北京
出品 | 网易科技
作者 | 小小
编辑 | 王凤枝
“你们卖给我们的是F1赛车，却得手把手教一群修车工怎么把它开走。”
这并不是某个网络段子，而是来自全球顶级金融巨头美国银行（Bank of America）对英伟达的一记“吐槽”。
根据科技媒体Business Insider最新曝光的英伟达内部邮件，这句话精准地戳中了英伟达5万亿市值背后的软肋：造出最快的芯片是一回事，教会客户怎么用则完全是另一码事。
01.美国银行的“赛车困境”：先进技术遭遇落地难题
2025年11月，英伟达销售团队在内部邮件中回顾了与美国银行的交流情况。作为全球最大的金融机构之一，美国银行对英伟达的“AI工厂”解决方案表达了明确的担忧。
“AI工厂”是英伟达推出的一套完整解决方案，包含芯片和软件，旨在帮助企业构建、训练和运行大规模AI系统。然而在实际部署过程中，美国银行发现这套系统过于复杂，难以在现有的组织架构和监管环境中顺利落地。
更深层次的问题在于，美国银行内部缺乏实施AI所需的“MLOps技能”。
MLOps指的是机器学习运维，即在实际场景中部署和管理AI模型的全套流程。此外，银行方面认为英伟达的软件尚未完全适应高度监管的金融行业要求，特别是在安全性、文档支持和系统隔离等方面。
英伟达副总裁伊恩·巴克（Ian Buck）在邮件讨论中表示：“看起来他们需要帮助，或我们的产品有不足之处。”这表明公司高层已经注意到这些问题，并开始思考如何改进。
02.销售体系的内在挑战：信息传递缺乏一致性
其实，这种销售端的混乱早有端倪。早在去年夏天，英伟达全球现场运营部门的内部沟通，就已经暴露了软件销售体系面临的系统性挑战。
一份内部邮件显示，销售团队在推广软件产品时缺乏统一的标准话术。有员工写道：“每个人都在拼凑自己的演示文稿，我们需要制定一个统一的企业宣传口径。”
这种情况导致客户从不同销售人员那里获得的信息可能不一致，增加了理解和使用软件的难度。
英伟达试图推广的软件产品包括多个系列：Nvidia AI Enterprise（NVAIE）帮助企业构建AI应用；Run:ai用于管理GPU资源；Omniverse提供3D世界模拟平台；vGPU则允许多个用户共享GPU资源。这些产品各有侧重，但在缺乏统一叙述框架的情况下，客户很难全面理解其价值。
这种情况反映了一个根本性问题：英伟达的硬件业务已经建立了成熟的销售和认知体系，但软件业务仍处于探索阶段，尚未形成清晰的推广路径。
03.沟通鸿沟：技术语言与商业需求的错位
2025年8月份的邮件指出了另一个关键问题：英伟达与潜在客户的法律和采购团队之间存在“根本性脱节”。这种情况在金融和医疗等高度监管的行业尤为明显。
邮件中提到：“最大的痛点将是教育潜在客户的采购和法律团队了解我们的AI企业软件到底是什么。”这意味着销售团队不仅需要向技术人员说明产品功能，还需要向非技术部门解释产品的商业价值和风险管控机制。
具体而言，谈判中涉及的难点主要集中在几个方面：数据安全标准、赔偿责任划分、损害赔偿上限等法律条款。一些客户提出的责任条款超出了英伟达可接受的范围，导致谈判进程缓慢甚至陷入僵局。
这种情况表明，英伟达在推广软件产品时，需要考虑的不仅是技术实现，还包括商业条款、法律责任和合规要求等多重因素。
04.软件销售的实际情况：数据呈现复杂图景
尽管面临诸多挑战，英伟达的软件销售数据显示出一定的积极态势。
根据去年7月份的邮件，2026财年第三季度，北美和拉美地区的独立软件销售预计达成目标的110%，而捆绑硬件销售的软件完成度约为39%。
该区域（北美和拉美）该季度软件销售总额预测为7870万美元，其中Nvidia AI Enterprise表现突出，预计达成目标的186%。这些数据表明，客户对英伟达软件产品存在实际需求，尤其是在独立采购的情况下。
英伟达在财报中并未单独列出商业软件的收入，这部分业务在公司整体收入中占比相对较小。然而，软件业务的增长有助于公司建立更稳定的经常性收入来源，并深化与客户的合作关系。
05.应对措施：从内部培训到客户支持
面对软件推广过程中遇到的问题，英伟达已经开始采取相应的改进措施。内部邮件显示，公司计划从两个方面着手解决问题。
· 对外：英伟达计划为客户举办专题研讨会，帮助客户更好地理解和使用NVAIE等软件产品，规划适合自身需求的AI项目。这种面对面的交流方式有助于弥补产品文档和标准培训可能存在的不足。
· 对内：该公司正在加强销售团队的培训，统一软件产品的信息口径，确保不同销售人员传递的信息保持一致性和准确性。同时，英伟达也在完善软件产品本身的文档和支持体系，使其更符合企业客户的实际需求。
06.AI部署正成为行业挑战
值得关注的是，英伟达面临的软件推广难题并非个案。巴布森学院信息技术与管理学教授汤姆·达文波特（Tom Davenport）指出，虽然银行在信贷决策等任务上使用AI的历史悠久，但由于其数据和客户的规模，它们可能是最先遇到部署难题的行业之一。
达文波特认为：“技术的发展速度远远超过了单个银行或大多数公司能够快速实施的能力。”这种技术发展速度与应用落地能力之间的差距，在整个AI行业都具有普遍性。
高盛最近的一份报告也指出，在应对AI应用不平衡方面，英伟达的情况并非特例。一些公司认为这项技术尚未成熟到可以广泛部署的程度，这也影响了AI软件的整体采用速度。
07.业务转型：从高速增长到稳步部署
从更大的业务背景来看，英伟达正在经历从AI基础设施建设阶段向AI部署阶段的转型。
瑞穗证券在1月9日将英伟达的目标股价从245美元上调至275美元，并将其列为2026年首选股，反映出市场对其长期发展前景的认可。
财务数据显示，英伟达第三季度营收增长65.22%，较前一季度的71.55%有所放缓。市盈率也从48.89倍降至45.63倍。这些变化表明，该公司的增长正在逐步趋于稳定，市场关注点从爆发式增长转向可持续的生态建设。
分析师的预期显示，2026年超大规模云服务商的资本支出预计同比增长约32%，达到约5400亿美元。这为AI加速器提供了持续的需求基础，也意味着英伟达的硬件业务仍将保持稳定增长。在此基础上，软件业务的拓展将成为公司深化客户关系、拓展服务边界的重要方向。
英伟达的挑战，也是整个AI技术落地时代的缩影。最先进的生产力工具，需要最接地气的赋能方式。
这条路没有捷径，唯有放下身段，与客户一同坐进驾驶舱，在真实的商业路况中，共同磨合、学习和前进。
软件的故事，英伟达才刚刚翻开第一章。而这场关于如何“开车”的考试，成绩如何，将深刻影响其下一个五万亿美元的成色。
本文来源：网易科技报道
责任编辑：
王凤枝_NT2541
