13年汽车销售变身偶像主播，他直播卖车的秘诀是什么？

（原标题：13年汽车销售变身偶像主播，他直播卖车的秘诀是什么？）

“我的1个粉丝曾给我带来7个客户”,提到直播,弹个车西安盛泰轩门店的店长黄悟轩语气中难掩喜悦。

“他们就跟我的朋友一样,我和他们以心换心,他们也会信任我,这个过程成就感很强。”做了13年的汽车销售,通过直播这种方式卖车是黄悟轩入行时不敢想象的,更没想到2020年开年后,自己仅通过直播就卖出了5台车!

卖车先立“人设”:粉丝从青岛飞西安找他买车

与很多疫情期才触网的新晋主播不同,黄悟轩早就开始了直播卖车的尝试。他记得很清楚,直播卖出第一台车是2019年10月份。黄悟轩介绍说,那是一位来自青岛的粉丝,当时经常在直播间询问用车问题,并且他的每场直播这位粉丝都会来刷礼物捧场,而他也用专业的解答“俘获”了这位粉丝的心。一周后,粉丝告诉他准备换车,求推荐!经过线上多次沟通后,客户最终选中了一辆英菲尼迪Q70L。而他们从线上转到线下进行网友“面基”时,过程非常顺利,粉丝到店后简单一聊便把车开走了。黄悟轩觉得大家都像是好朋友,而不是单纯的买卖双方,“老铁专门从青岛飞来西安买车,特别难得的缘分。”

成功迈出第一步后,黄悟轩便感受到了直播的魅力。他认为,直播这种“一对多”的沟通方式大大提高了与客户的沟通效率,解答一个人的问题,便解决了一群人的问题。不仅如此,之前线下卖家与买家信任建设的漫长过程在线上也变得更加容易了,因为粉丝透过手机屏幕,一直在观察你、感受你,在线下,客户是很难有机会与卖家“相处”那么久的。而且,通过直播,买车后客户依然可以在直播间提问,获得持续的沟通和服务。

这也让他意识到,直播卖车,比起关注车,粉丝会先关注人。加上多年的销售经验,他知道“以心换心”的重要性,于是,黄悟轩便通过小视频为自己打造“人设”,把自己定位成帮粉丝解决问题的专业人员。经过不断的经验总结,黄悟轩还收获了一次“开挂”的卖车经历:直播间的一位粉丝为他带来了7位客户!更想不到的是,这位粉丝其实就在他的门店附近。为什么离得这么近他不来店里,却通过直播来了解他,这也让黄悟轩开始思考现在消费者的消费习惯,更看到了直播卖车的巨大潜力。“这些老铁们都是我的老师,他们赋予我的东西比我赋予他们的东西多的多。”

成立新媒体运营部:线上交易是未来趋势

但黄悟轩的直播进阶路也并非一帆风顺。去年春天,黄悟轩在抖音尝试进行直播,可效果并不理想。恰好,当时大搜车的培训部门搜车大学有“弹播人”的直播培训课程。经过系统培训后,黄悟轩新一轮的直播尝试则步入了正轨,在快手平台,他一方面持续拍摄生动有趣的短视频为直播间引流,另一方面在直播间和“老铁”们互动交流,真诚解答大家的卖车疑问,然后,也就有了文章开头的故事。目前,黄悟轩在店内成立了“新媒体运营部”,5位主播每天11点到凌晨不间断直播。黄悟轩觉得,直播卖车除了提车环节在线下,其余环节都可以在线上实现,交易更加便捷,“汽车交易线上化将是未来趋势,我们要做的就是更加重视线上卖车。”

疫情的出现,催促着整个行业朝着数字化方向加速发展,直播卖车成为行业自救的重要手段,但如何通过直播手段“俘获”年轻消费者的心,这是当下经销商普遍思考的课题。在这一进程中,汽车产业互联网平台大搜车做了一些探索。疫情期间,“搜车大学”紧急上线直播课程,全部面向车商免费开放。大搜车推出直播孵化平台—大搜车播豹,旨在为更多行业从业者进行直播赋能。相信在全行业的智慧下,疫情带来的困难期也能较快逾越。