51用车门旭光：对自己的团队很有信心

网易科技讯 4月27日消息，51用车在拼车市场有较好的潜力，在去年和今年分别获红杉和百度的融资，但现在uber和滴滴等巨头也对拼车市场虎视眈眈，随时准备进入。面对竞争，51用车联合创始人门旭光在沙龙上演讲时称：“首先看自己是不是具备入场的资格，大家能不能在一块去跑。入场资格一个是资金，一个是团队，你的团队执行力够不够好，通过我们前段时间的历练，我觉得我这个团队我还是很有信心的。再后续，包括资金的使用效率怎么能够变得更高，怎么能够做一些差异化，在差异化的点上去做竞争，这个可能都是需要大家去考虑的问题。 ”

对于51用车是如何做好拼车的问题，门旭光表示：“第一个，安全和信用机制，51用车的现在处理方式是拼车前、拼车中进行保障。拼车前进行信用评价机制。拼车中是拼车险；第二个是效率，在拼车方向上做了很多探讨，发现最核心的用户体验还是能不能频到车。用户的拼车请求能不能得到相应；第三个是匹配技术和场景、用户心里的相互配合。这是一个个性化的算法。用户的心态不一样，乘客也不同；第四个拼车是个新兴的行业，需要建立拼车的行业规则；第五个是为用户提供完整的服务体验。”

51用车本月初获得的百度C轮融资，门旭光说：“51用车选择百度除了它是一个好的投资方，再有百度整个的地图、定位服务对于拼车后续的发展来讲是非常的有价值，会给51用车非常大的帮助和支撑。51用车对于百度来说，也是一个让百度的数据，让百度的匹配能力能够得到展现、得到体现的这样一种很好的方式。”（白鑫）

以下为演讲实录：

刚才光龙（天天用车创始人及CEO翟光龙）给大家讲的是整个拼车行业对于整个大的时代的一些理解，我从小的讲一讲，讲一讲51用车自己的来历，包括这段时间里我们自己的一些体会。

51用车最早我们的品牌名字叫哈哈拼车，是面向远郊区县的产品。最早这个产品来历应该是2013年11月份一个晚上，现在的CEO李华兵晚上10点钟给我打个电话，说你现在能不能出来一下，我有个事想跟你聊一聊，我说这么晚有什么样的事情，我打个车跑到望京附近的一个咖啡馆。当时我们两个正在分别的去做自己的创业的项目，我做的是第一步旅行，他做的是车品会，每个人做了2年多的时间。在那个时间里他也在思考后续他怎么做，应该选择什么样的方向，因为车品会整个的发展对他来说他不够满意，虽然那是一个很赚钱的项目。

当时他找到我，说他想做拼车。那天晚上我们在咖啡厅里聊了2个多小时。聊的过程中，我们是靠窗做，路边有个人背着书包刚下班在路边打车，我们边聊边看着这个兄弟，可能有20分钟一直没有拦到车。当时我们就想拼车这个事情我们未来的目标就是让这个兄弟可以打到车，同时路上有很多的私家车沿着这个公路是往北走的。我们就想我们是不是可以通过拼车让这个兄弟在晚上可以坐上车。

其实只是很小的这样一个想法，我们当时的一个想法是我们在互联网里面做了这么多年，经历了互联网10年，科技改变生活这样的一个阶段。我们希望在移动互联网领域是不是可以为大家做一些事情，做一点小事。

从2013年的11月开始做哈哈拼车，记得有三个周末是在燕郊跟当地的用户吃了好几顿饭，大家一起探讨这个产品。跟用户做产品原型的打磨。大概是2014年3月份的时候，第一个拼车的版本在燕郊地区去做推广，当时的效果还是不错的，也是得益于我们跟用户之间的沟通，用户给我们一个反馈。在燕郊地区熟人拼车的现象特别多，所以我们在拼车里做了一个熟人拼车这样一个小功能，为我们拉开了第一批种子用户。

后面还算顺利，6、7月份红杉资本觉得我们这个团队的方向还不错，给我们投了B轮的投资。再之后我们从燕郊市场准备进北京或者进其他地区的时候，我们发现我们整个的推广受到了很大的限制。限制的原因是它很难形成很好的口碑的传播，另外它对于线路运营的要求非常的高，必须要车主和乘客数量都很多才能匹配到。燕郊的人觉得很好，帮我们向身边的人或者同事做推广，比如有一个回龙观的同学知道的，但是我们没有在那个地区做，这个客户也就流失掉了。

在远郊区县拼车市场里我们也是摸索了一段时间到底怎么做，之前我们其实是有一个想法，当时易道和滴滴打车都用的是乘客呼叫，车主响应的模式，用都是点对点的服务，提供比出租车更高的价格。我们想这种方式是不是合适，在做选择的时候，当时我们选择是做了一个燕郊的存量市场，也是采取一对多的拼车的方式启动的。2014年10月份，我们把功能里面的用户发起请求、车主响应的功能拿出来，包括市场上当时也有一些同行也是在做上下班一对一的用车服务的转变。2014年11月份我们准备转变方向推出51用车，做产品到最终上线大概过了3周，3周以后，12月15号第一个版本正式发布，当时是在亦庄。上线以后我们实验了一周多的时间，发现整个流程是可以跑得通的，能满足乘客的乘车需求。

之后整个的发展速度还是比较快的，在4月10号我们拿到了百度的C轮融资。51用车大概是这样的一个状况，是我们的一个发展历程。

我们怎么去做这样一个拼车的业务，它的关键点在哪里，我们在这段时间也是在不停的去思考这件事。在整个拼车里面我们觉得比较重要的事情，第一个，刚才光龙也提到了，安全和信用机制。大家其实还是非常关注信用和安全的，所有的朋友在知道我做拼车以后，第一个问我的问题是你的平台安全吗？安全这个事情我们平台怎么去解决，我们现在的处理方式是从拼车前和拼车中这两个环节保证用户的人身安全。拼车前我们通过实名认证，通过信用评价机制，来让车主和乘客双方选择到一个比较靠谱的拼车伙伴。在拼车的过程中我们是引用第三方的拼车险，由中国人寿来提供拼车意外的保障。在安全信用机制方面，我们后续的产品功能升级上也会不断的去加强。

第二个，效率。我们在拼车的方向上也做了很多的探讨，包括跟同行，包括公司内部。最终我们发现其实最核心的一个用户体验还是能不能拼到车，就是车主能不能在我的平台里面找到乘客，乘客的用车请求能不能得到响应，这是最核心的用车指标，这是我们的产品里面最关注的一个指标。

第三个，我们强调的是匹配技术场景和用户心理的相互配合。每个人对于拼车，对于绕路，对于时间价格影响因素的不同，我们是有一个匹配的算法。包括在不同的时间段里，用户的心态不一样，他希望得到的乘客也是不同的。

现在整个拼车行业还是一个新兴的行业，里面会有比较多不太规范的情况，包括车主应该是一个什么样的行为，乘客是一个什么样的行为，这个需要我们整个行业大家一起努力去建立一种拼车的规则。

再后面是一个完整的服务体验，包括乘客从叫车到最后完成，整个的客服运营，任何一个跟用户接触的点都是非常核心和非常关键的。这个是我们现在几个重要的要去改进的或者需要加强的方向。

刚才提到我们跟百度现在有的合作。也想简单介绍一下，有不少同学在问我，我们选择百度或者百度选择我们的原因。我们选择百度除了它是一个好的投资方，再有百度整个的地图、定位服务对于拼车后续的发展来讲是非常的有价值，会给我们非常大的帮助和支撑。我们对于百度来说，也是一个让他的数据，让他的匹配能力能够得到展现、得到体现的这样一种很好的方式。

最后一张是去年10月份的时候，整个管理团队参加了一个创业戈壁行，当时口号是理想、行动、坚持和超越。这次戈壁行对我的触动还是挺大的，我也特别想把这个PPT跟大家一起来分享一下。戈壁行我把它理解为是一个在4天内完成的这样一个很短的，让我去回想我的整个创业经历的这样一个事情。在整个过程里面，创业和走过的路其实是非常相近的，要达到什么样的目标，要付出很多的努力。

谈到理想，我们的理想是目前要做什么，我们要用移动互联网用拼车这种方式让大家出行更便利，让大家的生活条件或者说舒适度得到改善。这是我们要去做的。

刚才在开场的时候，大家也提到拼车现在这种竞争是非常的激烈，最终的结果可能只有2家能活下来。今天到场的有很多家，大家怎么办？这是一个很残酷的问题，还有滴滴，他也马上要推出顺风车这种服务。

我是这样理解这个事情的。目前我们大家在一起做，其实就是在实现我们对于拼车这个行业的梦想，就是实现我们的理想。要感谢在座的所有人对这间事情的贡献，特别是王永先生，在15年前就一直在做拼车这个行业，是我们的老前辈。

我怎么理解竞争呢，我觉得我们现在在拼车的赛道上，我们像走戈壁一样，我们现在需要确认的是首先我们是不是具备竞争的条件，如果不具备的话我们需要去做什么事情。当你具备了这个竞争的条件之后，我觉得后续的其实是在不断的超越自己。在我们走戈壁的时候，第一天是很散漫的，自己在走，发现一群创业者大家的身体素质都不行，都挺差的。我们整个团队，我和华宾两个人还算不错，我们还可以往前冲一冲，我们知道了我们在整个竞争格局里自己有什么样的条件，我们能做什么事。第二天我们在走的时候，我们两个都进了前10，但是回头之后再考虑我们有没有尽全力，发现回来之后踢场球还是可以的，还是很不甘心。在这场竞争里面我们发现我可以做的更好。第三天的时候，我们就什么也不想，一路狂奔到终点，虽然名次没有提升多少，但是那是一件很爽的事情。

在拼车竞争里面，也是我们要首先确认自己具不具备拼车资格，我们需要具备什么，让自己在山上跑，之后要不断的提升自己，要不断的超越自己。相信最后大家会有一个很好的结果，对自己有一个交代。谢谢大家！

提问：问一下门先生，为什么原来做一对多后来又转向一对一，是放弃了还是……

门旭光：哈哈拼车这个产品现在还在运行，但是我们现在基本上没有太多的精力在那个产品的维护上。

提问：能理解你们放弃了吗？

门旭光：也不能说完全放弃，只是说我们现在没有维护而已。

提问：这个功能会放到51用车里面去吗？

门旭光：暂时没有考虑。

王永：刚才旭光的一句话说我是老前辈，我一下子觉得压力山大，因为光龙和你，你们两个都拿到了百度的投资，我有一个问题想问一下。你们两位准备怎么用手里有限的钱，包括我们大家手地的钱都有限，来面对滴滴的挑战？

门旭光：面对竞争，百度也是属于一个战略性的投资，我们更看重的是后续跟百度，我们怎么能够利用他的资源或者说他的技术上的优势，能够对我们更有帮助。对于滴滴这种竞争，其实我觉得后面比拼的是团队，首先我刚才也讲到了是不是具备入场的资格，大家能不能在一块去跑。入场资格一个是资金，一个是团队，你的团队执行力够不够好，通过我们前段时间的历练，我觉得我这个团队我还是很有信心的。再后续，包括资金的使用效率怎么能够变得更高，怎么能够做一些差异化，在差异化的点上去做竞争，这个可能都是需要大家去考虑的问题。

提问：问一下门总，刚开始推的时候为什么考虑到燕郊去推？再一个，线上和线下地推相比的话带来的用户数大概是个什么情况？

门旭光：刚开始去做燕郊我们是在考虑一个存量市场，因为燕郊拼车的需求是非常的旺盛的，非常的刚性。我们没去做之前，做调查，在燕郊有QQ群，也有几万人在QQ群里拼，有这样的拼车点。应该说是从通州开始发起，但是现在燕郊是一个非常大的拼车需求地。当时我们就想从这个存量市场去做，所以最早选的是燕郊。

线上和线下的推广，现在来看，我们自己内部测算，成本上来讲线上可能会更好一点，但是线下我们没有办法直接去评估它的转换率。除了这个，还有品牌曝光的需要，从线上线下，包括整个的多媒体我们都是在去做整体的运营计划。