叶燕龙：在新消费电子时代如何找到长尾市场

网易科技讯 12月22日消息，Rocklava联合创始人叶燕龙昨天参加了网易科技举办的第二期“开物”沙龙，并在现场做了主题为“顺势而为”演讲。

Rocklava的产品是一款名为shout的分体智能音箱，叶燕龙将自己的公司定位成一家全新的智能品牌，公司产品的特点是实用性和艺术感的结合。

叶燕龙首先指出了智能硬件行业的通病，一是“为了智能而智能”，不知道当初为什么要做这个产品；二是最大的问题，就是“市场打不开”。他认为，从业者要研究智能硬件发展其背后的规律，要顺势而为，在创业的过程当中学会借力。

叶燕龙表示，智能硬件的未来在于：软件APP必定有需求的，正因为有了用户的需求才会产生这些APP，但这些APP最终会落地到硬件产品中。很多硬件产品未来会和APP深度结合，成为软硬体的东西，我们叶燕龙称之为“新消费电子”，例如未来的自行车可能会多一点智能，让你更方便地使用这个产品；例如智能音箱，它是音箱本身，再加上智，让用户方便使用，所以这个阶段称之为“新消费电子阶段”。

叶燕龙认为，现在正处在“新消费电子”时代，这个时代会有一个细分品类的机会。而品类是一个长尾市场，在这个长尾市场中只要做好一件事：选对品类，专心把事情做好，就有改变世界，企业就有可能上市。、

如何找到这个长尾市场？

叶燕龙认为，第一个点就是选对品类，选择品类要注意对这个产品升级改造，不是去推翻它、不是重新做一个新的东西出来，不是创造新的物种，而是改造它，让它更方便使用。

第二点是更加方便，方便的意思是在现有的基础上改进它，让它更方便地为你所用。

第三个点是重新定义性价比，实际上消费电子有个发展史，相当于一个降价史，成本会不断降低，降价过程中产品会被更好接受，用户的选择成本确定了一个门槛，更容易被大家认可。

第四点是建立品牌壁垒，在前三点需要做一些品牌的营销宣传，把想要传达给消费者的形象建立起来，在以后的细分品类中让大家认可你，这样就能够在市场中占据一定的主导地位。

但最重要的一点还是建立一个线下渠道，毕竟硬件和软件不太一样，手机上可以直接体验软件，但对于硬件，更多时候需要实物触摸和感受，当单品客单价比较高的时候，用户购买你的产品是有心理压力的，但如果你能让客户接受使用你的实物，这样你的产品才能销售出去。

叶燕龙最后总结，以上几点都很关键，但最重要的一点是“活着”，在这个阶段，不管做得再快再好，在IOT的时代没有完全到来，这个品类没有完全起来之前啊，你的公司如果没有坚持下来，前面做的就是无用功。

以下为叶燕龙的演讲实录：

叶燕龙：

谢谢网易科技，谢谢杨总为大家提供了一个这么好的机会在这里交流，我先自我介绍一下，我叫叶燕龙，来自Rocklava，Rocklava是一家全新的智能品牌，主要集中在两个点，实用性和艺术感的结合。

接下来就开始我的分享：

我们Rocklava今年9月份就出了第一款智能分体音箱，现在大家只要在京东上输入“Rocklava”就可以看到我们的产品并购买。

我今天跟大家分享的题目叫做“顺势而为”，我主要会从两块为大家阐述：第一块是为什么我们介入做智能硬件产品，第二块是我们现在做了什么，为大家抛砖引玉，很期待后面各位嘉宾的分享。

第一张PPT我主要想阐述一些问题，我们看到智能硬件现在有一些通病，为了智能而智能，不知道当初为什么要做这个产品，我有个朋友做智能手表，有一次聊天他说他开发了一个功能睡眠监测，大家知道，睡眠的时候不会戴手表，开发这个功能没有什么意义，所以还是要回归产品本身，为什么你要做这个产品，先把产品本身做好了，智能才有意义。

智能硬件还有另外一个最大的问题：市场打不开，今天我不是重点阐述如何打开市场，而是要研究智能硬件发展其背后的规律，顺势而为，在这个过程当中借力。

大道至简，规律必定是很简单的东西，通俗易懂，如何看待规律这件事情呢？

讲得理性一点，这是达尔文《物种起源》中提到的进化，它是渐进的，不是突变，而是微小变异，优势基因的遗传逐渐积累，最后产生了变化，大家看下面这张图就知道，底下有特例，我今天不展开讲，给大家推荐一个很小的案例，Tris理论，研究产品的一个方法，包括研究专利都很有用。

大家可以看到手机的进化，从模拟到智能，它的进化积累了非常漫长的时间，从1980年左右到2015年，只有手机达到接近智能的阶段，才有可能引爆整个智能市场，也就是现在我们看到的APP，整个APP市场，当智能手机普及开来时，这个阶段开始引爆，我们可以看到APP和之前看到手机最大的区别在于一个是硬件、一个是软件，硬件进化速度肯定没有软件快，所以手机用了这么长时间，但APP几年时间就已经可以在纳斯达克上市了，因为APP更新换代、进化的时间成本比较小，和硬件不一样，硬件整个供应链太长了，要整合营销等资源太多了，所以APP现在是跑在所有消费电子产品的前列。

在未来会怎样呢？对未来我们是这么看的，首先，所有APP必定是需求，用户有了需求才会产生这些APP，这些APP最终会落地到硬件产品中，我们生活中看到的很多硬件产品未来会和APP深度结合，成为软硬体的东西，不叫智能硬件，我们称之为“新消费电子”，未来的自行车可能会多一点智能，让你更方便地使用这个产品，包括音箱本身也是，它是音箱本身，再加上智，让你方便使用，这个阶段我们称之为“新消费电子阶段”，这是我们做的事情。

京东2015年智能SKU走势，底下是月销量上一千台的智能SKU走势，这是一个缓慢爬坡的过程。

这说明我们实际上处于新消电子的时代，这个时代会有一个细分品类的机会，我们可以看到，品类是一个长尾市场，在这个长尾市场中我们只要做好一件事，选对品类，专心把事情做好，我们就有改变世界，有可能上市。

如何抓住这个市场呢？第一个点就是选对我们的品类，选择品类一定要注意对这个产品的升级改造，但不是去推翻它，全部重新做一个新的东西出来，不是创造新的物种，而是改造它，让它更方便使用，举耳机的例子，我们研究过有线耳机，它的市场已经比较饱和了，品牌占主要作用，而我们对硬件产品主要看三点：品牌、功能、价格。如果你的品牌占优势，接下来就看你的价格区间和功能，在有线耳机品类里机会不是很大，但无线耳机现在还没有一家独大的，前十名没有特别明显的区分，所以市场还有很大的机会。音箱也一样，无线音箱现在也是刚起步，我们自己来看每年大概有30%的增长，未来蓝牙音箱和独立音箱肯定会独立出来。

第二点是更加方便，方便的意思不是智能它，而是在现有的基础上改进它，让它更方便地为你所用。

第三个点是重新定义性价比，实际上消费电子有个发展史，相当于一个降价史，成本会不断降低，降价过程中产品会被更好接受，用户的选择成本确定了一个门槛，更容易被大家认可。

第四点是建立品牌壁垒，在前三点你需要做一些品牌的营销宣传，把你想要传达给消费者的形象建立起来，在以后的细分品类中让大家认可你，这样就能够在市场中占据一定的主导地位。

最重要的一点还是建立一个线下渠道，毕竟硬件和软件不太一样，手机上可以直接体验软件，但对于硬件，更多时候需要实物触摸和感受，当单品客单价比较高的时候，用户购买你的产品是有心理压力的，但如果你能让客户接受使用你的实物，这样你的产品才能销售出去。

以下是现在这个阶段我们要做的事情：

最重要的一点是活着，在这个阶段，不管做得再快再好，在IOT的时代没有完全到来，这个品类没有完全起来之前啊，你没有坚持下来，前面做的就是无用功。

几分钟时间简单介绍一下我们现在做的产品，我们Rocklava9月份已经开始销售产品了， 主要有几个方面：第一，从外观来看，我们做的东西相当于家里一个摆件，平时不听音乐它也不失为一个艺术品，可以很好地和家装风格融为一体。

第二，回归音质本身，物料上我们下的工夫很足，低音的部分我们做了导向式设计，能够得到更好的低音体验。在音箱结构方面我们做了分体设计，分体设计的优势相当于小到一个音乐闹钟，早上起床以后你就可以拿出来放到我们的客厅，组合起来可以得到更好的音响效果，外带也可以，我们的电池大概可以播放9个小时。

音箱连接方面我们做了双模支持，用户有不同的使用习惯，这个阶段大家还不知道Wi-Fi是什么东西，但他肯定知道蓝牙，如果不知道蓝牙，他肯定知道接线，用Wi-Fi的话，不管你用什么样的APP，不管用什么设备听音乐，我们的音箱都可以很好地帮你展示音乐。

在面板上你只要轻轻滑动，顺时针就可以增大音量，逆时针就可以降低音量，中间切换一滑，就可以听下一曲。

此外我们还贴心地配备了遥控器，如果音箱离你有一段距离，拿出手机解锁，找到APP，然后点歌，这需要好几个步骤，我们只需要用遥控器轻轻一按，中间设置常听频道就可以使用了。

我们的产品有三个颜色：金色、灰色和银色。

最后一张图上大家可以看到在家中摆放的效果，是不是很漂亮。

以上是我的分享，谢谢。