经纬肖敏：谁是闭环O2O赢家

文/网易科技 傅昊

撮合经济、分享经济和闭环O2O，这几个最近几年引发创业大潮的概念在催生了大量创业企业的同时也吸引了巨额的风投资金。

经纬中国合伙人肖敏与网易创业Club深度分享了他对撮合经济、分享经济和闭环O2O这三类模式的看法、对创业者的诚恳建议并以团购O2O模式、上门服务O2O模式、撮合经济模式为例分析了几类模式可能构建的经济护城河。

本篇文章干货满满，相信会给很多读者不少启发。

以下是经纬中国肖敏的分享内容：

（一）撮合经济（垂直交易平台）、分享经济和闭环O2O三类模式是怎么定义的？

肖敏：O2O这个词是中国发明的，其实很多人会把这几种都归结为O2O的。我觉得所有只要是在线上去找客户，在线下做服务的模式，都会这么去定义。不过这几类模式之间也是有差别之处的。

撮合经济是做复杂交易决策的时候的那种交易模型。大宗买卖的交易就很典型。比如像找钢网，买卖决策不是你当时就能够在线完成的。因为大家对于这个价值的彼此认同可能需要经过沟通，交易的决策流程可能会比较复杂。

闭环O2O这块的交易模式在定义上非常简单，就是线上完成交易，线下交付服务。

分享经济跟上面两个模式之间可能又有一点点区别。上面两个模式的交易提供方是一个B（商家），这个B有可能是个大商家有可能是个小商家。但是在分享经济里其实就是典型的C2C模型：供给方是C（用户），接受的服务方也是C

其实这些都是进行业务模式分析时使用的概念，真正落地时可能也不会限于某个特定的模式。很多东西在中国都是揉在一起做的。比如说滴滴打车是O2O，滴滴拼车就是分享经济。只要商业模式可行就可以，未必要纠结于B或者C。

实际上，很多企业在创业时压根就没考虑过这些概念问题，模型和概念都是后来总结出来的。

（二）这三类模式的的主要差别有哪些？

肖敏：撮合交易跟分享经济、O2O最大的区别在于能不能做成闭环交易。尽管长远来说是有机会的，但撮合经济短时间内可能在很多领域里还是比较难以做成闭环交易。比如你买套房子，从第一天看房到交付、付款，全部在网上搞定，起码今天你是不敢做的或者今天的服务让你不能做出这样的决定。

以房子交易领域的撮合交易平台为例，他们做的都是相对比较轻的信息整合模式。这类平台在前期信息的搜集和信息的分发这块做得非常多，对后面的服务做得相对少一点。他们对整个服务的流程其实也不太进行干预，更多的时候只是把不对称的信息给到交易方，让他们按照原有的流程去完成这个交易就好。

另外，很多撮合经济中的供应方都是企业级的，他们有在这里获得更高效率交易的强烈需求。

O2O和分享经济的模式通常都是比较重的，创业公司需要把某类服务重新定义一遍。他们所提供的服务是按照自己重新定义的服务模式提供给消费者的。

这两个领域的创业者可能需要对整个服务过程的流程具备非常的深刻理解。有些时候可能需要搭建自己的线下团队去做。比如我们看到的上门服务，最早期的线下员工很可能都是自己的自有团队在拓展线下业务。这是因为你在做的是一个你自己定义的服务。O2O的服务即便不是自建的，他们在线下也是找的商户做供应商。商户本来就需要做生意，你只要把服务的规则给他们定义好，后续的业务开展就会相对容易一些了。

分享经济C2C这块就更需要创业公司对相关服务非常了解了。在分享经济模式下，服务者其实是不规范的，因为完全是个人的服务行为，这些个人供应商并不会在一开始就理解你对服务的定义。如果你要把C2C服务这件事做好的话，你对服务本身的定义要做得非常的精准，并且要花很多时间去教育这个市场。从开发供应商的角度来说，C端的供应商肯定是最难开发的。

比如说对拼车、房屋共享这些模式的供应商而言，这些收入本来就不是他们的主要收入来源。在中国要说服你把自己的房子拿出一间来和别人同住可能需要花很多的时间来说服你。

（三）关于人，什么样的创业者适合做撮合经济平台、分享经济平台以及O2O平台？什么样的人更可能创业成功？

肖敏：先简单说一下一些不同点，再讲讲共性的东西。

不同的地方：

对于做撮合经济的人，客观的说，你需要对这个行业非常理解才是有做成这个生意的可能性的。因为不同的行业都有很多明显行业的特征在里面。

对于分享经济这种C2C类型的行业，你是不是这个行业的可能不太重要。最重要的是他对整个的服务过程，对运营或者对IT能力的要求要理解的更加清楚。

共性的东西：

在包括撮合经济在内的很多垂直O2O领域中，最好的创始人团队搭配可能是一个互联网人是Leader，一个懂行业的人是Cofounder。这可能是比较完美的创始人团队结构。

原因是，这个世界上的局内事往往都是由局外的人打破的。因为局内人一想到这个是坑，那个是坑，他可能就很难去突破自己了。只有一个野蛮人冲进来，压根儿不知道这是坑儿，就往前一顿乱冲，然后旁边有一个行内的稍微指点一下说，这有个坑儿，你别踩啊，那这个野蛮人就会说，我就要过去有什么办法？然后可能就会想出很多新的办法出来，然后这种创新可能才会有帮助。

至于说什么样的人能够创业成功，这可能是更加有共性的东西，跟行业的关系就不那么直接了。

什么人更可能创业成功，我总结有以下几点：

第一，这个人要有人格魅力，能够团结到好的团队，而且这个人的魅力是持续的。

因为公司在不停成长，每个人都需要得到足够的吸引里。公司每年都要上一个台阶，需要有更多的有人进来，从天使到A轮、B轮、C轮到IPO。IIPO以后也不是结束，企业还得延续，创始人的人格魅力持续性要好。

要做到这一点，这个创始人自己要变得很强，你要把自己变成一个磁铁，只有很强的人才能吸引更强的人。你还需要愿意分享利益，不然的话大家为什么愿意跟着你打拼，为你服务？同时你可能还要有非常非常强悍的管理的能力。

第二，他要有很好的产品的审美能力和战略眼光，就是方向性的能力。他会知道这个行业里机会是在哪里，也知道什么样的产品能够适合这个企业、这个行业的需求，并且他知道什么产品是好的产品。

要有对这个行业的审美能力和对产品的审美能力。你对自己公司的产品都没有审美能力，那我觉得你肯定是不合格的CEO。一个对美食有品鉴的人并不一定要是一个农夫，但是起码你应该是个美食家。如果美食家都不做不到，你怎么能开得好厨房呢？

第三，你要有搞定用户的能力。陌陌在去年之前是没太花钱的，这就是一个典型的搞定用户的能力，你要有低成本搞定用户的能力。不要说所有的用户都是用钱去买回来的，我觉得这个事有点扯了。

任何一个真正牛的CEO创业成功，有几个是靠早期真是用钱砸出来而这个产品又不符合用户需求，然后去改变的？没有，一个都没有。

第四，你要有搞定VC的能力，换句话说就是搞定钱的能力。从早期搞定天使，到A轮B轮，然后再到未来IPO其实都是钱，要搞定投资人这也蛮重要的能力。

（四）几类模式的长期核心竞争力/竞争护城河在哪？

这个问题我也是经常问到被我投资的这些公司的，就是你的核心竞争力在哪里。我觉得可能得分不同的行业来看，很难用一个简单的词来形容。

很多创业的项目在早期是没有核心竞争力的，尤其是像撮合经济、O2O这些项目。因为他们在早期的过程中都很浅，拼的是执行。

典型的像O2O，我们拿它来来说明这个事。

首先O2O服务肯定是个（local）本地化的东西。线下业务都是在北京、在上海、在不同的城市里一个地方一个地方做出来的。

第二，超级复杂的模型其实不太适合做互联网创业。它肯定是相对比较简单、可以执行的。因为你未来你也得复制到其他城市去。所以你的业务还是得有一定的复制的能力，或者复制的可能性，你能把这个可复制的规律总结出来。

所以早期的时候其实大家可能都差不多，比的是执行力，就是看谁跑得更快一些。早期执行力是非常重要的。

但是如果你跑得快，往后会形成很多不一样的护城河。

比如说，有的行业在达到一定体量以后，可能就建立了强硬的规模效应护城河。而且，这个护城河有可能是个综合而非单点的护城河。

我们以团购O2O公司美团为例来说明综合护城河这个问题：

第一，它体量已经起来了，这是一家在服务业领域里年交易额过千亿的公司。在卖吃饭，在卖服务业这件事情上，这是前所未有的规模。

这导致的结果就是，当用户有需求的时候，他就只会去这里。同时，因为产品在这里卖得出去，对商家来说这个平台的交易效率最高。这就会是一个很强的护城河。

第二个，美团其实是个复杂采购系统，因为它的供应商不是大B都是小B（小商户）。你要如何去采购，如何去筛选好的产品，如何决定上架还是不上架，整个的促销体系，一定是要有一套巨大无比的IT系统在管理的。

这套系统就会让你一个新来者，就是拿十倍的钱也没法儿砸下来。因为这一套东西的构建，首先肯定是人工的方法，但是到后来被训练成IT化的方法，最后通过系统方法固化下来，并且不停地优化。这是是经验堆出来的东西，不是钱能买到的。

综合上述来看，美团的护城河可以表述为对商户可以找到丰富商品服务的平台；对商家是一个高效率交易的平台；对美团自己是一个高效率运营的体系。这些不是新来者很容易能够搭建起来的。

再来谈一下上门服务的模式。这类模式在未来也可能会形成多层次的综合竞争护城河。比如说上门的速度快和慢，这就是一个挺大的护城河。

以e代驾的叫代驾服务为例，叫司机的那个键按下去，3秒钟反应、30秒钟反应还是3分钟反应，会形成显著的护城河。

一个永远需要3分钟反应才叫得到司机的产品，在面对一个只有3秒钟时间反应就可以叫到司机的竞争对手的时候，你是没有任何竞争力的。这个就是护城河，它会形成网络效应，用户是不需要第二个产品的。

这个逻辑可以这么表述，如果你的前台对用户的体验做得足够好，密度足够高，那么你后面的实体供给就会变得很充分。实际供给更充分后，你的前端体验就会变得更好。这个正向循环就这么起来了。

最后的结果是，司机在你这里比去别的平台能赚到更多的钱，他们不愿意离开你。因为去了其他的地方他赚不到钱，他为什么要去？用户在这里能更快的叫到司机，他为什么去别的地方呢？所以，到一定规模以后这个正向循环就形成了，这就是护城河。

再来谈一下撮合经济的模式。在撮合经济里面，对买家跟卖家而言最最重要的都是效率的匹配，所以我们才需要一个平台的出现。把这两个搁在一起如何实现更高效率的运营，达到一定体量以后，它这个生态系统就形成了，你就很难去打破它。找钢网这种撮合交易模型出来之后有出现了找塑料等等类似模式的平台。但我们可以看到，没有再出现钢材交易的另一个找钢网了。

在垂直撮合交易上，我觉得是万变不离其宗，护城河的核心应该是交易效率。可能在不同的业务、不同的商业模型和不同的行业里面，具体的表现出来的KPI值是不太一样的。有的可能是反应时间，有的可能是交易额度的大小等等。但最终要看的是是否能够让买方和卖方能够非常有效率、高质量的完成交易。