广汽三菱杜志坚:以"人"为本的营销哲学

新华网12月31日报道 2012年10月，广汽三菱（以下简称：广三）在湖南长沙挂牌成立。虽然一度高调宣称五年内要成为中国第一SUV品牌，但市场表现却一直并不理想。今年前6个月，仅累计售出1.28万辆，月均约2000辆。

随着今年6月，一次堪称广汽史上最具规模的“换防”，刘伟、杜志坚团队取代了早前的中方管理层，接盘广汽三菱。

熟悉广汽的人对于杜志坚都不会陌生，这位曾任广本芳村4S店总经理、广汽商贸副总经理、广本总经办主任，奉行务实、灵活营销策略的少帅在接受新华汽车独家专访时坦言，就任广三副总经理之位的半年,承受了巨大压力，但也深感自豪，能在主机厂层面去实践自己对于营销的见解，是早前所不敢想象的，可谓是自身职场生涯的高光时刻。

“12月销量肯定破6000辆。”半年为考，新团队交出了一份优异答卷，相比上半年销量增长了两倍还多。

销量的攀升，杜志坚认为主要得益于新推行的商务政策和营销举措。入职伊始，杜志坚就走访了北京、湖南、四川、广州等多地经销商，对网络的诉求逐一予以解决，并出台了更高效的商务政策。

虽然成绩不俗，但爱好广泛的杜少帅也表示工作之重已无暇估计其它，难得的休息日只想多陪陪家人。

工作辛劳，但能换来喜人的收获总是值得的，谈及明年目标，杜志坚信心十足的表示应在7万辆以上。

商务政策变革

履新广三后，杜志坚发现了一个奇怪的现象。新批的4S店不开工建设，正在建的则磨磨赠赠、效率不高，建成的更是不急于开业，而已开业的也不按规划做好提车。

“问题症结在于经销商信心不足。”杜志坚坦言到任后，面对销量不理想的现状，首要任务是尽快提升经销商热情，让大家敢于投入市场并激励旗下团队做好销售。

初临长沙伊始，杜志坚就陪同执行副总经理刘伟走访了湖南、北京、广州、四川等多地的经销商。他认为主机厂要学会换位思考，多为经销商考虑，简单而言，就是要帮助经销商赚到钱，各方才能皆大欢喜。

走访不仅成果丰厚，广三的改革效率也颇为惊人，对于限制经销商发挥的商务政策一律予以整改。

有经销商抱怨培训费用过高，6月初才接盘广三的中方新团队，7月1便将一切培训费用全部免除。杜志坚表示，广三就是要帮助经销商放开手脚，全身心打好翻身战。

更灵活的商务政策，还加快了经销商的返利速度，缩减资金回流周期；为了帮助新开设的4S店更好度过适应期，广三更是将首批提车数量下降到了10台；对经销商反映企业广告推广不接地气，对终端销售并无实际助益的质疑，广三则立即降低报纸、电视的投放比例，取而代之的是门店促销活动，对网点自行发起的团购等活动更是积极支持，报销50%的成本。

此后，杜志坚更着手建立长效的沟通机制。7月15日，广三开始推行六大片区制，并由公司中层干部兼任片区负责人。

“每个月会拿出不低于两百万元的经费来支持片区的营销工作。”杜志坚介绍道，由对应负责人监管所属片区的提车和销售量，并设置月度奖和季度奖，对于表现优异的片区予以现金奖励。

低调、务实是杜志坚营销哲学的核心，他所推动的以经销商为主导的商务政策改良，也已初见成效。

今年上半年广三仅累计售出1.28万辆，月均约2000辆。而以杜志坚履新的6月份为分水岭，7、8月月均销售增至3200辆，9、10、11月则攀升至月均5000辆，12月更是突破6000辆。

“12月真是一车难求，造多少卖多少，4S店实际要求的提车量比我们能共给的超出约1000辆。”销量的爆发，杜志坚心头的压力得以舒缓，难掩心中喜悦。

明年，广汽三菱的总产能将增至10万量级，通过加班加点最多可达13万辆，但要到6月以后才能逐步实现。

杜志坚对此表示，明年产能最多可达8万辆，广三的产销目标是7万辆以上。