罗军：从共享到分享 住宿分享的光感与行动

6月13日，由执惠主办的第二届CTCIS“中国文旅大消费创新峰会”在北京国际会议中心举办，本次峰会主题为“破局·立势”，大会为期两天。

峰会首日，参会观众达到1300+位，30+家企业参展、100+家投资机构到场，峰会从文旅全产业链视角“资源、产品、渠道、营销、互联网、用户、资本”七大维度，来深度挖掘文旅创新，捕捉行业发展风向标。

据了解，本次峰会将有62位文旅产业大咖进行现场分享，其中共设置6场圆桌研讨，8家文旅大消费创新企业路演，2份行业权威报告发布。

以下内容由执惠根据现场演讲及录音整理而成，未经嘉宾确认。

途家联合创始人兼CEO罗军：

感谢执惠的邀请，每一次见到大家都会很惊讶，觉得未来会有很大的巨变。大多数人都是一样的，都会觉得忽略了过去的机会，也在期待今天的机会。由于时间不长，我就讲几个观点。

现在大家都对住宿分享有很大的兴趣和爱好，也有巨量的公司正在产生，但是我自己分析下来，住宿分享领域之所以对整个旅游市场有比较大的冲击倒不是说这个市场本身怎么样，而是因为住宿分享市场这个新的领域新的逻辑会对每个旅游的从业者带来很大的冲击。这个冲击会带来什么呢？首先我们可以看到本质上是由市场引起的行业变革，住宿当中的消费需求基本上没有多大变化，多少年都是这样过来的。然而，这次住宿分享领域发生了一个变革，是由消费者的消费需求发生的变革导致了整个产业变化。我一直认为没有一个伟人或者一个神仙会去颠覆这个行业，也不会那么容易，真正造就时代的英雄是消费者。

旅游住宿这个领域当中消费者会发生哪些变化呢？我认为主要是四个方面：多人、多天、个性化和高密度。换句话说，住宿不是简单的去找一个有屋顶的地方避风过夜，而是已经有了更多的现实需求。比如多人，去年我们一个晚上的交易能够达到接近六万间/夜，其中百分之七十甚至以上是多人在一起，这很有趣。酒店的机酒产品标间是两个人住，虽然也有总统套房但毕竟量非常小，所以越来越多的年轻人旅行不是去住，也不是去观光，而是一种体验，体验的中间非常重要的一个环节，是找一个理由和一批人欢聚。当然，途家有一个产品叫做欢宿产品，就是让很多人在一起聚会。现在欢宿产品非常受欢迎，还有很多订婚和结婚的仪式在我们的园区里面。北京的一个小朋友住医院陪伴的人数大概是1.82人，所以病人往往会有陪伴的家属，然后可能会有被送进医院的机会。这些并不是因为价格便宜，就是因为有这种特殊的需求。我们还有“装修住宿”这个产品，家里要装修住在里面不可能，三十多天当中需要一个过渡的地方，还不能影响原来家庭生活的环境。个性化就是刚才讲到的星空屋，我曾经碰到过一个老板有二三十个房间，那个地段正好可以看到一个星座，只有这个星座的人可以住这个房间，他说这个是让你和星座对话的机会，换句话说就是给你一个和上帝对话的机会，你说这个房间要多少钱？个性化在整个旅游住宿的过程当中的特征也越来越明显了，不仅是星空、旗袍或者游艇，各种住宿的环境都在层出不穷，这在全世界都得到了验证。高密度大家接触的可能不太多，因为产品的细分和布局的广泛使得消费者的选择余地更大了。今天这里可能两公里范围内只有五个酒店，但如果你选择住宿分享余地就会更大。海量的需求、产品的匹配是未来住宿当中的重点，这个时代没有英雄，英雄是这些消费者倒逼出来的，因为他们的需求多样化，尤其是年轻一代渴求未知体验冒险的场景，消费者的不确定性就是冒险的场景，这会对这个行业有很大的影响。

我一直在反对非标住宿，在读小学中学的时候老师就批评我，今天阳光明媚，反义词是什么？不明媚？我们这个行业居然还有非标住宿，因为我们实在想不出这个行业叫什么。几年前我开始刚创业的时候是在线度假，但是不能涵盖所有，很长时间以来我们提出分享住宿，它的存在其实有很多种，但是和刚才我讲的逻辑不一样，刚才讲的逻辑是场景逻辑，现在讲的观点是商业逻辑。任何一件事情的成功除了你的业务逻辑或者场景逻辑以外，一定要有一个商业逻辑，所以叫做风险住宿。我们六年来没有谈过风险经济，因为掌握了它的本质，所以我有一个观点，分享经济只是明天才能看到，今天我们都是共享经济。

为什么呢？举个例子，共享经济的特征是拥有者和使用者往往不是一个，外面的大卡车和自行车的拥有者会天天自己骑吗？不会，换句话说就是租赁经济，租赁经济和共享经济是一个词，为什么今天大行其道？因为它的存在是合理的，地铁口出来以后有一辆摩拜单车就是好。现在你去丽江住一个房子，这个房子是客栈，客栈是哪里来的？是这个经营者从房东手里租过来的，并不是他自己做。分享经济是什么逻辑？顺丰车是他自己的，今天晚上还从这里回家，来了一个人说我能不能搭你的车，本质上来说东西是他的，但是他可以消费。途家五年前就和开发商合作了，在海南的房子卖给你，可能你只有过年的时候才会去，平时让其他人住进去，得到的钱跟你分成，这是分享经济。按照经济模型来讲分享经济更有价值，因为它的边际成本趋为零，效益会更高、利润会更高，所以当一种产业模型结合优秀的经济模型，如果你碰到了一个机会将刚才说到的产业模型和分享经济模型结合在一起，你一定会成为一个非常了不起的产业。但是从现阶段来说，我们接触到的所有机会都是共享经济。共享经济要求的特征是什么？大量的流量、大量的交易，虽然今天我们有一个非常浓厚的情怀说分享经济的明天会到来，但是靠这个分享经济情怀吃不了今天共享经济的饭。

现在我们有新的产业模型在面前，面临的是互联网经济。互联网经济的特征就是碎片化，谁有本事把碎片化做出来谁就有明天。数字化形成规模化、规模化形成标准化、标准化产生利润化，没有碎片就没有规模，没有规模就没有标准，没有标准就没有利润。前两天听到有朋友说民宿客栈做起来太难了，二十间房间很容易成功，但是他很担心明天，因为他赚不了钱或者赚点小钱，连锁化能做到吗？很多时候都很难，我看到过一个品牌做得非常不错，花间堂的连锁有多少在那边？能不能做到如家这么大的量？他们可能说我不需要这么大的量，真的不需要吗？这样碎片化的压力就非常大，里面有几个观点：

首先是房子的碎片化，因为有大量的旅行消费者生意就起来了，真的是房子太少了吗？错，中国有几千万的空置房，中国缺的是房子的经营者，哪个人愿意去做客栈做民宿？哪个人愿意去做导租？所以我们的认识就要全面，以往我们只看到在二三级市场里面已经存在着经营者在经营，这些放在OTA上面的有多少？所以从我们的角度来讲，二级市场和C2C市场精准化，其实这个行业没有C2C，它的定义应该是RBO和RBA。

另一个是消费的碎片，因为消费者都有自己的习惯，都会在不同的领域、不同的OTA或者不同的流量上面，用携程的也会用去哪儿，这些分布在不同的专业通道或者常用的APP上面，一个手机不可能下载两百个APP，在这种情况下怎么将这些流量的来源打通，让消费者有统一的服务策略、一致的客户体验。其实人是不愿意学习的，希望简单方便是第一步，所以我们将这些通道打通。最好的打通方法是合作联盟，但是最方便的方式是并购，去年5月份我们着手进行一系列并购将这些消费者打通。如果我们看非标，非标里面也有标准，如果做过房地产行业的都知道“甲方三材”，甲方开发商负责三种材料，因为它最关键。我们要把这些全部标准化是痴人说梦，因为越是非标化越有价值，能够吸引不同的消费需求，但是中间必须要有一个标准的地方，比如卫生、安全、事实和实际相符和容易到达，这些方面能不能做出来标准化？我们要想看到的和实际相符就用实拍，卫生也是途家提供，绿色是全年到户，这些都是这个行业在实践的过程当中。

最后一个碎片化就是我们活动的碎片化，其实我们有很多平时的活动，一个节日典礼就要聚合。相信现在的各位都是从事旅行行业的，接下来的两个多月是最忙的时间，这个时间当中怎么将这些活动整合起来，使更多的资源互相协同和帮助？途家非常愿意和在座的所有人合作，我们共同将我们的资源进行碎片化。

六年以来，我们覆盖了全国三百八十多个地市、拥有五千多名员工，日交易规模量已经非常大了，这个成绩是非常细小的，我们将会是这个住宿分享领域接力棒的其中一员。相信这个产业在未来就像酒店住宿业走过的三个阶段一样，最初开始是一个点，后来越来越多的酒店形成了Chain Store，就是一条线，未来还会形成一个面。所有的时间和空间都会被分享，这个时代的到来是有很多原因的，其中一个原因是移动互联网，一个原因是场景的变化，还有一个原因是新的逻辑的变化。这个时代会延续很长时间，我们不应该急躁，应该沉下心来，就像刚才几位嘉宾谈到的面向你的消费者，与你的消费者竞争，提供最优质最符合时代的产品，消费者的尖叫将是给我们行业所有从业人员最好的鼓励和掌声。