到我们所做的一些工作在当下这种环境之下，也感觉到任重而道远，所以我想概括一句话，且行且努力且珍惜吧。

谭昊：还有没有更具体的建议？在哪些地方可以加强的，今天谈的是未来十年的话题，在接下来进程当中有哪些需要大家共同去推进的？

孙海甲：厂商和金融机构的合作，我认为大家共同的诉求点必须要去关注。我们品牌有一个切身体会，特别注重金融机构在风控方面的诉求，所以对经销商的管控方面也是非常主动的，我们在监管公司，我们和长久集团在监管方面的合作，做了很多尝试和努力。在现有金融机构风控方面应该说取得了很好的效果，经销商在融资、终端零售，金融机构提供很好的服务，金融公司的诉求点、风控的管理，尤其是在当下，我认为很有必要，我感觉这方面还是需要我们金融机构和厂商做更多的沟通和交流，以达到最高水准。

谭昊：目前诉求不那么一致，要不断通过沟通和交流达到更一致的诉求是这样吗？

孙海甲：可能彼此要关注各自的诉求点，作为厂家来说，我们也需要金融机构的支持，同时我们也要关注金融机构在这方面的一些诉求点，比如最终风险共同管控，这方面我感觉大家更多一些沟通。

谭昊：李总，长久在整个产业链当中处于非常重要和特殊位置，对于协作合作，咱们需要整合的资源也是非常多，站在您的角度和视角，您怎么看待目前汽车金融的合作关系，不同主体之间？

李桂屏：非常感觉理财周报邀请我们过来。长久是92年成立，随着汽车产业发展，长久集团也是蓬勃发展，我们业务链条和其他的经销商集团不太完全一样，我们的板块从92年开始，从汽车物流到汽车销售，到汽车金融服务，到汽车改装，相对于来讲我们的链条可能会更长一些。包括从我们自身接受金融服务角度来讲，我觉得最早的民营企业是很难得到银行支持的，我们第一次跟金融机构的合作就是和融资租赁公司。随着金融进入，长久发展得到了快速提升，现阶段每一个厂家和经销商集团，无论是厂家也好、银行也好、金融机构也好，更重要是把精力都放在新车销售方面。大家诉求点也不一样，从厂商角度来讲，它关注的是新车的销量，从银行角度来讲，它关注的是能够给它带来多少的存款，因为现在贷款是稀缺资源，这种存款是银行最需要的。从经销商角度是我们投资收益的诉求。从三方大家各自诉求点不同，造成我们现在看着在整个汽车金融的发展上，这种供需包括对客户的产品开发力度都是一种不平衡状态。随着竞争越来越激烈，现在国有的几大行都进入了汽车产业链当中，我相信会有越来越多的一些金融机构，包括厂商汽车金融公司，会给这个产业链提供更多的适合于经销商客户，来提供更多他们所需要的服务产品。

对于经销商渠道而言，银行他所提供的金融产品是利率最低的，这是消费者最喜欢的。但是从经销商角度来讲它需要一周甚至两周时间去等待银行的审批程序。国内的现状，客户今天来买车，无论是首付还是全款，我今天就想把车提走，这给经销商压力很大，我们很多资金、应收帐款都是银行这边没有履行完程序，给我们带来资金方面压力。汽车金融公司很快，但是相对来讲客户又觉得成本高，他又不愿意接受。金融机构也好，汽车金融公司也好，厂家也好，怎么样能够跨界、去开发适合于不同客户的产品，从经销商集团角度来讲有迫切的需求。

另外，长久集团从2006年开始，给主机厂，包括银行提供库存融资的监管服务。行业内有了这样的服务，对于厂家的销售渠道支持起到了至关重要的作用，那么才有现在我们到三线、四线城市，我们银行也敢于去给下面经销商做库存融资，做放款，支撑厂家的销售。

八年时间，我们跟金融机构的合作，从厂家和金融机构角度来讲，怎么更好服务于渠道。最终所有的销售都是通过渠道来实现的，从这个角度来讲，可能厂家也好，银行也好，包括我们经销商集团自己，这个问题都很客观的摆在面前。我也很赞同徐川部长说的，如果经销商集团想达到长远发展，能够实现盈利，我们必须把金融产品当做我们很重要的一项工作。现在大家都知道卖新车都很难赚取利润，很多情况下经销商都是在亏损的。那么售后是我们的盈利点，怎么使金融机构，使汽车金融公司，能够把产品开发到我们的后市场当中，我觉得这是未来十年所有银行，包括经销商集团，还有厂家，还有汽车金融公司所有参与到这些的企业当中，我们面临的一个主题。

谭昊：一句话就是产业里面沟通创造价值，今天对话也是一个非常好的沟通和交流平台。接下来请上汽财务的杨总，从您的角度谈一谈对接下来各方资金合作关系怎么看？

杨兼文：非常感谢之前整车厂包括第三方精彩发言 。从我们公司角度来讲，我们对汽车金融行业的立场和看法，有相似点，也有不同的地方。先做一个简单的介绍，因为我们并不是一家汽车金融公司，我们是一家企业集团财务公司，我们经营范围也是在于我们企业和成员单位生产和经销的产品，换句话说，我们经营范围是受限制的，不能突破集团的经营范围。有一句话就是上帝关了一扇门，但是开了一扇窗，我们经营范围比汽车金融公司宽广一点。我们900多亿总资产里面，金融业务板块现在为止已经接近394亿。我们对业务的协同是深有体会的。2014年上海大众汽车成立30年的日子，同时昨天5月26日是上汽财务成立20周年的日子。我们上汽财务从成立开始，只能做汽车产业链的融资业务，我们开展汽车金融业务也是顺理成章，水到渠成的过程。

站在我们角度来讲，作为上汽集团金融板块代表，我们本身就是要集成整个社会，包括银行，包括其它一些金融机构，包括第三方机构，共同为上汽的整个汽车产业链布局和发展服务，我们成立第一天起就是在一个协同的氛围当中开展业务。从现在的时刻来讲，我相信作为汽车金融行业的企业参与者来讲，无外乎就是大家共同关注的重点，就是协同当中和竞争协同当中，找到自己可持续发展的道路。

作为金融机构来讲，我们所关注的是两个层面，一个是业务拓展，一个是风险控制。业务拓展方面其实我们的金融产品本身是一个绿色性的，因为是面向消费，面向经销商中小企业环节，所以我们和整车厂和经销商和购车人的纽带和利益关系是很天然的很好的基础。那么，在这个当中，我们其它一些金融机构，例如银行等等，在参与整个业务环节当中有很多种可能性。

第一种可能性，现在做得最多可能是比较轻松的选择，因为每家银行都或多或少自己做金融业务，很多银行加入我们当中共同把这个市场做大，整车厂也讲了，希望银行作为一种补充，使得资产渠道能够多元化。但是另外一个角度，现在金融企业、银行自己投身于这个行业，不一定是一个愉快的选择，因为站在汽车金融行业来讲，我们上汽财务公司也好，汽车金融公司也好，具有整体集团，整体厂背景的企业，我们对于产业链的深入是天然的。

银行应该考虑有没有存在一种既轻松，又愉快的选择，在业务当中更好发挥银行的长处。作为银行来讲，和汽车金融公司业务层面有很大不同，放十亿的一笔贷款和十万的一笔贷款做的努力是一样的，但是银行有一个非常大的优势，就是资金来源，它可以吸收存款。能不能集双方之所长，共同为我们整车厂、经销商、购车客户做服务，至少站在上汽财务角度来讲，我们有这样一种立场，一种开放的立场能够欢迎也接受，共同寻找模式上的突破和创新，我觉得模式创新实际上今天来讲是最重要的事情。

从客户需求角度来讲，可能大家也注意到了，上汽集团前一段时间刚刚上线了一个平台，就是车享网，把车和生活结合在一起，传统的看法和汽车金融现在看法来讲，我们满足客户分期需求，置换需求，保险需求，延保需求等等，可能觉得我们已经做了很多，但是如果车、生活这两个结合在一起的情况下，其实一个购车人他代表了中国中产阶级或者消费能力比较强的群体，它的需求也是多样化的，除了用车之外，可能有度假，到目的地的时候他的用车需求，包括一些高端消费需求，这种需求把车和生活结合在一起，站在我们汽车金融或者是上汽财务角度来讲，我们还有很广阔的市场，而这个市场我们是没有办法自己去满足的。我们更要欢迎我们的银行也好，包括其他金融机构，包括第三方，能够和我们一起共同去培育开拓这样市场。归根结底，也是提升整车用户满意度，有利于提升汽车销售产业链整体利益。

风险控制方面合作已经存在了，比如企业征信系统、个人征信系统，我们既是系统的使用者，也是贡献者，这种合作是下意识或者是被动的，但是已经在央行或者是银监机构的平台下开始了某种程度的协作。而且对于汽车金融行业来讲，有一个非常重要的事情，就是上汽通用等一批首先进入者，他们是携着国外发展模式进来的，我们国内或多或少在业务模式、组织机构上模仿了或者说借鉴了我们之前的外资汽车金融的模式。从某种意义来说，我们都是表兄弟，这样一来在风险处理上其实我们面临一个共同的挑战，因为病毒总是传染到基因相近的人，我们年末、年初一些造假事件上可以看到，只要熟悉一家金融机构的操作模式，事实上是威胁了所有的金融机构，我们在风险控制方面实现金融机构之间的合作，是一个多赢的选择。所以总结一下，对上汽财务立场来讲，我们本身对于协作有一种开放心态，而且我们认为通过这样一个协作能够更好地服务整车厂，服务于整个销售环节，服务于整个汽车产业链，而且对于我们汽车金融相关的这些机构来讲是符合大家整体的利益。谢谢大家！

谭昊：刚才杨总提了一个很有意思的问题，对银行来讲有没有又轻松又愉快的选择，徐总您怎么看？

徐增武：除非是垄断。我想回应一下杨总，按我的理解在国外，在美国这种国家，银行汽车消费贷款仍然是存在的，而且并不是一个很弱的主体，当然从单一品牌来讲可能是汽车金融公司最大，但是横跨各个品牌来讲其实银行的力量还是蛮强的。正如刚才杨总讲的，银行可以吸收存款，资金实力不错，银行一直做风险业务，风险控制能力也是不错的。今天其实我们谈到汽车金融，我们谈合作，零售部分，我们已经和一汽大众建立一个比较良好的合作，我们跟宝马也有四年到五年的合作。我们可以看到，随着汽车金融这个市场主体的不断增多，不仅仅是我们可以把这个市场做大，同时我们可以把这个市场做好，随着主体增多，其实金融服务的水平和能力也是提升的，会倒逼着我们主体形成自己的核心竞争力。

谈到平安银行汽车金融，我们平安银行汽车金融就是三个方面，第一个是供应链金融，加上零售金融，再加上综合金融，这是其他金融集团不具备的核心竞争力。

同时，我个人认为，在合作上其实有个方面，第一，首先从客户需求出发，因为在这个市场上客户去购车仅仅是需求之一，围绕这个购车还有其他的需求，因为购车发生的税费支出，要买保险、汽车装潢，等等这些需求都应该去满足，这一点上银行更具备优势一点。

汽车金融公司从发展本质来讲，可能是为了配套于整车厂而来的，可能更多关注购车，对银行的零售业务来讲，我更希望把这些客户变成银行的客户，我从这些客户的身上可以去赚取更多的利润，这是对客户不同的出发点。当然我们变为自己的客户，我们也可以给它提供一些需求，满足它经营的需求。如果成为我们的客户以后，即使不是我们的客户，我们也围绕着这个客户本身去提供一些其它的信用需求，这已经远远超越了汽车金融公司业务范围了。

第二部分，对于客户来讲，其实每一家金融公司，包括银行对于客户选择策略不一样，我们应该把合适的客户驱动到它合适的金融渠道去。有些金融公司可能是更选择偏好优质的客户。不管经销商还是整车厂，应该选择自己合适的客户，对客户能够提供一些更好的服务。

第二，做这个东西其实是做的风险，我非常赞同刚才他说的联盟或者是资源共享的理念，确实对于银行，对于金融公司来讲，我们希望做一些风险技术，包括一些数据上的分享，能够提高我们的风险管理能力，能够应对未来这几年经济下行这样一个风险，这是我内心觉得应该做的。

第二方面，对银行来讲还是对金融公司来讲，其实所有的信贷资源一定是稀缺的。因为是稀缺的，我认为需要合作，需要调整。比如银行可能上半年额度比较宽松一点，也许下半年额度紧一点，是不是考虑银行上半年可以多做一点，下半年金融公司多做一点，在时间上。在区域上也可以做一个调整，平安银行在全国网点不是那么多，但是金融公司网点比我们多，是不是有银行的地方，我们银行可以多做一点，没有银行的地方金融公司可以多做一点。

第三方面，今天整车厂可能更多还是关注新车的销售，当然我们经销商可能这一块已经逐步更关注于二手车，包括其他服务，但是在金融市场上是不是说，新车金融公司多做一点，二手车是不是银行多做一点等等，这些信贷资源一定是可以调配的，甚至可以说因为在这个市场上，因为资金是有成本的，我们银行是受制约于信贷资源的规模和额度，我们可以做的一个事情就是把资产卖掉。在卖的过程中是不是资产公司、金融公司可以给一些合作和配合，更好地为客户提供一些更好的信贷资源。

最后，我个人觉得说是不是在服务上也可以做一些合作。比如今天银行可以把我们一些不是非常关键的动作外包给金融公司，我觉得这种探索可以继续下去。这样探索好处在于，我们可以提升服务时效，提升服务能力，为客户提供更好服务。谢谢。

谭昊：谢谢徐总。徐总作为银行代表，说出了银行的一个心声。您刚才提出了十几个合作点，这个点蛮重要，有了这个合作点，同时其实在每一个点上，咱们不同的机构之间可能有的是有缝合作，有的是无缝连接，合作紧密程度也是不一样的，从一个侧面说明接下来可以做的事情非常多，大家一起去推进这个市场，推进这个产业的时候其实有非常多的工作是可以做的。

接下来Joppattinson，我非常期待听到您的观点，您怎么看待当下的汽车金融产业不同机构的合作状态，以及您的看法和建议？

Joepattinson：刚才大家说的都非常有价值。从宝马角度来讲，从金融角度来讲，我们有两个客户，一个就是终端客户，还是就是经销商，我们也要关注两个群体的需求。我们必须和我们合作伙伴紧密合作，对于宝马来讲，我们和平安和民生银行合作还是很紧密的，我们在过去已经合作三年了，不只是终端客户，同时包括经销商。我也听到了有的同仁做的报告非常精彩，也讲到了将来走向是什么，我同意，这意味着我们需要和银行业合作伙伴有更紧密的合作，这样才能够做出这些变化。比如说像对于宝马，我们希望能够渗透到四级、五级城市，这些城市有的时候是没有银行的，我们必须要找出方式来，怎么对这个业务进行分配，我们也是新手，所以这种合作也是很重要的。同时要保证我们能够在这一点上紧密合作。此前已经说到了，对于不同的风险不同的机构有不同的偏好，所以对此要有一个彻底的研究，同时技术也扮演着至关重要的角色，大家对此的观点不一样，但是有一点是一致的，在线的以及社交媒体扮演很重要的角色。和不同银行合作伙伴来合作，那么如何来为客户整合，怎么保证这个过程是简洁明了的，容易使用的。因为我们有信贷客户，他们希望有这种一站式服务，他们希望能够直接进入展厅，买所有和这个车相关的产品。我相信会有更多产品进入市场。

同时大家也意识到，因为中国的进展是如此之快，我们有的时候会避掉了以前走过一些阶段，就是欧洲走过的阶段，当然我也不知道这个模式是什么，但是这种模式在中国很可能发生，所以我们也要意识到这一点，同时要保证我们的合作以及我们知识分享，这种知识分享是很非常重要的，因为银行合作伙伴有很多经验，有很多专业知识，对中国也很了解，比如对于宝马来讲，我们也有很多类似自己的产品以及过去我们累积的价值进行分享，这也是很重要的。

还有一点，我们要紧密合作的就是二手车。二手车是一个巨大的机会，但是目前为止没有充分利用这个机会，二手车尤其对于经销商利润来讲是很重要的，但是现在没有充分利用起来，二手车市场越来越大，同时我们希望能够成为这个过程的一部分，还有保险也会越来越重要，尤其对于经销商利润来讲。所以我认为根据最近的增长，和银行合作伙伴紧密合作，如果没有这种紧密合作我们会丢掉很多机会，我们真的应该携手共进，一起开发出不同的想法和产品。

谭昊：谢谢Joppattinson。刚才我仔细听他的内容里面，他讲的更多的词是合作，合作也是今天这场对话的主题，从不同的角度，不同的主体提出非常多的合作点，在刚刚短短不到一个小时的时间里面，每一个合作点有很多工作需要去做，事实上理财周报关注汽车金融也有三年以上时间，面向未来我们也在跟各个主体寻找合作点，跟整个市场，跟整个产业，我们也找到了更多的合作点，我觉得我们希望从有缝走向无缝，更紧密跟这个产业共同成长。对话开始小调查当中，我们有一个对未来十年小小的预测，最终的结果，十年之后我们的渗透率，不管是达到30%还是40%，相对当下20%出头的渗透率，都是非常大的跳跃。有一点是确凿无疑的，未来十年对于汽车金融来讲一定是激动人心的十年，理财周报愿意与各位一起迎接激动人心的十年，我们希望能够一起做一点激动人心的事情。

这场对话就到这里，谢谢大家！