出人意料！OpenAI直接销售自家AI模型收入超过微软转售

6月28日消息，2019年，当微软与OpenAI合作，转售后者的前沿人工智能产品时，外界普遍预期这将为OpenAI带来了声誉、人脉和销售力量，这些因素被认为是赢得大客户的关键。然而，事实证明OpenAI自己在达成这些交易上也表现出色。

这家以ChatGPT聊天机器人闻名的初创公司，通过销售GPT-4等AI模型的访问权限，所获得的收入已超过微软在同一业务领域的收益，尽管OpenAI直到去年中期才建立销售团队。这是一项了不起的成就，尤其是与全球最大的企业及云软件销售商微软相比时，后者在销售方面有着明显的优势。

OpenAI通过简单而明智的策略实现了这一壮举：向客户承诺早期访问新版本的生成式人工智能功能，并帮助其最大的客户定制软件需求。这有助于它抵抗微软为捆绑服务的客户提供的强力折扣。

据一位熟悉内部业务数据的人士称，截至三月份，OpenAI通过销售模型访问权限的年化收入约为10亿美元。与此形成对比的是，微软的类似产品Azure OpenAI Service最近才达到10亿美元的年度经常性收入（ARR），这是本月OpenAI首席执行官萨姆·奥特曼（Sam Altman）向员工透露的。

从2020年开始经营模型销售业务的OpenAI，在今年取得了市场领先地位。与此同时，微软于2023年1月开始广泛推出其Azure OpenAI Service。这两项服务都被称为API（应用程序编程接口）。

OpenAI API业务的增长给微软转售OpenAI模型的业务带来了更大压力。据参与决策的人士称，微软的管理层最近调整了Azure OpenAI Service的收费方式，以削弱OpenAI在获得客户上的优势。

例如，微软降低了客户为保证在高峰期访问Azure OpenAI Service而必须支付的最低费用。据知情人透露，对于OpenAI的GPT-4模型，微软将价格下调了25%，约为每月185,000美元。微软和OpenAI的发言人均拒绝对此发表评论。

微软的高管预计，一年后Azure OpenAI Service的ARR将达到20亿美元，即每月1.66亿美元。目前尚不清楚OpenAI预计自己的API业务将如何快速增长，但在过去一年中已增长了三倍以上。

这一增凸显了商业客户对大语言模型的浓厚兴趣，这种AI模型能模仿人类回应和分析数据。尽管这些模型仍有缺陷，但各公司正利用它们来开发自动客服、加速药物研发和在公开证券文件中寻找交易机会。

友好的竞争

最新的收入数据还显示，两公司之间不同寻常的合作关系可能因竞争加剧而受到考验。目前，这种竞争大多是友好的，双方一直在计划建设数年后才会完成的巨型超级计算机。

由于预期Azure OpenAI Service和Copilot等产品的增长，微软的股价几乎翻了一番。Copilot是一套为软件开发者和Office 365用户设计的AI功能套件，依赖于OpenAI的技术。但现在，OpenAI在这两个产品类别中都已成为微软的强劲竞争者。

但从长远来看，微软仍将从OpenAI的成功中获益。微软不仅可以在自家产品中永久使用OpenAI的技术，而且在OpenAI偿还其首批投资者后，微软将获得OpenAI 75%的利润，直到其130亿美元投资被完全偿还，之后将获得49%的利润，直到达到理论上限，这一上限很可能很快就会提高。

即使微软在与OpenAI的销售竞争中失利，这家软件巨头也不会空手而归。OpenAI需要支付给微软费用，在Azure数据中心运行其人工智能业务，并且还要向微软支付API销售的20%佣金。

然而，微软从这种合作模式中获取的利润，远不及直接转售OpenAI模型那样吸引人。然而，市场动态似乎正在向客户直接向OpenAI购买其产品的方向倾斜。

专注于为人工智能应用开发商销售软件工具的Pryon公司创始人兼CEO伊戈尔·雅布洛科夫（Igor Jablokov）表示：“正在发生一场深刻的变革，企业现在更倾向于选择像OpenAI这样的AI原生公司，而不是通过云服务提供商获取模型。”

Holiday Extras就是一个例子。这家与Expedia竞争的欧洲旅游预订网站，在其员工与OpenAI伦敦团队的销售人员和工程师多次会面后，获得了定制的内部聊天机器人，便决定直接向OpenAI支付模型及ChatGPT的访问权限费用。

Holiday Extras的创新总监大卫·李（David Lee）表示，这款聊天机器人帮助客服人员根据客户的旅行目的地推荐旅游资源或保险政策，每年为员工节省了80万美元的时间成本。他说：“Azure的产品也当然不错……但我们真正渴望的是直接从开发者那里获取产品。”

盈利实现双赢

总体来说，Azure的年收入超过550亿美元，包括服务器租赁和Azure OpenAI Service等服务。

分析师估计，去年微软从与AI相关的云服务中新增了约16亿美元的收入，今年三月结束的季度中，这一收入超过了10亿美元。这主要是由于Azure OpenAI Service的增长以及OpenAI租用微软服务器所支付的费用。OpenAI能够支付这些费用，得益于微软在去年初对其进行的高达100亿美元的股权投资。

对微软而言，直接将OpenAI的技术销售给企业，相较于仅从OpenAI收取云服务器租金，具有更高的盈利潜力。据一位直接了解此安排的人士透露，OpenAI最初支付的费用仅足以覆盖其在Azure使用的计算资源成本。（此外，OpenAI还会向微软支付额外的佣金。）

微软Azure OpenAI服务的毛利率大约为40%，根据了解业务情况的人士透露。随着AI模型变得更加高效，这一比例已有所提高。

由于OpenAI支付给微软的服务器使用费用降低，OpenAI的API业务有可能实现类似的利润率。

这两家公司的毛利率数据包括它们各自的佣金：微软每从Azure OpenAI Service中赚取1美元收入，就需向OpenAI支付20美分的佣金；OpenAI每通过其API销售赚取1美元收入，也需向微软支付20美分的佣金。如今，这两家公司的收入分成基本上实现了相互抵消。

至于微软的Copilot与OpenAI开发的企业用ChatGPT之间的竞争，其影响更难以衡量。两家公司都未透露具体的销售数据。

尽管微软凭借Office 365应用套件拥有数以百万计的付费用户，且声称有60%的财富500强公司为其Copilot服务付费，但这一优势尚未在其财务报告中显现出来。实际上，从2023年第四季度到今年第一季度，Office应用的企业销售增长减速了2个百分点。

早预料到会有竞争

微软与OpenAI之间的关系自合作初始阶段就伴随着竞争。

当微软于2019年首次投资OpenAI时，双方同意作为合作伙伴，共同销售AI模型并分享收入。到2022年，OpenAI的总收入仅为2800万美元，这几乎全部来自其向Jasper等初创公司的API销售，因为当时还未开始对ChatGPT收费。

据一位熟悉合同细节的知情人士透露，在2022年底对合作协议进行重新谈判时，微软追加了100亿美元的投资。当时，微软明确表示，两家公司将作为独立的实体运营，并将在市场上竞争客户。这一决策部分上是为了减少潜在的反垄断审查风险。

到2023年3月，微软开始努力说服企业通过Azure而不是直接从OpenAI购买其技术，声称Azure更私密、更安全。同时，OpenAI的API业务也在增长，到2023年6月底，年度经常性收入已达到3.33亿美元，是当时的总收入的三分之一。

OpenA战略客户主管詹姆斯·戴特（James Dyett）在最近的播客采访中透露，公司还加大了对销售业务的投入，销售团队规模从一年前的10人左右扩大到了现在的200多人。戴特表示，他当前的首要任务是赢得几个大客户并使他们满意。

例如，支付公司Stripe之前通过Azure和直接从OpenAI购买OpenAI的模型，但据熟悉情况的人士透露，最近它似乎将更多支出转向了OpenAI。AI搜索初创公司Perplexity也进行了类似的转变。

OpenAI的一个显著优势是，它可以在微软之前将最新的模型销售给客户。这得益于他们的协议规定，只有在模型完成后，OpenAI才需要将模型交给微软。这使OpenAI有机会向客户收取早期预览版的费用，这些预览版通常几乎与成品模型一样好。

这正是去年发生的情况，当OpenAI在微软的GPT-4版本通过Azure上线并运行前几周，就向客户提供了访问权限。

微软总能提供折扣

为了赢得交易，微软依靠其最大的优势：捆绑销售。今年，负责微软云捆绑策略的首席营销官沼本健多次质疑Azure的领导团队，询问他们是否能够吸引Azure OpenAI Service的客户，进而促使他们在微软的其他产品和服务上投入更多资金。

据多名微软员工和几名Azure服务的客户透露，一个问题是，许多Azure OpenAI Service的客户，如Intuit，主要使用来自亚马逊Web Services等竞争对手的服务。

例如，Expedia的高级副总裁拉杰什·奈杜（Rajesh Naidu）表示，该公司之所以选择直接从OpenAI购买模型，而不是通过Azure，部分原因是Expedia的大部分云服务都使用AWS，并且OpenAI的客户服务显得更加“灵活”。他补充说，该公司未来仍然愿意考虑转向Azure。

不过，微软的捆绑销售策略在一些知名客户中取得了成功。据知情人士透露，今年早些时候，Visa选择了Azure OpenAI Service而不是OpenAI来支持其新推出的防欺诈工具，并且现在每年在此投入几百万美元。Visa的一位发言人在一份声明中表示，这笔交易是与微软的“战略”合作伙伴关系的一部分，旨在购买AI服务。

Wix的情况也类似，该公司使用OpenAI的模型为其客户建立的网站自动生成文本或图像。Wix在2022年就开始为这些模型付费。最近，该公司开始通过Azure购买部分OpenAI模型，部分原因是受到其他微软产品折扣的吸引。

Wix首席执行官阿维沙·亚伯拉米（Avishai Abrahami）表示，Wix每年在这些模型上的投入“数百万美元”。他说：“当你和微软达成交易时，通常都有办法获得折扣。”（小小）